8 errores que debes evitar al implementar una estrategia inbound

César Ortegón

¿Estás implementando una estrategia de Inbound y no estás teniendo los resultados esperados? Hay varios factores que influyen: falta de planificación, no definir tus objetivos o quizá, la falta de un equipo capacitado.

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Para evitar esto, debes valorar correctamente el impacto de una estrategia Inbound y asignarle el presupuesto adecuado para un retorno de la inversión satisfactorio.

Para que ahorres tiempo y recursos, queremos mostrarte los errores más comunes en una estrategia Inbound y te explicamos las mejores practicas y consejos para que puedas sacar el máximo provecho de tu estrategia.

1. Empezar sin tener claros los objetivos

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El primer error que cometen las empresas al implementar una estrategia de Inbound es no tener claros sus objetivos.

Es indispensable que tus objetivos, especialmente los que conciernen a tus metas de crecimiento estén bien definidos, de manera que se pueda demostrar el impacto real de la estrategia inbound en tu empresa.

Para una mejor definición, tus objetivos deben tener las características SMART, es decir:

  • S = Specific (Específicos) 
  • M = Measurable (Medibles)
  • A = Achievable (Realizables)
  • R = Realistic (Realistas)
  • T = Time-Bound (Limitados en el tiempo)

Veamos un ejemplo de esto: supongamos que la empresa ContableSoft S.A. factura USD 2 millones al año, y que para los próximos 12 meses necesita crecer un 30% en la línea de negocio XYZ. 

Lo primero que se debe hacer es revisar el crecimiento de la empresa en los últimos años y hacernos una serie de preguntas cómo: 

  • ¿Es coherente ese crecimiento? 
  • ¿Sucedió algo en la industria para crecer? 
  • ¿Están dadas las condiciones?

De manera que tengamos una visión realista de la situación.

Con esto definido podemos calcular de manera exacta cuánto necesitamos para lograr el objetivo. 

Siguiendo con nuestro ejemplo, la meta de crecimiento sería de unos USD 600.000, o sea, USD 50.000 mensual para lograr el 30% de crecimiento deseado.

Ahora es momento de hacerlo un poco más específico, supongamos que notaste que la línea de productos XYZ de la empresa es la más rentable, y para que se logre la rentabilidad deseada, el equipo de ventas debe cerrar negocios de esta línea con un promedio por negocio de USD 10.000.

Esto nos indica que tenemos que aumentar en 60 el número de negocios para conseguir la rentabilidad deseada, o sea, 5 al mes.

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Ya tienes una meta realista, alcanzable y bien definida en el tiempo, con objetivos específicos y medibles, es hora de redactar tu objetivo Inbound, así:

“La empresa ContableSoft S.A. busca crecer un 30% adicional, lo que significa pasar de una facturación anual de USD 2.000.000 a USD 2.600.000, esto implicaría agregar 60 negocios adicionales al año que debe cerrar la fuerza comercial con un ticket promedio de USD 10.000 en los próximos 12 meses, de lo contrario, no se podría financiar la expansión a otros países.” 

2. No tener un plan bien definido

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Otro de los errores al implementar una estrategia de Inbound es no tener un plan definido al comenzar. No se trata solo de publicar contenido por montones, todo debe estar alineado con un plan bien definido.

Para esto, es recomendable que definas el contenido basado en los objetivos de la marca y que este contenido esté alineado con las necesidades del buyer persona, además de establecer fechas y canales de publicación de manera previa.

De esta manera el éxito de las acciones de tu estrategia Inbound estará garantizado.

3. Crear tus buyer personas sin fundamentos

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Muchas empresas piensan que crear a los buyer personas, es un paso más dentro de la estrategia inbound. Pero no hay nada más alejado de la realidad.

El buyer persona es el eje y el motivo por el cual se diseña la estrategia Inbound, esta representación semi ficticia de tu cliente ideal es una ventaja al momento de atraer al cliente que te ayudará a aumentar tus ventas

Con un buyer persona tendrás definido quién pagaría USD 10 mil al año por tu software (siguiendo con nuestro ejemplo) ¿es una empresa?, entonces define el perfil de empresa y el perfil de comprador dentro de esa empresa.

