Cómo definir objetivos efectivos para marketing y ventas

César Ortegón

Alinear a los equipos de marketing y ventas implica un compromiso de ambos departamentos para el cunplimiento de los objetivos y metas concretas que permitan a la empresa lograr sus objetivos de crecimiento. A esta alineación dentro de la metodología inbound se le conoce como Smarketing (Sales & Marketing). 

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Comprendiendo que los objetivos de marketing y ventas son responsabilidad de ambos departamentos, es vital que se establezcan acuerdos para que cada equipo se comprometa a cumplirlos, lo que se conoce como un Acuerdo de Nivel de Servicios o en inglés, Service Level Agreement - SLA.

Cómo desarrollar los objetivos según las metas de la empresa 

Definir los objetivos del marketing 2

Alinear  y definir los objetivos de marketing en base a las necesidades empresariales tiene un impacto positivo en toda la organización. Y cuanto mejor se desempeñe la empresa, más se beneficiarán los empleados, líderes y socios. 

Conozcamos los principales factores que debemos considerar para definir estos objetivos de manera exitosa. 

Proyecta el futuro de tu organización

El futuro es una dimensión sobre la que tienes poder a través de la proyección. Esta estrategia comienza centrándonos en la visión, la misión y los objetivos que dan forma a la empresa, para luego centrarnos específicamente en el área de marketing y sus antecedentes.

¿Estás apuntando a reducir a la mitad su tiempo de obtención de clientes? ¿Necesitan agrandar la base de datos? ¿O tal vez desean expandir los puntos de venta y comercialización? Sean cuales sean sus objetivos comerciales, la clave está en definirlos con un criterio lógico y riguroso. Cuanta menos ambigüedad posean, más fácil será medirlos.

Encuentra gaps en los antecedentes

También querrás saber qué tan bien se están desempeñando tus empleados  y el departamento, al momento de definir estos objetivos de marketing. 

¿Tienen los empleados las habilidades, el conocimiento y las habilidades para lograr los objetivos planteados? ¿Y qué tan apropiadas serían las estrategias necesarias para el cumplimiento de estos objetivos?

Una vez que haya identificado las brechas, sabrá cuáles son sus objetivos acertados, para que puedan ser alcanzables por tu equipo.

Define los objetivos de forma clara

Este paso tiene que ver con establecer objetivos para lograr cumplir las metas y una vez entendido las debilidades y fortalezas de la organización. De aquí, en adelante el enfoque debe estar en el desarrollo de objetivos que llevarán a tu equipo a realizar acciones que impulsen a tus equipos de marketing y ventas hacia la meta.

Entonces, si tu objetivo comercial es aumentar el número de nuevos clientes, tus objetivos de marketing estrán relacionados hacia la generación de demanda calificadas para el equipo de ventas, y así optimizar el tiempo de trabajo para el equipo comercial.

Comunica la finalidad de establecer las metas

Ser el líder que defina todos los objetivos te hará comprenderlos perfectamente,  pero todo el equipo deberá estar enterado y conocer sus responsabilidades y acciones para alcanzar los objetivos establecidos.

Por eso es tan importante comunicar claramente el propósito de la organización, y cómo eso hace que la empresa se acerque más a su visión a largo plazo.

Ejemplos de objetivos de Marketing y ventas

Ya aprendimos que los grandes planes de marketing se basan en ayudar a alcanzar las metas comerciales, según sus capacidades y recursos. Pero, ¿qué ejemplos tenemos de objetivos correctos? 

Aumento de las ventas. Este suele ser el objetivo final de los esfuerzos de marketing. Y puede ser todo un desafió dependiendo el ciclo de venta de cada empresa. Puedes medir este objetivo en términos de ingresos o cantidad de productos o servicios comercializados, según el modelo de tu negocio.

Generar clientes potenciales. Si deseas una medición en tiempo real de la efectividad del marketing, puedes automatizar y medir la cantidad de clientes interesados a diario, o que hayan accedido a un formulario o registro. 

Si estás midiendo clientes potenciales, es mejor elegir una métrica de alta calidad, como clientes calificados de marketing (MQL). 

Adquirir nuevos clientes: Llevar a un nuevo cliente a bordo es un gran desafío para cualquier tipo de empresa. Si bien este parece ser bastante fácil de medir, algunas empresas tienen dificultades para contabilizar de manera clara esta meta.

Retener clientes: Aunque los demás departamentos parecen también tener cierta responsabilidad en el cumplimiento de este objetivo; el equipo de marketing puede exigirse como meta desarrollar promociones, modelos de venta para otros productos o servicios, y gestión de estrategias de up selling (técnica para ofrecer un producto de mayor calidad, y que genere un mayor beneficio económico para la empresa). 

Objetivos SMART para marketing y ventas

Los objetivos son una técnica que te permite perfeccionar tus metas, poder gestionarlas en el tiempo, y desarrollar mediciones claras y concisas. Sus siglas (S.M.A.R.T), además de ser un juego de palabras que en inglés significa “inteligente”, cada una de estas iniciales representa una característica básica que los define. 

A continuación, detallaremos sus 5 características en español:

  • Específico (specific): El objetivo debe dejar muy claro cuál es la meta que se quiere alcanzar y a que nivel.
  • Medible (measurable): también se debe conocer cuáles indicadores se tomarán como referencia para evaluar constantemente los resultados.
  • Alcanzable attainable): Aquí se debe tener en consideración si se cuenta con las herramientas y aptitudes necesarias para alcanzar la meta.
  •  Relevante (Relevant): Debemos chequear que el objetivo tenga una relación directa con la visión y necesidades actuales de la empresa. 
  • Medible en el tiempo (timely): Finalmente la última característica que garantiza que hayas creado unos objetivos S.M.A.R.T. es que hayas fijado un plazo en el tiempo para el cumplimiento del mismo. 

Conclusión

Definir los objetivos del área o departamento de marketing es el combustible que impulsará al equipo de ventas a generar todos los ingresos necesarios y posibles, para el crecimiento de tu empresa.

A pesar de que el contexto y situación de tu organización y equipo son la clave para fijar estas metas, los objetivos S.M.A.R.T, y la implementación de herramientas efectivas y automatizadas para la medición, serán las herramientas esenciales para desarrollar un excelente liderazgo.

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