Estrategias modernas para crecer en tiempos de crisis

César Ortegón

¿Estás buscando crecimiento en tiempos de crisis? entonces llegaste al lugar indicado. En este artículo quiero hablarte de dos estrategias modernas que si las incorporas en tus departamentos de marketing y ventas vas a lograr resultados sorprendentes.

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Durante años los líderes y directivos de muchas empresas alrededor del mundo han utilizado estrategias de crecimiento que antes funcionaban de maravilla para tomarle ventaja a sus competidores y lograr sus objetivos de crecimiento.

Hoy en día, muchas de esas estrategias ya no funcionan como antes, la razón es que se están volviendo obsoletas ante los cambios de un consumidor cada vez más empoderado y exigente en la era digital.

¿Qué ha cambiado en el mundo de las ventas?

El mundo ha cambiado de forma sustancial en las últimas décadas, y los consumidores cada vez son más criticos, escépticos y desconfiados a la hora de comprar. Desde la llegada de internet, nada volverá a ser igual que antes, y esto complica un poco el panorama para los modelos de negocios tradicionales. ¿Estás preparado para el cambio?

Con las estrategias tradicionales de marketing y ventas las empresas interrumpen a las personas sin tener en cuenta el interés que estas puedan tener hacia sus productos y servicios. Sólo basta con echarle una mirada a estos datos estadíticos:

  • El 62% de los clientes utilizan buscadores como Google para encontrar un producto que desee comprar.
  • 70% del proceso de compra es realizado por los usuarios a través de internet.
  • El 48% de las personas que hacen esas búsquedas llegan hasta la página web de una empresa para encontrar más información.

Te dejo un artículo de Hubspot sobre la evolución del consumidor en Colombia

Las ventas antes y ahora

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Hace unos años atrás, el vendedor tenía un papel influyente en el proceso de compra de los clientes y la venta, dependía en gran medida de su habilidad para vender.

Este tipo de interacción cambió con la aparición de los smartphone y la Internet, básicamente la información que un vendedor podía brindarle a un comprador, ahora está disponible para cualquier persona en internet.

Entonces, en ese sentido, podemos decir que el enfoque de las ventas hoy en día consiste en aportar valor a los clientes en cada etapa del proceso de compra.

Estrategias modernas de marketing y ventas para crecer

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Las estrategias modernas como el inbound marketing o el inbound sales surgen en respuesta a los cambios del comprador de la era digital, y han demostrado resultados sorprendentes en muchas empresas que han apostado por estas dos metodologías.

Para conocer los beneficios de estas dos estrategias de crecimiento empresarial con las que vas a encarar el futuro de tu empresa y acelerar el crecimiento de tu negocio, comencemos por definir qué son y cómo funciona cada una:

¿Qué es inbound marketing?

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Es una metodología que consiste en atraer clientes por medio de contenidos, esto permite a los compradores potenciales encontrar tu empresa por medio de las redes sociales, blogs o motores de búsqueda. Esta metodología debe representar una experiencia positiva, tanto para la empresa como para el público objetivo de la mísma.

No es suficiente con mostrar anuncios publicitarios, el inbound marketing, logra iniciar una relación entre la empresa y los clientes potenciales, hasta lograr convertirlos en clientes y promotores de la marca.

Con esta estrategia centrada en los clientes, considerada como no intrusiva, se acompaña en el proceso de compra al cliente, desde su primer contacto hasta la compra, y continuar el ciclo con la fidelización.

¿Qué es el inbound sales?

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Inbound Sales es una metodologia que mejora los resultados comerciales porque transforma el proceso de ventas y lo adapta a la manera en que las personas están comprando hoy en día.

Es decír, el Inbound Sales mejora el proceso y la experiencia de compra por medio de una fórmula inteligente que se adapta a las necesidades de cualquier comprador en cada una de las etapas de su proceso de compra.

Cómo se desarrolla la estrategia de crecimiento Inbound

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Para desarrollar el modelo de crecimiento Inbound Marketing debemos aplicar las estrategias a lo largo de sus 4 etapas. Veamos a continuación cuáles son:

Atraer: A través de diferentes estrategias lo que se busca es atraer a las personas más propensas a comprar tus productos o servicios. Es decir, atraer desconocidos que luego comenzarán a interactuar con tus activos digitales. Algunas estratégias que funcionan muy bien aquí son:

  • Marketing de contenidos
  • Redes sociales
  • SEO
  • Publicidad digital
  • Blogging

Convertir: Una vez que ya tienes tráfico de visitas en tu sitio web, la metodología inbound sugiere que comencemos a contruir base de contactos a partir de contenido premium y de valor para los usuarios. Algunas elementos que puedes usar para convertir tus visitas en leads son:

