Cómo hacer un plan de ventas para aumentar los ingresos

César Ortegón

Dedicar tiempo al plan de ventas le ayudará a tu empresa a crecer de forma sostenible y segura. Una correcta planificación comercial te permitirá:

  1. Aumentar los ingresos producto de las ventas
  2. Tener una previsibilidad de los ingresos
  3. Conocer las necesidades de los clientes
  4. Establecer objetivos realistas para la ferza de ventas
  5. Planificar la logística y la producción

Estos cuatro factores, entre otros, son los indispensables para tener un crecimiento empresarial sólido y sostenible.

Ademas de contar con el plan de ventas para aumentar los ingresos, es necesario contar con una fuerza comercial que ejecute el plan y nos permita impulsar el crecimiento del negocio.

¿Qué es un plan de ventas?

El plan de ventas es un documento estratégico donde se definen las ventas esperadas y el conjunto de estrategias y tácticas que se llevarán a cabo con la fuerza comercial para lograr las metas de ventas esperadas. 

El proposito de un plan estratégico de ventas debe ser siempre obtener los mejores resultados con los recursos disponibles.

Los objetivos de un plan de ventas deberán ser fijados en función del análisis situacional de la empresa, y para ello, será fundamental el análisis del mercado, el producto y la fuerza de ventas de la empresa.

Importancia de tener un buen plan de ventas

Si queremos correr una maratón y no entrenamos de forma habitual, el día de la competición no tendremos la condición física adecuada. En el mundo de los negocios sucede exactamente lo mismo.

Si no tenemos un plan de ventas, es decir, una hoja de ruta comercial, no podremos conseguir aumentar las ventas de la empresa.

Un buen plan de ventas permitirá que nuestros objetivos estén alineados con los recursos, esfuerzos y objetivos de la empresa. Si no se ocupa de esto, las probabilidades de éxito se reducirán.

Existen muchas ventajas que aporta un buen plan de ventas. Una de las más importantes es que el equipo comercial trabaje en el sentido adecuado. 

planificar el crecimiento de una empresa

¿Qué nos facilita el plan de ventas?

El plan de ventas nos ayudará a concretar qué es lo que va a pasar en nuestra empresa durante los próximos 365 días a nivel económico. Teniendo esto en cuenta, podremos tener una previsión del flujo de caja de la empesa y de las inversiones que se pueden realizar.

Esto nos facilitará tomar decisiones en función de los obstáculos que nos podamos encontrar durante el transcurso del año.

En el plan de ventas se deben definir objetivos, actividades y tareas, y puedes definirlo con una periodicidad:

  • Trimestral
  • Mensual
  • Semanal
  • Diario

Gracias a eso tendremos una lista de tareas muy detallada para el equipo de ventas. Así, podremos controlar cuál es la carga de trabajo real que se les asigna en todo momento y medir su productividad.

Cómo hacer un plan de ventas paso a paso

A continuación te mostramos cómo hacer tu plan de ventas paso a paso y de manera sencilla:

1. Conocer con exactitud el servicio o producto ofrecido

Es necesario conocer los productos y servicios de la empresa a profundidad. De esta forma, estaremos en capacidad de comunicar a nuestros clientes sobre las características y funcionalidades. Con ello, conseguiremos establecer una conexión emocional o un vínculo con los compradores.

2. Definir el público objetivo

Ya sea que escribas un plan de ventas por primera vez, o seas todo un experto, siempre será importante conocer a tu publico objetivo en relación a preguntas como:

  • Edad
  • Cargo o rol
  • Principales problemas
  • Tamaño de la empresa
  • Presupuesto

Una metodología muy efecitva para la definición del perfil de clientes es la del buyer persona. El cuál consiste en la construcción de un personaje semireal de nuestros compradores ideales, es decir, con los que típicamente negociamos en una empresa, por ejemplo los siguientes perfiles:

  • Director general
  • Director de compras
  • Director de finanzas
  • Director de recursos humanos

3. Conocer e investigar la competencia

Una empresa debe realizar una minuciosa investigación sobre su competencia directa, las tendencias, el mercado, las nuevas tecnologías y los clientes.

