3 pasos para crear una estrategia de lead nurturing ganadora

César Ortegón

El lead nurturing o nutrición de leads es una técnica dentro de la automatización del marketing cuyo proposito es educar y madurar de manera automatica a los leads de tu base de contactos para convertirlos en clientes. 

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Esta técnica de la automatización de marketing se enmarca dentro de la metodología inbound como la fase en la que los leads pasan a ser una oportunidad para el equipo de ventas. 

Esto se logra mediante la personalización y contextualización de contenidos de calidad, es decir, enviar a los leads contenido relevante y personalizado en función de su perfil y la fase en la que se encuentre dentro del embudo de ventas.

En este sentido, implementar una estrategia de lead nurturing  te ayudará a educar y construir relaciones de confianza con los leads mientras los vas educando a lo largo de su proceso de compr y finalmente se conviertan en clientes.

En este artículo te hablaremos de 3 pasos fundamentales para crerar una estrategia de lead nurturing exitosa. 

1. Revisión y organización de los contenidos

 

 

Lead nurturing

 

Para poder entregar contenido de calidad a tus leads de forma rápida y efectiva, es necesario que tus contenidos estén organizados y a la mano.

Lo recomendable es tener un plan de contenidos donde puedas tener toda la información previamente revisada, ordenada y clasificada por:

  • Tematica
  • Etapa del buyer journey
  • Buyer persona

De esta manera te aseguras de entregar el contenido correcto a la persona correcta en el momento oportuno.

2. Segmentación de contenidos, TOFU, MOFU y BOFU

 

2. Lead nurturing

La segmentación de contenidos debe ser una de las bases sobre las que se sostiene cualquier estrategia de contenidos, recuerda que toda estrategia de marketing debe satisfacer las consultas de búsqueda de un publico cada vez más exigente.

Así que, es importante clasificar de forma correcta el contenido que se va a transmitir a cada buyer persona según sus propias necesidades.

Para esto podemos dividir el contenido en base a las etapas del embudo de ventas:

  • TOFU
  • MOFU
  • BOFU 

Veamos en qué consiste cada una:

TOFU (Top of the Funnel)

Parte alta del embudo de conversión, también llamada fase de conocimiento, es la parte más alta y en esta fase se clasifica el contenido que se genera para atraer el mayor número posible de visitantes.

Se encuentran los clientes que están en la fase de posible descubrimiento de su propia necesidad, por lo que han comenzado de forma incipiente a buscar información confiable para dar respuesta a las interrogantes que se plantean.

MOFU (Middle of the Funnel)

Esta es la segunda etapa o etapa intermedia del embudo de conversión, también se le puede llamar fase de evaluación, aquí el usuario ya tiene conciencia plena de su necesidad y quiere satisfacerla.

Lo que lo ha hecho desplazarse desde la etapa superior buscando información más precisa acerca de lo que tu empresa ofrece, aquí ya se puede calificar como un lead o cliente potencial.

BOFU (Bottom of the Funnel)

Es la parte más estrecha y base del embudo aquí solo llegan los usuarios que te ven como una opción real y les interesa lo que ofreces, el usuario está listo para pasar de ser un lead a un cliente, solo tienes que concretar la venta y fidelizarlo.

En cada una de las etapas del embudo de conversión debes generar contenidos diferentes y acordes al momento que está viviendo el buyer persona.

3. Cadenas de emails personalizados

 

3. Lead nurturing

Esta estrategia es de gran importancia para el marketing y tal vez la que requiere mayor esfuerzo. Aquí se trata de preparar y generar cadenas de emails específicas para cada fase en que se encuentre el usuario, de cada contenido que se haya creado y para todos lo buyer personas.

Permite establecer una comunicación más directa con los usuarios sin llegar a ser invasiva, ya que estos, están esperando estos emails con la información que desean obtener.

¿Cómo escribir emails personalizados?

No se trata solo de enviar emails, la clave está en enviar contenidos relevantes y de interés para el buyer persona, y que lo lleven a la acción en el proceso de compra.

Para esto hay algunos aspectos que sería bueno conocer y tomar en cuenta antes de iniciar la campaña de email marketing:

  • La educación, un saludo y una despedida donde se incluya el nombre de la persona a la que va dirigido el email es de gran ayuda para conectar con ella.
  • Escribir un asunto impactante, lo primero que el usuario ve antes de abrir un email es el asunto, lo que escribas allí es determinante para incrementar la tasa de aperturas de tus emails.
  • Presentación y ubicación, dale a conocer en las primeras líneas quién eres para que no se sienta desubicado, esta es la mejor manera de generar confianza.
  • Objetivo del email, sé claro y conciso en el objetivo del mail, no abundes en palabras innecesarias.
  • Énfasis en los beneficios, tu potencial cliente lo que quiere es resolver su problema, así que enséñale que tú tienes esa solución.
  • Lo negativo de no contar con tu servicio o productos, preséntale a tu potencial cliente las dos opciones lo bueno de contar contigo y lo malo de no hacerlo.
  • Adelántate a las dudas, trata de adelantarte a sus dudas y objeciones para comprar tu producto o servicio.
  • Genera confianza con un par de reseñas de clientes satisfechos.
  • Oferta y precio, deja bien claro cuál es la oferta que haces y cuál es el precio.
  • Llamado a la acción, es muy importante que incluyas un llamado a la acción por parte del potencial cliente, ya sea la compra del producto o servicio, o solicitar información adicional para aclarar cualquier duda.

En resumen

Para poder hacer una buena estrategia de lead nurturing es muy importante contemplar tres aspectos primordiales:

  1. El orden en tus contenidos por etapas del buyer journey
  2. Una adecuada segmentación de tus contenidos y del público a quien van dirigidos.
  3. Una bien pensada estrategia de cadenas de emails.

Estos aspectos te permitirán satisfacer de la mejor forma posible las necesidades de tus potenciales clientes desde el primer contacto hasta el cierre de la venta y su posterior fidelización.

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