Estrategias para apostarle al crecimiento empresarial en 2019

César Ortegón

Durante años las empresas han utilizado diferentes estrategias de crecimiento empresarial para dominar el mercado, pero hoy en día, muchas de esas estrategias ya no funcionan como antes, la razón es porque se están volviendo obsoletas en la era digital.

El mundo ha cambiado de forma sustancial en las últimas décadas y los consumidores cada vez son más criticos y escépticos a la hora de comprar gracias a la internet. Esto complica un poco el panorama para los modelos de negocios tradicionales.

Las ventas antes y ahora

Hace unos años atrás, el vendedor tenía un papel influyente en el proceso de compra de los clientes y la venta, dependía en gran medida de su habilidad para vender.

Este tipo de interacción cambió con la aparición de los smartphone y la Internet, básicamente la información que un vendedor podía brindarle a un comprador, ahora está disponible para cualquier persona en internet.

Entonces, en ese sentido, podemos decir que el enfoque de las ventas hoy en día consiste en aportar valor a los clientes en cada etapa del proceso de compra.

Estrategias de crecimiento empresarial

Las estrategias modernas como el inbound marketing o el inbound sales surgen en respuesta a los cambios del comprador en la era digital, y han demostrado resultados sorprendentes en muchas empresas que han apostado por la transformación digital.

Para conocer los beneficios de estas dos estrategias de crecimiento empresarial con las que vas a encarar el 2019 y acelerar el crecimiento de tu empresa, comencemos por definir qué son y cómo funciona cada una:

¿Qué es inbound marketing?

Es una metodología que consiste en atraer clientes por medio de contenidos, esto permite a los compradores potenciales encontrar tu empresa por medio de las redes sociales, blogs o motores de búsqueda.

Esta metodología debe representar una experiencia positiva, tanto para la empresa como para el público objetivo de la mísma.

No es suficiente con mostrar anuncios publicitarios, el inbound marketing, logra iniciar una relación entre la empresa y los clientes potenciales, hasta lograr convertirlos en clientes y promotores de la marca.

Con esta estrategia centrada en los clientes, considerada como no intrusiva, se acompaña en el proceso de compra al cliente, desde su primer contacto hasta la compra, y continuar el ciclo con la fidelización.

¿Qué es el inbound sales?

Inbound Sales es una metodologia que mejora los resultados comerciales porque transforma el proceso de ventas y lo adapta a la manera en que las personas están comprando hoy en día.

Es decír, el Inbound Sales mejora el proceso y la experiencia de compra por medio de una fórmula inteligente que se adapta a las necesidades de cualquier comprador en cada una de las etapas de su proceso de compra.

planificar el crecimiento de una empresa

Diferencias entre Inbound Marketing y Marketing tradicional

El Inbound marketing le permite a la empresa atraer clientes potenciales a través de contenido educativo que las personas buscarían en internet.

Con las estrategias de marketing tradicional las empresas interrumpen a los usuarios sin tener en cuenta el interés que las personas puedan tener hacia sus productos y servicios.

El 62% de los clientes utilizan buscadores como Google para encontrar un producto que desee comprar.

70% del proceso de compra es realizado por los usuarios a través de internet.

El 48% de las personas que hacen esas búsquedas llegan hasta la página web de una empresa para encontrar más información.

Te dejo un artículo de Hubspot sobre la evolución del consumidor en Colombia

La ventaja del Inbound marketing, es que las personas no sienten que están siendo interrumpidas para venderles un producto. Por el contrario, sienten que el contenido responde a sus interrogantes sobre dicho producto y orienta el proceso de compra, aportando valor en cada interacción con la marca.

Cómo se desarrolla la estrategia de crecimiento Inbound

Son 4 etapas en las que se desarrolla una estrategia de crecimiento empresarial como el Inbound Marketing. Veamos a continuación cuáles son:

Atraer

Se busca que quienes realmente estén interesados en alguno de los productos de una empresa visiten su página web, una empresa no necesita que muchas personas visiten su sitio pero si las indicadas.

Convertir

Se busca que estas visitas se conviertan en oportunidades de ventas, ya sea respondiendo sus inquietudes o solucionando sus interrogantes, con el contenido que encuentran en la página.

Cerrar

Esto implica vincular a los visitantes a una base de datos, donde se tiene la información necesaria para concretar el proceso de compra en el momento indicado.

Deleitar

Se debe permanecer con la buena relación que se generó con un cliente, esto significa continuar enviando contenidos de interés e información apropiada para el perfil del comprador.

Cómo se desarrolla una estrategia de crecimiento Inbound Sales

Esta estrategia de crecimiento empresarial llamada Inbound Sales también tiene cuatro etapas que vemos a continuación:

Identificar

Aquí se perfila a los posibles clientes para seleccionar cuáles son los potenciales que le convienen más a cada empresa.

Conectar

Una vez que tienes definidos a las personas que son potenciales, debes iniciar un proceso para ponerte en contacto e iniciar la conversación.

Explorar

Luego que lograste conectar, debes indagar al posbile comprador sobre sus necesidades específicas y medir su real intención de compra.

Asesorar

Uan vez que has realizado todos los pasos y has recopilado información valiosa, se llega el momento donde saques tus dotes de experto en tu industria y puedas formular una solución adecuada al prospecto.

Estas bondades que hemos expuesto como ventajas de la forma de hacer marketing en la actualidad, han tenido sus bases en el marketing tradicional.

¿Por qué las estrategias tradicionales ya no funcionan?

El proceso de venta que antes se hacia en su totalidad offline, ahora tiene su origen en internet y finaliza en su mayoría con un representante comercial quien se enfrenta a un cliente más critico y escéptico.

Entonces, si vamos a desarrollar estrategias para hacer crecer una empresa, primero, debes tener una presencia digital fuerte para poder ser encontrado por tus potenciales clientes. Si aún tienes fé en las viejas estrategias, mira estos datos:

Según Hubspot, el antiguo modelo marketing tradicional está quebrado:

  • El 85% de las personas ya no ve los anuncios de televisión
  • 94% de los usuarios eliminan las suscripciones de correo
  • El 21% de las personas no abren los correos masivos
  • Y el 40% de los contactos telefónicos son clasificados por ventas como ‘no contactados’

Transformación digital

Para concluir sobre las estrategias de crecimiento empresarial, es necesario saber que la transformación digital implica la integración de la tecnología en todas las áreas de la empresa para mejorar la experiencia de los clientes a través del mejoramiento de los:

  • Procesos
  • Productos
  • Servicios

Además, estos cambios no solo se limitan a la integración de la tecnología, sino en el cambio de mentalidad para reinventar procesos que mejoren la productividad.

Conclusión

La era digital ha cambiado la manera en cómo las personas toman decisiones de compra hoy en día. En ese sentido, los departamentos marketing y ventas deben trabajar en conjunto para lograr resultados excepcionales.

Finalmente, para que las estrategias de crecimiento empresarial tengan resultados, las empresas necesitan adaptar sus modelos de negocio abrirle las puertas a la tecnología para mejorar procesos y conquistar al nuevo comprador de la era digital.

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