Muchos directivos de ventas luchan mes a mes para que la cuota comercial se cumpla. Algunas veces se logra cumplir, otras no, y esto pone de cabezas al director comercial, quien debe responder ante sus superiores.
Si los resultados comerciales no van muy bien, quizas tus vendedores están comentiendo algunos errores en el proceso de ventas.
En un mercado tan cambiante las empresas que están enfocadas en el crecimiento luchan día a día por adaptarse a nuevas estrategias que les permitan mantener el ritmo de crecimiento.
No se puede ganar un mercado tan cambiante con estrategias de marketing y ventas anticuadas y obsoletas. El mundo está en constante evolución, los consumidores no responden de la misma forma que antes, y la publicidad ya no es tan efectiva como lo fue en otras décadas.
Por eso, es muy importante que revises si tus representantes comerciales están cometiendo algunos de los errores en el proceso de ventas que te mencionaremos a continuacion. Sigueme, porque te iré explicando cómo puedes afrontar estos desafios.
1. Ir directo a la venta del producto o servicio
No hay nada más desagradable que te propongan matrimonio en la primera cita ¿te ha pasado? Bueno, pues así mismo se sienten tus clientes cuando quieres venderles en un primer instante y sucede muy a menudo en las ventas.
Un cliente se dará cuenta fácilmente cuando el representante de ventas solo quiere vender por cumplir una cuota de ventas. La relación se quebrará indudablemente.
En todo momento el representante de ventas debe demostrar a los clientes que se preocupa por entender sus problemas y necesidades. De esta manera, lograremos identificar la mejor solución para ellos, y así, tendrás más probabilidades de concretar el negocio.
2. No escuchar lo que tu cliente necesita
Muchas ventas fracasan porque sus vendedores hablan demasiado, no se toman el trabajo de escuchar lo que el cliente tiene para decirles. Callar y escuchar atentamente a tus clientes puede convertirse en un arma muy poderosa de ventas.
Entender por qué y para qué nuestro cliente potencial necesita nuestro producto o servicio nos dará contexto para armar un plan efectivo y cerrar una venta exitosa.
Para hacerlo, debes enfocarte en los puntos de dolor de tus clientes y generar sentido de urgencia, esto hará que se decida por tu solución. Recuerda que más que un producto o servicio estás vendiéndole una solución a tus clientes.
3. Depender de los descuentos y promociones para cerrar ventas
Creer que el precio es lo único que le importa a nuestros prospectos es un gran error. Muchos vendedores piensan que trabajar con descuentos es su arma más letal para cerrar nuevas ventas.
Es claro que el precio es un factor muy determinante para los compradores, pero si tus clientes no ven tu propuesta de valor, es decir, la razón por la que tu producto o servicio es mejor que el de la comptencia, estás perdido.
Al final, si se trata de un producto o servicio que tu cliente no necesita, no importa si está con 50% off, ellos no te van comprar.
4. Vender a la persona equivocada
Muchos de los vendedores gastan su tiempo con la persona equivocada a lo largo del proceso de ventas; hablan de las bondades y beneficios del producto o servicio para quien no tiene presupuesto o no está en un momento decisivo de compra.
Para evitar este error, te hablaremos del B.AN.T. un framework de calificación de prospectos que te ayudará a ser más efectivo en tus próximos cierres de ventas.
- Budget: Identificar que nuestro cliente tenga el presupuesto para poder pagar nuestro producto o servicio.
- Authority: Identificar que estamos hablando con la persona que toma las decisiones frente al presupuesto de la empresa, esto determina el grado de autoridad dentro de la organización.
- Need: Entender que realmente tienen la necesidad de adquirir nuestro producto o servicio.
- Timely: Identificar en que tiempo tienen planeado comprar o hacer negocios. De esta manera sabremos el sentido de urgencia de nuestro cliente y enfilar estrategias para cerrar ese negocio.
5. No usar las redes sociales para conocer a tu prospecto
Internet se ha convertido en un gran aliado para los vendedores que han entendido el valor y uso de las redes sociales para la prospección a través de técnicas como el social selling y el análisis de los perfiles de sus prospectos.
