Vender software como servicio no es una tarea fácil, el sólo hecho de que tu software sea un intangible, implica un esfuerzo adicional en tu marketing SaaS para crear estrategias que resalten tu propuesta de valor de forma clara y directa
Algo que debes comprender, es que tus clientes no compran tan solo un software, pagan por laa solución a un problema que necesitan resolver con urgencia. ¿Y quién no estaría dispuesto a pagar por resolver un problema que no le deja dormir en las noches?. Ahí está la clave 😉.
¿Por qué es importante el marketing digital para una SaaS?
Muchos directivos de marketing en empresas SaaS, han comenzado a darse cuenta que el marketing para vender software como servicio es muy distinto que el de cualquier otro producto o servicio por el hecho de tratarse de un intangible.
Es por eso, que el marketing SaaS en la industria del software ha comenzado a popularizarse y se está convirtiendo en la manera adecuada para atraer clientes potenciales y vender más licencias de software en una industria que no para de crecer.
En este sentido, también es importante saber que el crecimiento de la industria SaaS ha generado un ambiente de altísima competencia (hay software para todo), donde para conseguir clientes necesitas diferenciarte de tus competidores.
Si quieres que tu empresa SaaS salga ganadora en esta ardua batalla, debes lograr diferenciarte de la competencia, y para eso necesitarás implementar estrategias de marketing digital SaaS que le ayuden a tu negocio a posicionarse como lider en el mercado.
Veamos a continuación las 12 estrategias de marketing digital que mejor funcionana para vender software como servicio.
1. Crea un sitio web sólido
El sitio web de tu empresa es el activo digital más importante en tu estrategia SaaS para aumentar la venta de software, y es fundamental comprender cómo estructurarlo para atraer, convertir y deleitar a los usuarios.
Tu sitio web debe funcionar como el principal canal de ventas, por eso tiene que reunir toda la información que tu público necesita para tomar la decisión de compra.
Aquí te dejamos algunos elementos que deberías considerar en el sitio web de tu empresa de software:
- Aspectos de usabilidad navegabilidad del sitio web
- Adaptabilidad a los distintos tipos de dispositivos (Desktop, Tablets, Mobile)
- Transmite tu propuesta de valor clara y directa
- Blog para posicionarte sobre distintos temas que le interesan a tu audiencia
- Caminos de conversión para generar leads sin problemas
- Explicar las funcionalidades de tu software
- Precios planes y ofertas muy visibles
- Referencias y testimonios de clientes para generar confianza
- Canales de comunicación como chats en vivo
- Llamados a la acción claros y directos para incentivar la compra
- Formularios de contacto, botones de whatsapp para facilitar el contacto
- Pasarelas de pago para facilitar la compra
- Crea una sección de preguntas frecuentes
2. Posiciona tu empresa SaaS en motores de búsqueda
Posicionarse en los motores de búsqueda es otra de las estrategias de marketing digital para empresas de software que funcionan muy bien.
Piensa tan sólo un momento cuántas búsquedas realizan tus potenciales clientes en internet, ¿te encuentran? entonces justo ahí es cuándo tienes que pensar en una estrategia de SEO para posicionar tu sitio web.
El SEO son las siglas de Search Engine Optimization, que quiere decir Optimización para los motores de búsqueda. Y consiste en el uso de diferentes técnicas y estrategias para mejorar el posicionamiento de un sitio web y que este aparezca en los primeros lugares de los motores de búsqueda.
El objetivo del SEO para tu empresa SaaS es posicionar tu web en las primeras posiciones de los resultados de búsqueda.
Para esto, debes investigar y seleccionar estratégicamente las palabras claves más relevantes de tu negocio. De esta manera, conseguirás aumentar el tráfico de visitas desde los motores de búsqueda.
Posicionar tu empresa de software en los motores de búsqueda equivale a:
- Tener tráfico sin pagar
- Aumentar exponencialmente las visitas de tu sitio
- Ser encontrado por tus potenciales clientes
Un consejo, no sólo te limites a posicionar las páginas donde hablas de tu software, enfócate también en crear y posicionar el contenido de tu blog, pero ya hablaremos de esto.
