Cómo hacer un plan estrategico de ventas en 8 pasos

César Ortegón

Invertir tiempo en el plan estratégico de ventas le ayudará a tu empresa a crecer de forma sostenible y segura.

Hacer correctamente el plan comercial le permitirá a tu empresa:

  1. Aumentar los ingresos sostenidamente
  2. Tener una previsibilidad de los ingresos
  3. Definir el tipo de clientes que son rentables
  4. Establecer objetivos realistas para la fuerza de ventas
  5. Planificar la logística, las compras y la producción en la empresa

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Si quieres tener un plan de ventas exitoso que te permita aumentar los ingresos, necesitas que tus equipos de marketing y ventas trabajen por los mismos objetivos. 

Es muy común que en las empresas los equipos de marketing y ventas se encuentren divididos y trabajen cada quien por su lado, manifestando lo siguiente:

  1. Marketing se queja porque el equipo de ventas no da seguimiento a los leads que envían.
  2. Y el equipo de ventas se queja porque los prospectos que le entrega marketing no sirven.

Los equipos de marketing y ventas que trabajan alineados logran tener 4 veces mejores resultados que las empresas que no tienen alineados a estos dos departamentos.

Si logras alinear a tus equipos de marketing y ventas, los resultados que vas a conseguir, te permitirán impulsar el crecimiento de tu empresa.

¿Qué es un plan estratégico de ventas?

Un plan estratégico de ventas es un documento donde se definen las ventas esperadas y el conjunto de estrategias y tácticas que se llevarán a cabo con la fuerza comercial para lograr la meta de ventas. 

El proposito de un plan estratégico de ventas debe ser siempre obtener los mejores resultados con los recursos disponibles.

Los objetivos de un plan de ventas deberán ser fijados en función del análisis situacional de la empresa, y para ello, será fundamental el análisis del mercado, el producto y la fuerza de ventas de la empresa.

Importancia de tener un plan de ventas estratégico

Si queremos correr una maratón y no entrenamos de forma habitual, el día de la competición no tendremos la condición física adecuada.

En el mundo de los negocios sucede exactamente lo mismo. Si no tenemos un plan estratégico de ventas, es decir, una hoja de ruta comercial, no podremos conseguir aumentar las ventas de la empresa.

Un buen plan de ventas permitirá que nuestros objetivos estén alineados con los recursos, esfuerzos y objetivos de la empresa. Si no se ocupa de esto, las probabilidades de éxito se reducirán.

Existen muchas ventajas que aporta un buen plan de ventas. Una de las más importantes es que el equipo comercial trabaje en el sentido adecuado. 

¿Qué nos facilita el plan de ventas?

El plan de ventas nos ayudará a concretar qué es lo que va a pasar en nuestra empresa durante los próximos 365 días a nivel económico. Teniendo esto en cuenta, podremos tener una previsión del flujo de caja de la empesa y de las inversiones que se pueden realizar.

Esto nos facilitará tomar decisiones en función de los obstáculos que nos podamos encontrar durante el transcurso del año.

En el plan de ventas se deben definir objetivos, actividades y tareas, y puedes definirlo con una periodicidad:

  • Trimestral
  • Mensual
  • Semanal
  • Diario

Gracias a eso tendremos una lista de tareas muy detallada para el equipo de ventas. Así, podremos controlar cuál es la carga de trabajo real que se les asigna en todo momento y medir su productividad.

Cómo hacer un plan estratégico de ventas paso a paso

A continuación te mostramos cómo hacer tu plan de ventas paso a paso y de manera sencilla:

1. Conocer con exactitud el servicio o producto ofrecido

Es necesario conocer los productos y servicios de la empresa a profundidad. De esta forma, estaremos en capacidad de comunicar a nuestros clientes sobre las características y funcionalidades. Con ello, conseguiremos establecer una conexión emocional o un vínculo con los compradores.

2. Definir el público objetivo

Ya sea que escribas un plan de ventas por primera vez, o seas todo un experto, siempre será importante conocer a tu publico objetivo en relación a preguntas como:

  • Edad
  • Cargo o rol
  • Principales problemas
  • Tamaño de la empresa
  • Presupuesto

Una metodología muy efecitva para la definición del perfil de clientes es la del buyer persona. El cuál consiste en la construcción de un personaje semireal de nuestros compradores ideales, es decir, con los que típicamente negociamos en una empresa, por ejemplo los siguientes perfiles:

  • Director general
  • Director de compras
  • Director de finanzas
  • Director de recursos humanos

3. Conocer e investigar a la competencia

En un plan estratégico de ventas, no puede faltar una minuciosa investigación sobre tu competencia directa, las tendencias, el mercado, las nuevas tecnologías y los clientes.

