Cómo es el proceso de compra del cliente SaaS y cuáles son sus fases

César Ortegón

Si tus estrategias de marketing digital para SaaS no logran los resultados que esperas, entonces evita lanzar otro arsenal de acciones de marketing porque lo más seguro es que no estén alineadas al proceso de compra de tus clientes de software. ¿La razón? Es muy probable que no funcionen y termines perdiendo dinero en tus campañas de marketing.

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Para vender software como servicio a las personas correctas, primero debes comprender cómo es el proceso de compra de tus clientes de software para que de esta manera puedas personalizar tu comunicación y convencerlos de que tienes la mejor solución para tus clientes.

Todas las personas pasamos por distintas etapas antes de decidir comprar un producto o servicio. Para el cliente de software el proceso no es diferente.

A este proceso natural por el que pasan la mayoría de clientes se le conoce como el recorrido del comprador o customer journey

Qué es el proceso de compra o recorrido del comprador

Para vender software de manera fácil y sencilla, tan solo debes entender cómo es el proceso de compra de tus clientes.

El customer journey, buyer 's journey o simplemente el recorrido del comprador, es un concepto que debes conocer. Y es básicamente el proceso de búsqueda activa que llevan a cabo la mayoría de las personas desde que se dan cuenta de que tienen un problema, luego investigan sobre distintas soluciones hasta que finalmente deciden cuál y a quién comprarla. 

Las 4 etapas por las que pasa el cliente SaaS

Para el cliente de una empresa SaaS el proceso de compra debe ser analizado con detenimiento, y más aún si se trata de la compra de un intangible como lo es un software. 

Veamos a continuación cada una de las etapas que recorre un cliente antes de decidirse por tu solución de software:

1. Aprendizaje y descubrimiento

En esta etapa las personas aún no son conscientes de tener un problema que tu software resuelva. Por lo tanto, las personas en esta etapa buscan contenido educativo y neutral para mantenerse informadas sobre los temas que más le interesan de su industria o aquellos que puedan ayudarle a mejorar su día a día en el trabajo. 

2. Reconocimiento del problema

En esta etapa las personas experimentan síntomas de un problema, sienten que algo no marcha bien, y comienzan a buscar información en internet que les ayude a validar qué sucede. Su objetivo en esta etapa es identificar si existe un problema o necesidad que necesiten resolver con urgencia.

3. Consideración de la solución

Una vez que tu cliente SaaS ha identificado su problema, volverá nuevamente a buscar en internet qué soluciones existen a su problema, y comenzará a investigar cuál es la solución más conveniente; funcionamiento, características, reseñas, precios, etc. 

4. Decisión 

En esta etapa, tu cliente SaaS ya está seguro de cuál es la solución que más le ha convencido, comenzará a buscar distintas empresas en internet que vendan esa solución.

Conclusión

Como has podido ver, el recorrido del comprador es un proceso que inconscientemente atraviesan las personas para decidir comprar un producto o servicio. 

Comprender cada una de las etapas del proceso de compra de tus clientes de software, te ayudará a entender mejor su comportamiento en cada etapa para personalizar toda la comunicación hacia esa persona y mejorar toda la experiencia de compra con tu empresa. 

Atraer clientes para empresas de software

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