3. Desarrolla una estrategia de contenidos
El marketing de contenidos o content marketing es una estrategia de marketing que se enfoca en la creación y distribución de contenido útil y relevante para atraer y educar a tus clientes de software con la intención de ganar su confianza e influir en su proceso de compra de forma natural.
¿Recuerdas que al principio de este artículo te decíamos que vender un intangible es todo un reto? Bueno, pues el marketing de contenidos para una empresa de software es la estrategia SaaS ideal para educar a tu audiencia.
Con el marketing de contenidos tu empresa de software podrá crear contenido útil y relevante para atraer a sus clientes ideales en cualquiera de las diferentes etapas del recorrido del compra.
Si, todos los clientes pasamos por un proceso llamado recorrido del comprador, y básicamente consiste en un proceso de busqueda de información para asegurarnos de tomar una buena decisión.
Generalmente, los consumidores pasan por 4 etapas en su recorrido de compra:
Aprendizaje y descubrimiento: las personas tan solo buscan temas de su interés que les ayude a mejorar su día a día. ¿Qué hacer? Conviértete en una fuente de información educativa y confiable.
Reconocimiento del problema: búsquedas que realizan las personas cuando algo no marcha bien. ¿Qué hacer? crea contenido y educa a tu audiencia para que puedan identificar el problema.
Consideración de la solución: una vez tienen identificado el problema, proceden a investigar qué soluciones existen en el mercado para resolver el problema. ¿Qué hacer? crea contenido educativo en formatos de guías, webinars, etc. Para que las personas puedan comprender mejor la solución.
Evaluación y decisión de la compra: justo aquí la búsqueda es más transaccional, las personas buscan proveedores de la solución. ¿Qué hacer? optimiza tu sitio web para darles a las personas lo que necesitan para decidirse y comprar sin problemas.
4. Impulsa tu estrategia de SaaS marketing en redes sociales
Las redes sociales son unos de los canales digitales más efectivos para tu empresa de software, ya que a través de las redes sociales vas poder construir una poderosa comunidad de clientes potenciales.
Lastimosamente uno de los errores más típicos que cometen las empresas SaaS en las redes sociales es que solo hablan del software, los servicios, precios y todo sobre la empresa.
Las redes sociales no funcionan de esta manera, las personas buscan entretenerse en este tipo de canales, y lo que menos quieren es que aparezcas tú por ahí intentando venderle algo que ni siquiera saben que necesitan.
Una buena estrategia en redes sociales para una empresas de software debe enfocarse en crear contenido de valor para comunicar, entretener e informar a toda su comunidad, es decir, hacer match con su audiencia.
Conviertete para tu comunidad en ese amigo chevere con el que las personas siempre quieren hablar, no seas ese amigo que siempre te busca para querer venderte algo. ¿Tiene sentido?. Yo sé que si 😁.
Algunas de las redes sociales donde puedes construir tus comunidades son:
- Facebook: para entretener, informar y comunicar. Esta red social es masiva.
- Instagram: para entretener, y mostrar una parte más visual de tu empresa.
- Twitter: para informar, y difundir noticias, contenidos, etc. Esta red social difunde noticias a la velocidad de la luz.
- Linkedin: profesional y para empresas. Si vendes software a otras empresas, linkedin definitivamente será tu gran aliado si lo sabes aprovechar.
5. Genera leads con tu estrategia de marketing SaaS
Los leads son parte fundamental en el proceso de ventas en tu empresa de software, sin ellos, los ejecutivos de ventas no tendrían el recurso indispensable para realizar su labor comercial.
