¿Te ha pasado que tu estrategia inbound marketing parece darle resultados a todo el mundo menos a ti? Puede ser una sensación muy frustrante, y quizás te lleve a desconfiar de esta metodología ¡Pero tiene solución!
En este artículo te hablaremos de las 4 fases de la metodología inbound marketing para tener resultados.
Pero antes de empezar, quiero compartirte que el error más común que cometen la mayoría de empresas al implementar una estrategia inbound, es no definir sus objetivos de crecimiento.
El inbound marketing nunca te va a funcionar si simplemente te dedicas a "hacer cosas inbound" sin un objetivo claro y un buen plan para lograrlo. Una buena planificación en tu estrategia inbound debería tener:
- Objetivos basado en las ventas
- Alineación entre marketing y ventas
- Buyer personas
- Estrategia de contenidos
- Y de ahí todo lo relacionado a las 4 fases de la metodología
Por otro lado, es importante también contar con un presupuesto acorde a lo que se ejecutará y un equipo experto en la implementación de la metodología.
Muchas empresas dejan este trabajo en manos de una persona, subestimando totalmente el esfuerzo que requiere una estrategia de inbound, al final el que mucho abarca poco aprieta, y da lugar a este otro error bastante frecuente. Aclarado todo esto, vamos a empezar con lo que tenemos para ti en este artículo.
Qué es el inbound marketing
Inbound es una metodología que ayuda a humanizar la manera en como las empresa venden a sus clientes a través de tácticas y estrategias no intrusivas como el marketing de contenidos, las redes sociales, el SEO, etc. para atraer voluntariamente a la persona correcta en el momento ideal.
Una vez que los atraes, debes comenzar a convertirlos en contactos para que puedas acompañarlos en un proceso de maduración desde las fases tempranas de su proceso de compra, hasta su cierre, en lo que se conoce como "buyer journey".
Esto se logra, en gran medida, con la creación, promoción y distribución de contenidos educativos (artículos, vídeos, publicaciones en redes sociales...) que permiten que este prospecto vaya documentándose hasta formarse una opinión que le permita finalmente tomar esa decisión de compra. Sin embargo existen otros elementos también importante, de los que iremos hablando.
Las 4 fases de la metodología inbound marketing
Hemos llegado a la parte que estabas esperando: las 4 fases de la metodología inbound marketing que te permitirán obtener resultados.
Cada fase tiene consigo distintas estrategias y tácticas que necesitan desarrollarse para ir cumpliendo los objetivos de cada etapa. Sin embargo, antes de comenzar su ejecución, debes tener presente estos 5 pilares que no pueden faltar para tener resultados con tu estrategia inbound:
- 1. Definir el buyer persona
- 2. Entender el Buyer journey
- 3. Definir tu estrategia de contenidos
- 4. Usa el marketing automation
- 5. Analiza y optimiza
1. Atrae a tu público objetivo
Para que nuestro plan inbound pueda madurar y convertir leads debemos, en primer lugar generar tráfico al sitio web o blog. Por esto es importante implementar una estrategia de contenidos y de SEO para que te ayude a posicionar en los primeros lugares de los motores de búsqueda y así, ser encontrato facilmente por tu publico objetivo.
Algunas de las estrategias que se pueden emplear en esta fase de atracción son:
Sitio web
Tu sitio web debe estar creado pensando en la experiencia de tu buyer persona, organizando la información de tal manera que tu propuesta de valor sea clara, y que la mayor cantidad de preguntas sobre tu producto o servicio se responda ahí.
Con esto lograrás que cuando una persona quiera hablar con el equipo de ventas, sea porque está muy segura de culminar una compra, y no para despejar dudas que pueden ser respondidas en la web.
¡Esto evita que ventas pierda el tiempo con leads no cualificados! Recuerda que en una buena estrategia de inbound marketing los departamentos de márketing y ventas deben actuar en sincronía. De esta forma marketing va a madurar a los leads para que ventas pueda cerrar al mayor número de ellos.
Artículos para blog
Una de las formas más sencillas de atraer a las personas indicadas es mediante los artículos en el blog. Piensa que el 97% de las búsquedas en Internet se realizan con un enfoque educativo. ¡Cuando la gente busca cómo resolver algo! Si en ese momento puedes captar a esas personas... es solamente cuestión de maduración que acaben considerando tu producto o servicio como la solución que andaban buscando.
