Cómo el marketing de contenidos influye en el recorrido de compra

César Ortegón

¿Estás usando el marketing de contenidos puede influenciar en el recorido de compra de tus clientes? entonces estás pasando por alto una estrategia que te ayudará a convertir desconocidos en clientes de tu marca.

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De acuerdo con instapage, los clientes que percibieron que el contenido del proveedor se adaptaba a sus necesidades estaban un 40% más dispuestos a comprarle a ese proveedor.

Mientras que el 63% de los consumidores pensarían positivamente en una marca si les diera contenido más valioso, interesante o relevante. Pero el contenido de alto valor no es lo único importante en tu estrategia, entender el proceso de compra es súper relevante para que tu contenido tenga sentido.

No solo se trata de producir contenido sin entender en qué momento es apropiado que el usuario lo consuma. Debes entender cuáles son sus puntos de dolor, es decir que le preocupa, y qué preguntas se hace para buscar posibles soluciones.

De esto hablaremos hoy, sobre el cómo el marketing de contenidos influye en el proceso de compra de tus clientes y cómo producirlo para cada una de las etapas de este proceso.

Qué es el marketing de contenidos

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El Marketing de Contenidos es una estrategia de marketing que consiste en crear contenido relevante y de calidad para atraer de manera natural a una audiencia específica a través de los distintos canales digitales para convertirlos en clientes de tu empresa. 

El objetivo inicial es generar relaciones sinceras a largo plazo con el cliente ideal y hacerle compañía en cada una de las etapas por las que pasa en su proceso de compra, hasta guiarlo al final del Buyer Journey y finalmente convertirlo en cliente.

El Marketing de Contenidos en el proceso de compra del consumidor es importante porque genera un impacto positivo en la construcción de relaciones sinceras con el cliente ideal.

Es decir, en lugar de ofrecer un producto para resolver su problema, se ofrece contenido que lo eduque con respecto al tema, y mientras eso sucede, se crea relaciones a largo plazo.

Qué es el buyer's journey o proceso de compra

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Hubspot construyó un concepto bastante corto pero preciso sobre el Buyer Journey:

“Es el proceso que los compradores atraviesan para conocer, considerar, evaluar y decidir comprar un nuevo producto o servicio.”

En otras palabras es el proceso de búsqueda activa que lleva a cabo una persona desde que se da cuenta que tiene un problema, investiga distintas soluciones y decide finalmente a quien comprar dicha solución. 

Tan solo piensa en tu comportamiento como consumidor; la investigación que haces previa a la adquisición de un producto, el posible compromiso que desarrollas cuando encuentras información de calidad con los proveedores y las evaluaciones que haces a las empresas que encontraste en el buscador.

El Buyer Journey está constituido por 3 etapas distintas y en todas el Marketing de Contenidos tiene un papel protagónico para “empujar” al cliente ideal a finalizar el proceso de compra. Estos son:

Exploración

El prospecto se da cuenta que tiene un problema y  comienza a investigar sobre el tema para entender mejor sobre lo que le acontece y cómo resolverlo.

El contenido que ofrezcas en esta etapa no debe ser para hablar de tu empresa o de los beneficios como proveedor de un servicio o producto, más bien, debe apuntar hacia la educación del tema en cuestión. 

Consideración

Durante esta etapa el cliente ideal ya está enterado de su problema o necesidad y comienza una nueva fase de investigación para conocer cuáles son las opciones o soluciones a su problema.

Nuevamente, el contenido en esta fase debe estar orientado a la educación a fin de guiarlos hacia la resolución de su problema o necesidad.

Desición

Es la etapa “más madura” del proceso y nuevamente el Marketing de contenidos en el proceso de compra tiene un rol clave para motivar al prospecto a comprar el producto/servicio.

Ahora que ya domina la raíz de su problema y ha encontrado información sobre cuál es el camino para la solución de conflicto, se encuentra en la fase decisiva; buscando información sobre la o las empresas que pueden ayudarlo.