Generar leads de buena calidad es uno de los principales retos y desafíos de marketing que enfrentan las empresas de software, puesto que no todos los leads están listos para la compra. En el embudo de marketing y ventas los leads se clasifican como:
- Leads fríos
- Leads tibios
- Leads calientes
Cómo generar leads para tu empresa de software
Para generar leads con tu estrategia de marketing digital, es importante que comprendas los 5 elementos básicos que comprende el camino de conversión para la captación de leads:
- Oferta de contenido premium: se trata de una pieza de contenido de alto valor para el usuario, por ejemplo: ebooks, guías, plantillas, webinars, calculadoras, test, demostraciones, etc. El caso es que te sirva de señuelo para captar leads.
- Llamado a la acción o CTA: es un botón o imagen que conecta la landing page o página de aterrizaje a la que llegará el usuario si quieres obtener la oferta de contenido.
- Landing page: es básicamente la página a la que dirigirás al usuario una vez haya hecho clic en el CTA. Esta debe enfocarse 100% en la conversión del contenido a través de un formulario y una breve descripción de la oferta para incentivar la conversión.
- Formulario: sirve para recopilar los datos de las personas que quieran acceder a la oferta de contenido. La información que obtengas aquí, será clave para la segmentación de tus bases de datos.
- Thank you page: es la página a la que dirigirás al usuario una vez haya dejado sus datos a cambio de la oferta de contenido. También puedes usar las páginas de agradecimiento para ofrecer más contenido de valor y así, conseguir un mayor compromiso de los leads.
6. Acelera tus resultados con publicidad digital
Si bien el marketing de contenidos y el posicionamiento SEO son estrategias más rentables para generar clientes potenciales para tu SaaS, la publicidad digital en redes sociales o en motores de búsqueda (SEM) le va a dar un impulso a tu estrategia digital SaaS si lo que buscas es generar más visitas y clientes potenciales.
La clave aquí está en definir en qué canales vale la pena invertir tu presupuesto y medir la efectividad de tus campañas de pago.
La publicidad digital ayuda a conseguir muy buenos resultados con tu estrategia en el corto plazo, pero no dependas en el mediano y largo plazo de las campañas de pago, invierte en la construcción de tus propios canales de adquisición de clientes.
Al final, es como pagar alquiler, y no pensar en tener casa propia.
7. Automatiza la nutrición de los leads
Generar leads es solo el principio de tu embudo de ventas SaaS si lo que quieres es conseguir clientes realmente. No todos los leads están listos para contratar tu software ahora, recién te conocen y necesitan ser nutridos y educados para entender mejor el problema, la solución y tu producto.
De acuerdo a la pirámide de Chet Holmes, el 97% de los leads no están listos para la compra.
El proceso de nutrición de leads consiste en enviar una secuencia de emails con contenidos relacionados a los que el usuario demostró interés algunos días antes.
Pero hacer este seguimiento de manera manual es una tarea bastante complicada y poco efectiva. Por eso, automatizar los procesos de maduración de leads es un punto clave dentro de tu estrategia de SaaS marketing.
El lead nurturing o nutrición de leads, es una técnica del marketing automation que consiste en establecer una serie de acciones automatizadas a través de una cadena de emails altamente personalizados para irlos educando a lo largo de su recorrido de compra.
8. Segmenta y prioriza a tus leads
Una vez que ya estás generando leads de manera recurrente y nutriendo a aquellos que no están listos para comprar ahora, es importante que comiences a segmentar tus bases de datos para mantenerla ordenada y puedas priorizar los leads cuando estén listos para la compra.
Una manera en la que puedes segmentar tus bases de datos es teniendo en cuenta estas dos variables:
- Encaje alto: aquí vas a clasificar a los leads según los datos que te hayan dejado en tus formularios, por ejemplo: cargo, nivel de ingresos, edad, etc.
- Nivel de interés: aquí vas a clasificar los datos que tienen que ver con el interés que están demostrando tus leads, por ejemplo: descarga contenidos, abre emails o hace click en ellos, visita páginas de precios, etc.
Cuando cruzas este tipo de información, el nivel de segmentación de tu base de contactos será tan alto, que ahora podrás identificar fácilmente a los leads que están listos para la compra, y así, tu equipo de ventas podrá enfocarse en iniciar un proceso comercial con ellos.