Supongo que cuando estabas de conquista revisabas una y otra vez al perfil de esa persona para saber que le gusta, que publica, que la motiva, etc. De esa manera llegabas más preparado a tu plan de conquista.
Bueno, los vendedores también pueden hacer uso de las redes sociales para investigar más sobre su prospecto, entender qué lo motiva, qué intereses tiene, cuál es su rol profesional, en qué círculo social se mueve, etc. y así, llegar mejor preparado a su cita de negocios.
6. Usar el mismo discurso de ventas para cada cliente
Cada cliente tiene un perfil y una necesidad o problema diferente. Tomate el trabajo de indagar bien a tus clientes, agrupa los factores en común y procede a diseñar un proceso de ventas que pueda adaptarse a cada grupo, diseña un arquetipo de tu cliente ideal.
Es importante entender la manera en cómo compran las pesonas, es decír, entender su recorrido de compra o buyer joruney. Este recorrido se divide en tres etapas: descubrimiento, consideración y decisión.
Identificar en cuál de las etapas del buyer joruney se encuentran cada cliente potencial te permitirá estár mejor preparado para entregar el mensaje correcto, a la persona correcta, en el momento oportuno.
7. No prepararse para el cierre de ventas
Muchos vendedores piensan que el cierre de una venta brota totalmente de forma natural y desarrollada como brotó Venus de entre la espuma y el mar (algo de motología).
La historia de La diosa Venus es solamente un mito, y también lo es la idea de que es posible cerrar una venta sin haberse preparado para ello.
Los mejores vendedores que tienen cierres exitosos nunca olvidan que su principal objetivo es ayudar a sus clientes a identificar que tienen un problema, luego analizan si la solución encaja para ellos. Así, el cierre es la consecuencia de un proceso bien definido y con un enfoque en ayudar más que vender.
Para lograr cierrres exitosos, los mejores vendedores son conscientes que deben prepararse con información de primera mano. De esta manera saben a quien le hablan y cómo deben hablarle.
Ten en cuenta estos consejos:
- Toma notas importantes de las reuniones que tienes con tus oportunidades.
- Analiza tus notas e identifica cuál es la mayor preocupación de su prospecto.
- Define una solución acorde a sus necesidades.
- Preparate y anticipate a las objeciones.
- Ensaya unas 5 maneras diferentes de cerrar de acuerdo a las objeciones que puedan surgir.
- Manten una presentación personal impecable.
- Apoyate de internet para tener reuniones virtuales
- Utiliza un CRM para documentar todo el proceso de ventas
8. Venderle a los clientes y olvidarse de ellos
Muchos vendedores comenten el error de olvidarse de sus clientes. De hecho, cierran la venta y ya están pensando en la siguiente transacción con un cliente nuevo.
No es que esté mal, al final, hay que hacer crecer la carteta de clientes, y esto es muy importante para tu proceso de ventas.
Los mejores vendedores tienen como hábito hacer un seguimiento a su cartera de clientes a través de un CRM y están atentos cuando se aproximan las fechas para las renovaciones del producto o servicio.
Es un error pensar que una vez hecho el cierre de ventas, ahí termina todo. El cierre es solo el principio de una gran relación comercial.
Conseguir un cliente nuevo es mucho más desgastante y costoso que vender a los clientes que ya nos conocen y han experimentado la calidad y el buen servicio de nuestra empresa.
¿Qué puedes hacer para que tus clientes vuelvan a comprar?
Contribuir a mejorar la experiencia del uso del producto o servicio a nuestros clientes es algo que ellos valoran mucho. Aprovecha y hazles seguimiento ahora que entiendes sus necesidades.
Envíales información de valor sobre el uso del producto, aconsejale otros productos que pueden ayudar a mejorar su experiencia.
Al final, tu cliente lo agradecerá y estará abierto a nuevas ofertas que puedas hacerle en un futuro, además, podría recomendarte con colegas, amigos y sus familiares.
Conclusión
Identificar y corregir a tiempo los errores que cometen nuestros ejecutivos comerciales, ayudarán a mejorar y obtener mejores resultados de ventas en la empresa.
También es importante que todo tu equipo de ventas esté en capacidad de entender el recorrido de compra de los clientes, para que de esta manera, puedan personalizar el proceso de ventas al contexto de los compradores.
