En el entorno del marketing y ventas online existen métricas fundamentales que deben optimizarse para aumentar las conversiones, el valor del ticket promedio por pedido, la frecuencia de compra, y el período de retención del cliente, son los principales entre múltiples indicadores a monitorear, dependiendo de los objetivos de cada negocio.
Bajo esta visión, el ticket medio es absolutamente importante, pero vale la pena resaltar, que esta métrica es solo una parte del panorama general, para trazar una estrategia de ventas online exitosa.
El ticket medio es el monto promedio que un cliente gasta al adquirir tus productos o servicios. Este valor puede variar drásticamente entre distintos mercados, periodos de tiempo, o incluso entre distintas sucursales o puntos de venta offline en una misma ciudad.
Ante esto, es importante formular tus propios KPI o indicadores personalizados por cada punto de venta, basados en una combinación de datos de la competencia, puntos de referencia específicos del mercado y, por supuesto, tu propio historial de ventas.
A su vez, el ticket medio es una métrica relativamente simple de calcular. Solo necesitas tomar los ingresos totales durante un período determinado y dividirlos por la cantidad de pedidos realizados durante ese mismo período.
Si, por ejemplo, una tienda ha generado $5000 de ingresos durante el mes anterior, y hubo 100 pedidos, el ticket medio calcula dividiendo $5000 entre 100 para dar una cifra de $50.
Aumentar el valor del ticket medio se traduce en impulsar a los clientes a comprar más productos o artículos que cuesten más.
Y técnicas como el upselling, el cross-selling y la retención de clientes, son excelentes acciones para optimizar este indicador.
Como hemos aclarado al inicio, los KPI son las métricas más relevantes y valiosas para tu negocio. Hay indicadores comunes en todas las industrias, pero cada empresa tiene KPI únicos para rastrear y analizar regularmente el servicio o compromiso con los clientes de cada organización.
Una vez que identifique qué métricas son más relevantes para tu industria, agrégalas a tu lista de KPI para realizar un seguimiento regular.
Para facilitar el aprendizaje, detallaremos los más comunes, pero también los KPI’s más relevantes para cualquier sector.
La tasa de conversión es el número de clientes que completan una venta después de visitar tu sitio web y visualizar un producto de su interés. Esta tasa está estrechamente vinculada a las métricas generales de ingresos.
Su importancia deriva ya que representa las ventas reales en comparación con la cantidad de clientes que ven tus productos.
Este KPI también se puede comparar con otras métricas diseñadas para mejorar las conversiones, como las visitas generales a la página, los valores promedio de los pedidos, y las fuentes de tráfico para obtener información más aguda sobre el comportamiento de sus usuarios que concretan la compra.
El margen bruto es el beneficio real que obtienes, restando el costo de producción y comercialización costo de los bienes ofrecidos. Esto es esencialmente la ganancia del producto después de la venta.
Saber cuánto gana tu empresa en cada venta es extremadamente importante para asegurar de que se está creciendo y escalando adecuadamente.
Realizar un seguimiento del valor medio de pedido abandonado, permite identificar el valor promedio de un pedido que se abandona durante las etapas de compra.
Se puede medir también de forma general, y segmentado por tipo de dispositivo, plataformas y fuentes de tráfico.
El costo por adquisición es cuánto cuesta ganar un nuevo cliente. Esto incluirá costos de publicidad, campañas de e-mail marketing, descuentos ofrecidos, y cualquier otra cosa que se requiera para concretar la venta.
Este indicador también es fundamental para analizar el ticket medio, ya que nos da una idea de cuánto esfuerzo y dinero se necesita para conseguir realmente un cliente que genere ingresos.
Para desarrollar acciones estratégicas que promuevan la posibilidad de aumentar el ticket medio, existen diversas tácticas que sirven para impulsar los indicadores antes mencionados, entre muchos otros que formen parte de las metas de tu empresa. Conozcamos las siguientes:
Revise los números y las estadísticas de tu último periodo. ¿Cuántas ventas has realizado a través de cada una de sus campañas? ¿Qué esfuerzos de marketing y a través de que canales se han impulsado la mayor cantidad de ventas en dicho periodo?
Una vez identificados estos valores básicos, podemos indagar cuáles fueron los productos de mayor valor vendidos dentro de estas campañas.
Una vez que hayas identificado tu canal promocional de mayor rendimiento, es hora de pensar creativamente. ¿Cómo puedes usar ese canal a su máximo potencial?
Si invertir en más publicidad no es una opción, podrás invertir mayor tiempo, recursos o promociones que impulsen las ventas de productos o servicios estratégicos que eleven el valor del ticket promedio.
A nadie le encantan los aumentos de precios, pero la inflación y el aumento del valor de tus productos o servicios es una realidad. La mayoría de los clientes fidelizados entenderán y querrán apoyar a tu empresa.
Puedes gastar algunos de tus nuevos ingresos en marketing y en mejorar la calidad del producto, convirtiendo la experiencia de compra en un servicio premium que justifique el costo adicional.
Una forma clásica de incluso duplicar el ticket medio es encontrar una manera directa de atraer a un público nuevo, pero relacionado con las soluciones que ofrece tu marca.
Para llegar a este nuevo público objetivo, selecciona algunos canales de marketing nuevos y monitorea cómo funcionan. Luego, elige la plataforma con el mejor ROI, enfoca los recursos en optimizar los resultados.
Manejar una gama diversa de productos y servicios con diferentes valores y precios puede representar un desafío a la hora de aumentar la rentabilidad de la empresa, ya que múltiples indicadores influyen en las ganancias que obtenemos como resultado de cada una de las estrategias.
Al monitorear el valor del ticket medio obtenemos una comprensión global de los ingresos que aporta cada cliente, pero para elevar esta métrica es necesario fortalecer las tácticas en conjunto tanto del departamento de marketing como de ventas.
Estos esfuerzos no solo elevan los ingresos de la compañía, sino que optimizarán los resultados de diversas áreas, generando acciones mucho más productivas y eficientes.