Para tener una estrategia de ventas adecuada y exitosa, debemos medir y probar todo lo analizado y estudiado. 

Si realizamos un análisis de nuestra competencia podremos averiguar contra quién competimos, a qué se dedican o cómo lo hacen. Todo esto nos aportará una notable ventaja competitiva.

Si seguimos de cerca todos los pasos podremos implementar las metodologías que impulsen el crecimiento de nuestra empresa. Asimismo podremos potenciar los elementos de diferenciación para que los servicios y productos que ofrecemos destaquen en el mercado.

4. Fijar los objetivos del plan de ventas

La mayoría de los objetivos de ventas se basan en los ingresos, pero es muy importante que definas esas metas comerciales de manera inteligente, por ejemplo: 

  • Aumentar las ventas un 30% en el producto o servicio Z para 31 de diciembre de (año)
  • Conseguir 10 nuevos clientes para la linea de productos o servicios XYZ en los próximos 3 meses con un ticket promedio de USD $5.000 

Una buena practica en la que te puedes apoyar es definir tus objetivos comerciales con la metodología SMART (inteligentes)

  • Especificos (S)
  • Medibles (M)
  • Alcanzables (A)
  • Relevantes (R)
  • Con un tiempo definido (T)

Es preciso fijar los objetivos de ventas y establecer un plazo para cumplirlos. Lo idóneo es realizarlo para periodos cortos y largos como meses, trimestres, semestres o años.

Recuerda medir en todo momento los objetivos de ventas y establecer metas para cada objetivo que se haya predefinido.

5. Definir la estrategia de ventas en tu plan

Pero... ¿Qué es una estrategia de ventas? Una buena definición de estrategia de ventas sería: "Conjunto de tácticas que se realizan con el fin de alcanzar los objetivos comerciales".

Esta definición, aunque es muy concisa, es bastante clara e indica muy bien el significado de lo que es una estrategia de ventas.

En esta fase del proceso debemos planificar todo lo relacionado con las estrategias de ventas. Al definir las estrategias debemos tener en cuenta:

  • Canales de venta.
  • Objetivos de cada canal.
  • Medios por los que se va a conseguir cada objetivo.
  • Presupuesto destinado a cada canal y cada acción de venta.
  • Tiempo dedicado al desarrollo de cada acción.
  • Tipo de acciones a realizar, frecuencia y orden en el tiempo.
  • Herramientas de análisis y corrección.

6. Definir al equipo de ventas

Tener un buen equipo de ventas es crucial para que el proceso comercial sea realmente exitoso. Aquí deberías definir roles como:

  • Ejecutivo de ventas, principalmente responsable de los nuevos negocios.
  • Representante de Desarrollo de Ventas (SDR) enfocado en generar y calificar nuevas oportunidades.
  • Director de ventas, responsable de dirigir, liderar y asistir al equipo de ventas.

Los integrantes del equipo han de estar capacitados para poder comunicar a los clientes todos los grandes beneficios que tendrán al trabajar con nuestra empresa y adquirir nuestros productos (propuesta de valor).

7. Elaborar previsiones anuales de ventas

Es necesario que estimemos, aproximadamente pero de la forma más certera posible, todos los escenarios a los que podremos enfrentarnos.

Para ello se deben fijar presupuestos de ventas en función de los objetivos establecidos, los vendedores y las zonas.

8. Medir y analizar

Es necesario que se tenga un estricto control y seguimiento del plan elaborado. Esto nos permitirá corregirlo si es necesario para poder conseguir los ratios de eficacia planificados. Para esto, te recomendamos apoyarte del uso de tecnologías, un CRM podría ser tu mejor aliado en este proceso.

Conclusiones

En resumen, en este artículo se ha elaborado con detalle un plan de ventas para que nuestro negocio pueda tener una perspectiva efectiva y real de crecimiento. Este plan es fundamental antes de crear una empresa nueva.

También es necesario para que podamos realizar una estimación de las ventas que nos podrá aproximar a los ingresos que tendremos en los próximos meses. Para asegurar los ingresos de la empresa, el plan ha de ser ejecutado y ajustado a la realidad de la empresa.

proyectar y planificar ventas

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