Para tener una estrategia de ventas adecuada y exitosa, debemos medir y probar todo lo analizado y estudiado. 

Si realizamos un análisis de nuestra competencia podremos averiguar contra quién competimos, a qué se dedican o cómo lo hacen. Todo esto nos aportará una notable ventaja competitiva.

Si seguimos de cerca todos los pasos podremos implementar las metodologías que impulsen el crecimiento de nuestra empresa. Asimismo podremos potenciar los elementos de diferenciación para que los servicios y productos que ofrecemos destaquen en el mercado.

4. Fijar los objetivos

La mayoría de los objetivos de ventas se basan en los ingresos. Por ejemplo, es posible que establezcas un objetivo total de $200 millones de pesos en ingresos recurrentes anuales.

Por otro lado, puedes tener un objetivo por volumen. Por ejemplo, 50 clientes nuevos o 450 ventas.

Una buena practica en la que te puedes apoyar es definir tus objetivos con la metodología SMART (inteligentes)

  • Especificos (S)
  • Medibles (M)
  • Alcanzables (A)
  • Relevantes (R)
  • Con un tiempo definido (T)

Es preciso fijar los objetivos y establecer un plazo para cumplirlos. Lo idóneo es realizarlo para periodos cortos y largos como meses, trimestres, semestres o años.

Recuerda medir en todo momento los objetivos de ventas y establecer metas para cada objetivo que se haya predefinido.

5. Definir las estrategias de ventas

Una buena definición de estrategia de ventas sería:

"Estrategia de ventas es un conjunto de tácticas que se realizan con el fin de alcanzar los objetivos comerciales".

Esta definición, aunque es muy concisa, es bastante clara e indica muy bien el significado de lo que es una estrategia de venta.

En esta fase del proceso debemos planificar todo lo relacionado con las estrategias de ventas. Al definir las estrategias debemos tener en cuenta:

  • Canales de venta.
  • Objetivos de cada canal.
  • Medios por los que se va a conseguir cada objetivo.
  • Presupuesto destinado a cada canal y cada acción de venta.
  • Tiempo dedicado al desarrollo de cada acción.
  • Tipo de acciones a realizar, frecuencia y orden en el tiempo.
  • Herramientas de análisis y corrección.

6. Definir al equipo de ventas

Tener un buen equipo de ventas es crucial para que el proceso comercial sea realmente exitoso. Aquí deberías definir roles como:

  • Ejecutivo de ventas, principalmente responsable de los nuevos negocios.
  • Representante de Desarrollo de Ventas (SDR) enfocado en generar y calificar nuevas oportunidades.
  • Director de ventas, responsable de dirigir, liderar y asistir al equipo de ventas.

Los integrantes del equipo han de estar capacitados para poder comunicar a los clientes todos los grandes beneficios que tendrán al trabajar con nuestra empresa y adquirir nuestros productos (propuesta de valor).

7. Elaborar previsiones anuales de ventas

Es necesario que estimemos, aproximadamente pero de la forma más certera posible, todos los escenarios a los que podremos enfrentarnos.

Para ello se deben fijar presupuestos de ventas en función de los objetivos establecidos, los vendedores y las zonas.

8. Efectuar control y seguimiento

Es necesario que se tenga un estricto control y seguimiento del plan elaborado. Esto nos permitirá corregirlo si es necesario para poder conseguir los ratios de eficacia planificados. Para esto, te recomendamos apoyarte del uso de tecnologías, un CRM podría ser tu mejor aliado en este proceso.

Conclusiones

En resumen, en este artículo se ha elaborado con detalle un plan de ventas para que nuestro negocio pueda tener una perspectiva efectiva y real de crecimiento. Este plan es fundamental antes de crear una empresa nueva.

También es necesario para que podamos realizar una estimación de las ventas que nos podrá aproximar a los ingresos que tendremos en los próximos meses. Para asegurar los ingresos de la empresa, el plan ha de ser ejecutado y ajustado a la realidad de la empresa.

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