  • Ofertas de contenidos descargables
  • Landing pages
  • Formularios inteligentes
  • CTAs o llamados a la acción
  • Páginas de agradecimiento

Cerrar: El objetivo aquí es comenzar un proceso de maduración para convertir a los leads de tu base de contactos en oportunidades de ventas. Esto se logra utilizando tecnología para poder entragar el contenido correcto a la persona correcta en el momento oportuno. Algunas estrategias que puedes usar aquí son:

  • Contenido educativo
  • Flujos de nutrición
  • Calificación y puntuación de leads
  • CRM y marketing automation
  • Alineación entre marketing y ventas

Con esto estás logrando construir un camino sólido hacia el éxito de tus objetivos comerciales. 

Deleitar: Bien dice el dicho por ahí que es más barato venderle a un cliente que ya te conoce que conseguir uno nuevo. Como estrategia para crecer en tiempos de crisis, la metodología inbound sugiere continuar trabajando tu base instalada de clientes para lograr vender más productos o servicios. Algunas estrategias y acciones que puedes llevar a cabo aquí son:

  • Estrategias de crosselling
  • Estrategias de upselling
  • Estrategias de descuentos
  • Automatización de marketing y ventas

Cómo funciona el Inbound Sales

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Vender en tiempos de crisis es dificil, por eso, tus representantes comerciales tienen que cambiar la manera en que venden a nuevos clientes.

Esta estrategia de crecimiento para el equipo de ventas llamada Inbound Sales tiene por finalidad humanizar la manera en cómo tu empresa vende, es una estratega de ventas que se adapta a la manera en como tus clientes compran en la era digital. 

El inbound sales también se desarrolla a lo largo de cuatro etapas que vemos a continuación:

Identificar: Aquí se perfila a los posibles clientes para seleccionar cuáles son los potenciales que le convienen más a cada empresa.

Conectar: Una vez que tienes definidos a las personas que son potenciales, debes iniciar un proceso para ponerte en contacto e iniciar la conversación.

Explorar: Luego que lograste conectar, debes indagar al posbile comprador sobre sus necesidades específicas y medir su real intención de compra.

Asesorar: Uan vez que has realizado todos los pasos y has recopilado información valiosa, se llega el momento donde saques tus dotes de experto en tu industria y puedas formular una solución adecuada al prospecto.

Estas bondades que hemos expuesto como ventajas de la forma de hacer marketing en la actualidad, han tenido sus bases en el marketing tradicional.

¿Por qué las estrategias tradicionales ya no funcionan?

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El proceso de venta que antes se hacia en su totalidad offline, ahora tiene su origen en internet y finaliza en su mayoría con un representante comercial quien se enfrenta a un cliente más critico y escéptico.

Entonces, si vamos a desarrollar estrategias para hacer crecer una empresa, primero, debes tener una presencia digital fuerte para poder ser encontrado por tus potenciales clientes. Si aún tienes fé en las viejas estrategias, mira estos datos:

Según Hubspot, el antiguo modelo marketing tradicional está roto, estos datos lo corroboran:

  • El 85% de las personas ya no ve los anuncios de televisión
  • 94% de los usuarios eliminan las suscripciones de correo
  • El 21% de las personas no abren los correos masivos
  • Y el 40% de los contactos telefónicos son clasificados por ventas como ‘no contactados’

Transformación digital en tiempos de crisis

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Es necesario saber que la transformación digital es clave para crecer en tiempos de crisis e incertidumbre, y para lograrlo se necesita de inorporar tecnología en todas las áreas de la empresa para mejorar la experiencia de los clientes a través del mejoramiento de los siguientes elementos:

  • Procesos
  • Productos
  • Servicios

Además, estos cambios no solo se limitan a la incporación de la tecnología, sino en el cambio de mentalidad para reinventar procesos que mejoren la productividad de las diferentes áreas en aras de mejorar la experiencia de tus clientes con tu marca.

Conclusión

La era digital ha cambiado la manera en cómo las personas toman decisiones de compra hoy en día. En ese sentido, los departamentos marketing y ventas deben trabajar en conjunto para lograr resultados excepcionales.

Finalmente, para que las estrategias tengan resultados en tiempos de crisis, las empresas necesitan adaptar sus modelos de negocios y abrirle las puertas a la tecnología para mejorar procesos y conquistar al nuevo comprador de la era digital, sólo asi, podrás superar y sobrevivir a los tiempos de crisis e incertidumbre.plantillas para planificar crecimiento

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