Estrategias para mejorar la conversión de leads a clientes

Alejandra Melo

No todos los consumidores están listos para comprar desde que nace su necesidad. Es necesario un viaje, un proceso  donde se fomentan las relaciones para que una empresa gane la confianza de sus prospectos (leads), y así estos ya estén preparados para realizar la compra. 

Es posible que ya estés familiarizado con la estrategia de marketing llamada lead nurturing, técnica que se centra en fortalecer las  relaciones para llevar los leads a través de cada una de sus etapas y convertirlos en clientes.

Pero conocer estas estrategias, y aplicar tácticas a detalle para optimizar el ciclo de ventas y mejorar la conversión, es la forma más efectiva de que tus campañas de marketing obtengan los resultados deseados. 

Qué es el lead nurturing 

El lead nurturing se centra en fomentar relaciones dinámicas y agradables con los consumidores potenciales. Es posible que estas personas no estén listas para comprar de inmediato, pero tienes el poder de participar en consecuencia de construir estas relaciones e impulsar las ventas a través de métodos no invasivos. 

Aunque numerosos estudios demuestran que el e-mail marketing es la estrategia más efectiva para fomentar la nutrición de los leads, en el Inbound Marketing se deben aplicar varias tácticas para alcanzar el éxito; así que veamos algunas formas valiosas de utilizar el lead nurturing de manera efectiva.

Conoce bien a tus leads

Cuando atraigas nuevos leads, identifica en qué parte del proceso de compra se encuentran. Es posible que sientas la tentación de buscar más detalles, pero es importante establecer límites y solo solicitar solo información vital. 

De hecho, pedir información excesiva puede frustrar el desarrollo de las relaciones entre empresas y consumidores. Un estudio de MarketingSherpa descubrió que cada campo de formulario adicional disminuye las conversiones en un 11%. 

Además, pregúntate: ¿qué incentivo estás ofreciendo a los nuevos suscriptores? Ofrecerles contenido e información de valor es la clave para entusiasmar a leads con tu marca, e impulsarlos a que avancen en el proceso de compra.

Realiza acciones estratégicas y automatizadas

El objetivo con los correos electrónicos automáticos y las acciones automatizadas  es obtener una alta capacidad de receptividad según los intereses del lead y la etapa en la cual se encuentra.

Básicamente, estás diseñando un sistema metódico de distribución de contenido para maximizar el tráfico y generar resultados favorables. 

La automatización tiene que ver con el tiempo, por lo tanto, es fundamental analizar tus opciones y establecer un cronograma efectivo. 

Personaliza tus correos electrónicos mediante la segmentación

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Como era de esperarse, cualquier correo electrónico genérico probablemente irá directamente a la basura. 

Algunas formas concretas de hacer que los mails sean agradables son poner el nombre del cliente potencial en la parte superior, dirigirse desde diferentes departamentos de tu negocio con que el lead se pueda sentir representado (fundador, director de comercialización, etc), y utilizar el proceso de segmentación. 

La segmentación es una herramienta maravillosa para ayudar a personalizar eficazmente tu contenido. Divide tus prospectos en categorías, siendo lo más específico posible. Algunos tipos de segmentación que puedes usar son:

  • Segmentación demográfica: edad, género, ocupación, ingresos.
  • Segmentación geográfica: país, estado, ciudad, región.
  • Segmentación psicográfica: intereses, actividades, actitud, estilo de vida.

Educar clientes potenciales con contenido apropiado

Este paso es crítico, ya que la mejor forma de nutrir a tus leads es educándonos. Examina dónde están tus prospectos en el buyer journey y crea piezas de contenido basado en eso.

Para determinar el tipo de contenido ideal para enviar a tus clientes potenciales, observa sus tendencias y patrones de comportamiento online: qué páginas visitan con frecuencia, descargas que han realizado y acciones en  las redes sociales, así como cualquier otro indicador que poseas.

Una vez que analizas esa información, puedes comenzar a desarrollar contenido que satisfaga mejor sus necesidades.

Otras estrategias para mejorar la conversión de leads 

Con lo que hemos repasado hasta el momento, sí es posible convertir más leads en clientes con las herramientas y tácticas adecuadas. El truco es nutrir y mantener a los prospectos comprometidos en cada etapa, y tener en cuenta la forma en que se les aborda según sus necesidades.

Pero para que estas tácticas tengan mayor efectividad y puedan generar resultados significativos, es fundamental combinarlas con otras estrategias que también fomenten la conversión

Para convertir más leads en clientes, necesitas una estrategia de Inbound Marketing que defina cómo planeas atraer a tus leads, qué se necesitará para mantenerlos comprometidos y qué tipo de resultados o metas se espera alcanzar en el camino.

Al diseñar tu estrategia, ten en cuenta a tus potenciales clientes y cómo cada uno de ellos se beneficiará de hacer negocios con tu marca.

Conclusión

La mayoría de nosotros entendemos la frustración que conlleva la pérdida de una venta ante un competidor después de trabajar tanto para atraerlos en primer lugar. Esta es una situación común, que aunque el tiempo nos ayuda a aceptarlo, es bueno comprender que sí existe una solución para optimizar los esfuerzos del equipo de marketing y ventas.

La conversión de prospectos a clientes, a través del lead nurturing, es el resultado de una serie de tácticas que pone a nuestra disposición el Inbound Marketing. Implementarlas en el orden adecuado y teniendo en mente las necesidades de cada tipo de consumidor, es la manera más acertada para aumentar los chances de concretar una venta exitosa. 

 

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