Sin saber cuál es tu costo por cliente potencial o lead (CPL), no se pueden establecer objetivos de ventas alcanzables, o ni siquiera crear un presupuesto publicitario eficiente.
El éxito en el marketing online se basa cada vez más en tomar decisiones asertivas, por lo que conocer todo lo relacionado con el costo por lead (CPL), será decisivo para gestionar una estrategia exitosa.
El costo por lead es un modelo de precios de publicidad online, donde las marcas pagan por una acción explícita de su cliente potencial o lead. Esta acción puede ser desde registrar todos sus datos, hasta proporcionar una dirección de correo electrónico.
El CPL puede emplearse al calcular el retorno de la inversión (ROI). Además, también puede utilizarse para medir campañas de marketing individuales, como segmentación por keywords, anuncios publicitarios específicos o publicidad en redes sociales.
El objetivo de esta métrica es proporcionar a tu equipo de marketing una cantidad tangible para comprender cuánto dinero es apropiado gastar para encontrar nuevos clientes potenciales.
La fórmula del costo por lead es la siguiente:
Costo por lead = Costo de generar leads / Total de leads adquiridos
Si tu empresa gastó $2,000 en su campaña de pago por clic (PPC), y 100 usuarios se convierten en clientes potenciales o leads:
Costo por lead = $1,000 / 100 = $10
Las campañas de CPL generalmente se centran en ser de gran volumen. Esto significa que los anunciantes desean realizar un intercambio rápido para obtener información de los usuarios y convertirlos en leads, pero quieren que la transacción sea lo más simple y económica posible.
Generalmente solo se tiene como objetivo obtener una dirección de correo electrónico, que es un dato corto, simple y conciso.
Si divides la cantidad total gastada en tu publicidad y otras actividades de generación de leads de marketing, entre la cantidad de leads que tienes, este es tu CPL básico.
Pero para tener una idea más clara de dónde provienen tus clientes potenciales, si tienes campañas con CPL altos, y cuáles son los métodos más exitosos, debes ir más allá.
Los especialistas en marketing suelen medir individualmente el costo por lead al crear una lista de boletines, un programa de recompensas, o un programa de adquisición de clientes.
Para generar análisis más profundos, y crear una comparación de resultados más asertiva, es importante tener claro los siguientes indicadores.
Tu primera métrica para analizar debería ser cuántas personas visitan tu sitio. No solo demuestra cuán popular es tu sitio web, sino que es el punto de partida para calcular el CPL de tu página web.
Dentro de un período de tiempo determinado, mide la cantidad de visitantes que llegan a tu sitio, y calcula en comparación con la cantidad de usuarios convertidos en leads.
Podrías medir intervalos, de una semana, un mes o un trimestre, pero permite suficiente tiempo para obtener un reflejo justo de dónde provienen tus visitantes.
Si cuentas con un sistema CRM (Customer Relationship Management), observa la cantidad de clientes potenciales ganados durante ese mismo período de tiempo. Deberías poder filtrar esa información por fuente, mostrando exactamente dónde y cuándo llegó cada lead a tu ciclo de ventas.
Así empezarás a encontrar tendencias, y podrás tomar decisiones que jueguen a favor de tu empresa.
Una vez que hayas establecido cuál es el costo de cada canal de conversión, puedes ver qué canales tienen las tasas de conversión más altas y en cuáles cuestan más adquirirlos.
Por ejemplo, el uso de anuncios pagados en Facebook que genera solo 10 leads podría costar $300, lo que equivaldría a $30 por lead. Del mismo modo, el uso de publicidad en otros medios podría costar $2.000 por mes y generar 115 leads, lo que es equivale a 17,3 por lead.
La cantidad de la inversión no es necesariamente proporcional al CPL.
Y con esto nos referimos a que indiferentemente del tamaño de la inversión, la efectividad del canal será lo que determine, en la mayoría de los casos, el costo por adquirir cada uno de tus potenciales clientes.
Muchas empresas realizan inversiones en distintas estrategias para generar leads o contactos que tengan una alta probabilidad de convertirse en clientes. Normalmente se utilizan diversos canales digitales para conseguir este objetivo.
Existiendo maneras tan diversas de obtener leads, es responsabilidad del líder de marketing determinar los canales y herramientas propicias para disminuir el CPL y aumentar las ventas.
También es responsailidad del lider de marketing hacer un seguimiento al coste por lead a través de un calculo de las inversiones versus los resultados alcanzados en número de leads o contactos por canal, y así, determinar cuál es el canal más rentable para la empresa.