El contenido en esta etapa es ligeramente promocional, la idea es destacar aquellas ventajas de contratarte o comprarte en lugar de declinarse por tu competencia e influir positivamente en su decisión de compra.

Cada prospecto se enfoca en encontrar material educativo y de alto valor que lo ayude a entender mejor su situación, pero la clave es estar ahí presente y cercano a él, a medida vaya “desbloqueando niveles de conocimiento”

De modo que cuando esté listo para comprar, considere tus soluciones. Pero, ¿cómo hacerlo? Mediante la construcción del embudo de ventas.

Estrategia de contenidos según las etapas del embudo de marketing

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Sabes cómo es un embudo ¿cierto? En la parte superior tiene una boca ancha que va disminuyendo de tamaño hasta llegar al final mediante una boca mucho más estrecha. Los embudos funcionan como filtro para el transferir de líquidos químicos.

Para el Marketing de Contenidos en el proceso de compra, funciona exactamente igual, es decir, nos sirve para filtrar a los prospectos que entran por la parte superior y que van disminuyendo a medida que avanzan por el embudo.

Su función principal, es conocer quiénes son los prospectos que mediante el contenido nos demuestran mayor interés y probabilidades de cumplir todo el viaje del comprador.

Pero, ¿cómo ponemos a trabajar ese filtro? mediante la construcción de contenidos enfocados en satisfacer las necesidades de los prospectos en cada etapa del Buyer Journey o recorrido de compra, y para eso es importante el embudo de conversión que se divide en tres etapas:

TOFU

Top of the Funnel, es la parte de arriba del embudo, en donde el prospecto se da cuenta que tiene un problema e inician la investigación para entender detalles sobre sus necesidades. 

Es lo que hemos definido anteriormente como etapa de exploración o descubrimiento del prospecto. 

Antes de crear contenido para esta etapa debes tener presente que el prospecto no está pensando en adquirir un producto ahora, más bien está buscando información para “ponerse en contexto” sobre su problema o necesidad.

De modo que la actitud de tu empresa no debería ser “tenemos el producto que necesitas, contáctanos” sino más bien “tenemos el contenido que necesitas leer para instruirte” 

Entonces, ¿cuál es el contenido y el formato ideal?

  1. Artículos tipo “How to”
  2. Whitepaper, eBooks, Insight referentes al sector.
  3. Checklist.

MOFU

Middle of the Funnel, es la parte media del embudo, para el prospecto es la etapa de consideración; ya ha entendido su problema y en esta investigando nuevamente para conocer sobre las soluciones.

El contenido que se construye para esta parte del embudo de ventas debe responder ¿por qué debería elegir tu solución? aquí el prospecto busca entender cuál es la solución que resolverá su problema o necesidad, y necesitas mantener el enfoque educativo, aún no es momento de vender.

Considera que en esta etapa el prospecto está evaluando las opciones, pero aún no está listo para concretar la compra. El contenido ideal para esta parte del embudo podría ser:

  1. Webinars.
  2. Videos demostrativos de productos o servicios en los que se explique detalles técnicos.
  3. Entrevistas a profesionales del sector.

BOFU

Botton of the Funnel es la parte final del embudo de ventas, el prospecto ya está listo para la compra y tienes convencerlo de que adquiera tu producto.

En esta fase entramos de lleno en la promoción del producto o servicio, por lo que es recomendable construir un tipo de contenido diferente, más orientado a la venta :

  1. Ofertas, descuentos, cupones.
  2. Demostraciones de productos.
  3. Consultorías personalizadas y gratuitas

Conclusión

Como hemos visto a lo largo de este artículo, el marketing de contenidos te ayudará a influencias en la decisión de compra de tus clientes. Es una forma genial para ser persuasivos y dejar que el consumidor avance por su camino entregandole contenido útil y relevante. 

Convertir a tus leads en clientes no es algo que dependa solo del marketing de contenidos, este a su vez, es parte de todo un engranaje que le permite a tu embudo de ventas tener la fuerza suficiente para empujar a los prospectos hasta el fondo del embudo con un único fin, educarlos para convertirlos en clientes de tu empresa.

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