¿Qué te recomendamos hacer? Investiga a tus clientes, y si cuentas con un CMR ¡úsalo! Es una gran forma de obtener datos. Además, también puedes usar las siguientes estrategias para extraer información para tus buyer personas:

  • Realiza reuniones con el equipo de ventas: después de todo ellos tienen mayor contacto con tus clientes y conocen sus inquietudes de forma directa.
  • Realiza encuestas a tus clientes: de esta manera obtendrás información de primera mano sobre sus necesidades y puntos de dolor.
  • Investiga en internet: Conoce los hábitos de tus clientes para que puedas ofrecerle el contenido adecuado a sus necesidades.

4. El contenido es de mala calidad

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Para lograr el éxito al implementar una estrategia Inbound el buen contenido es indispensable. Pero ¿Qué es un buen contenido? Muchas empresas piensan que el buen contenido es aquel que les agrada a ellos, pero no.

El buen contenido, aparte de ser agradable, debe estar diseñado para abordar los temas de interés del buyer persona y responder sus dudas de manera satisfactoria. ¿Qué puedes hacer? Investiga qué le interesa a tu buyer persona y aprovéchalo para tu plan de contenidos.

5. Invertir poco y esperar mucho

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Otro error común al implementar una estrategia de Inbound es no invertir lo necesario para obtener los resultados que se esperan. Esto se debe a que muchas empresas no conocen el impacto de una estrategia de Inbound marketing en su negocio.

<<Guía completa sobre inbound marketing y cómo implementarlo en tu empresa>>

Para evitar esto, lo mejor es definir un presupuesto en base al crecimiento de las ventas anuales. Un buen rango es entre un 10% (crecimiento conservador) 30% (crecimiento agresivo) y de ese presupuesto invertir un 10% en marketing digital.

Por ejemplo: si nuestra meta de crecimiento es de USD 600.000, un 30% serían USD 180.000 para 12 meses, de los cuales un 10%, USD 18.000 serían para marketing digital. 

6. Pretender que una sola persona se encargue de todo

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Ahorrar costos en personal es un error al momento de implementar tu estrategia Inbound. 

Esperar que una persona haga todo el trabajo trae como consecuencia que la persona termine haciendo muy poco de muchas cosas y los resultados no van a llegar. Por lo que la inversión en esta persona termina siendo más costosa por más barato que haya sido. 

En estos casos lo mejor es definir roles y buscar tercerizar ciertas actividades que no se puedan costear de manera in house. Por ejemplo, contratar una agencia Inbound sería una excelente opción. 

7. Los equipos de marketing y ventas no están alineados

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Para que la implementación de tu estrategia Inbound Marketing funcione es indispensable que el área de marketing y ventas estén alineados. De esta manera se unifican criterios y se establecen acciones y estrategias conjuntas que llevan al éxito de tu empresa.

Una solución a este problema es la definición de metas compartidas; por ejemplo, ambos equipos tienen la meta de llegar a USD 600.000 en facturación anual, entonces marketing por ejemplo tendría la meta de generar la cantidad de oportunidades que el equipo de ventas necesita para cerrar tratos, y ventas tendría la meta de cerrar el número de negocios necesario para esto. 

8. Subestimar el uso de una buena herramienta

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Si quieres que tu estrategia Inbound tenga éxito, nunca subestimes el uso de la tecnología. Invertir en una herramienta tecnológica de marketing y ventas no es un gasto, sobre todo si esta herramienta te ayuda a resolver problemas operativos entre los equipos.

Lo mejor es asesorarse y conseguir una herramienta tecnológica que ayude a mejorar los resultados de marketing y productividad del equipo de ventas, y que a su vez permita analizar toda la estrategia para la adquisición de nuevos clientes. 

Conclusión

Tener a un equipo experto desde el inicio de tu estrategia, es la única manera para evitar cometer estos errores de implementación de tu estrategia de Inbound Marketing.

Contar con una consultoría especializada desde la planificación, es la mejor manera de resolver los desafíos de objetivos, presupuesto e inversión que se puedan presentar en el camino.

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