9. Ofrece una prueba gratuita (demo) de tu software
Ahora que ya tienes leads mejor preparados y casi listos para la compra, es el momento de la verdad.
Ya lo hemos dicho antes, vender software no es una tarea fácil, los compradores necesitan entender y validar si realmente la solución es la adecuada para ellos.
Afortunadamente las empresas SaaS tienen la gran ventaja de poder preparar entornos de prueba para hacer demostraciones de su software a los clientes, y de esta manera, emocionar a los prospectos para que den el siguiente paso en el proceso de compra.
Algunas iniciativas que puedes tomar para las pruebas gratuitas son:
- Preparar una llamada para explicar en vivo las funcionalidades del software
- Habilitar pruebas gratuitas por días para que prueben la herramienta
- Tener versiones freemium de tu software con funcionalidades limitadas pero útiles
Realizar pruebas gratuitas de tu software es una estrategia de adquisición de clientes bastante poderosa, puesto que no hay costos de envío o devolución como en otros modelos de negocios. Además, es la mejor oportunidad para mostrar, no solo tu software, sino también el servicio y soporte al cliente.
10. Incluye tu producto en los sitios donde hacen reseñas de herramientas y software
Muchas personas buscan reseñas y valoraciones de los productos antes de tomar una decisión de compra.
Con el software es mucho más frecuente este tipo de acciones por parte de los compradores, dado que no existe un producto tangible. Las personas son más dadas a leer reseñas y verificar comparaciones en línea antes de tomar una decisión de compra.
Algo que puedes hacer para tener una mayor exposición cuando tus clientes quieran buscar reseñas y hacer comparaciones, es aparecer en los sitios de reseña como:
Si este tipo de acciones no hacen parte de tu estrategia de marketing SaaS, entonces estás perdiendo una gran oportunidad para generar confianza y dar ese impulso a tus compradores de decidirse por ti.
11. Muestra casos de éxitos y testimonios
A todos nos gusta saber a quién le ha funcionado la solución que estamos a punto de comprar, y asegurarnos de hacer una buena inversión, ¿verdad?.
Producir casos de éxito de clientes actuales que usan tu solución de software le ayudará a tus clientes a reforzar esa decisión de compra.
Graba videos testimoniales con diferentes casos y problemáticas que tus clientes actuales resolvieron con tu solución, y colócalos en lugares estratégicos de tu sitio web para que los clientes que aún están dudosos tomen acción.
12. Ofrece ofertas atractivas para acelerar la venta
Una de las estrategias de marketing para SaaS que funcionan muy bien para vender software, es crear ofertas irresistibles para los clientes, de esta manera, puedes incentivarlos a contratar planes más largos o completos.
Las empresas SaaS más exitosas utilizan este tipo de estrategias de marketing para comprometer a sus clientes a adquirir licencias más completas del software, la clave es resaltar y los beneficios y el ahorro que están consiguiendo al adquirir un paquete más completo.
Un buen ejemplo que te podemos mostrar es lo que hace Hubspot con su poderosa suite de marketing, ventas y servicio:
Otro muy buen ejemplo es Ahref con los planes de su herramienta de SEO, donde resalta el ahorro en dinero:
Conclusión
Las empresas de software necesitan generar ingresos recurrentes rápidamente para ser rentables, pero la ardua batalla para lograr diferenciarse de la competencia no es fácil.
Desarrollar tu estrategia de marketing digital SaaS para la adquisición de nuevos clientes es fundamental para lograr este crecimiento.
Todas las estrategias de marketing SaaS que hemos compartido contigo a lo largo de este artículo, tienen el enfoque para generar un flujo recurrente de clientes potenciales para que con las estrategias adecuadas, puedan ser nutridos y educados sobre el problema, la solución y tu producto.
Al final, no se trata de dejar sólo al equipo de ventas para cerrar el trato, sino de desarrollar otro tipo de estrategias como las reseñas, pruebas gratuitas y promociones para que los clientes tomen la decisión de comprar tu software y no el de tu competencia.