SEO
El SEO consiste en adaptar tus contenidos escritos para que Google y otros buscadores lo posicionen entre los primeros resultados cuando la gente busca algo sobre ese tema.
Por eso es importante que nuestra web y el blog estén optimizados, principalmente para las personas y después para los bots. Es muy relevante tener en cuenta que el marketing de contenidos no puede existir sin SEO y viceversa.
Dentro del SEO, la importancia de definir las keywords es un factor elemental para guiar los esfuerzos en la producción de contenido optimizado para los usuarios y motores de búsqueda.
Si no sabes qué busca tu buyer persona en Internet sobre su problema, qué palabras (keywords) emplea para buscarlo, y qué volumen tienen esas búsquedas, acabarás haciendo muchos contenidos que casi nadie verá. ¿Te ha pasado?
Redes Sociales
Lo bueno de las redes sociales es que la gente "ya está ahí", por lo que hacer que les llegue tu contenido es mucho más fácil. La clave está en definir canales que te ayuden a impulsar el contenido que creas y el mensaje de tu marca.
La clave está en contar con un plan en cada red social para construir comunidades de marca, y que lo que quieres es llevar tráfico de calidad a tu sitio web.
Las redes sociales a elegir van a depender un poco del buyer persona al que quieras llegar, y el producto o servicio que comercialices, las más comunes podrían ser: Facebook, Instagram, Linkedin, Twitter, etc.
Anuncios pagos
Dentro de las formas de meter tráfico en nuestro sistema, una estrategia válida (y que de hecho probablemente tu competencia ya usa) son los anuncios pagos.
La principal utilidad de ésto es para darle un impulso al alcance de los contenidos, y así generar la mayor cantidad de visitas para acelerar los resultados. ¡Así puedes aumentar rápidamente el tráfico a tu web sin esperar a que el SEO la posicione!
Algunas de las plataformas donde puedes contratar este tipo de anuncios son: Google Ads, Facebook Ads, Twitter Ads, LinkedIn Ads, etc. La elección va a depender del tipo de tráfico que quieras atraer, Google Ads funciona muy bien con búsquedas, y en cambio Facebook por intereses y perfiles demográficos.
2. Convierte el tráfico en leads
Bien, una vez consigues que un gran volumen de personas visite tu sitio web, toca convertir ese tráfico en contactos. Para conseguir ésto, se emplean algunas estrategias, como las que veremos a continuación:
Ofertas de contenido (descargables)
Consiste en ofrecer la descarga de algún contenido "gratuito" como un ebook, un minicurso, etc.
Este contenido debe estar orientado a los problemas, intereses y puntos de dolor del buyer persona acerca del tema en cuestión que nos interesa trabajar, y la clave está en que para poder descargarlo debe rellenar sus datos, como el e-mail o el teléfono.
CTAs
Las llamadas a la acción son bloques dentro de la web, ya sea en texto o imágen (banners) que invitan al usuario a tomar una acción. Por ejemplo, un botón de "pídenos información", "suscríbete a la newsletter" o "Desargate esta guía" como el ejemplo de abajo.
Formularios
Son apartados dentro de la web donde el usuario puede introducir sus datos. Generalmente suelen utilizarse como "formularios de contacto", siendo una manera de que la persona se ponga en contacto con nosotros.
Sin embargo, también pueden permitirle suscribirse a contenidos por e-mail, o simplemente rellenar algún tipo de encuesta.
Landing pages
Las landing pages, o páginas de aterrizaje, son secciones de la web diseñadas para que cuando el usuario entra, solamente pueda hacer la acción que nos interesa. Generalmente suele ser dejar sus datos en un formulario, y se suelen utilizar como parte de campañas de pago.
Thank you pages
Las thank you pages suelen ser el lugar al que desviamos a los usuarios cuando han realizado una acción que nos interesaba. En combinación con lo de arriba, imagina que ha rellenado un formulario en una landing page para descargarse un ebook. La thank you page sería el contenido de agradecimiento donde puede obtener el ebook.
3. Cerrar
Cerrar una venta parece sencillo, pero es de vital importancia y hay que prestarle la atención que se merece, ya que es la diferencia entre los que venden y los que no ven resultados.
Es fundamental, como comentamos anteriormente, una total comunicación y alineación entre los departamentos de marketing y ventas para hacer esto posible. Hay dos fases aquí:
1. La etapa de calificación y maduración de las oportunidades
Durante esta fase, el departamento de márketing mediante una serie de contenidos va a realizar dos acciones sobre los prospectos:
- Lead scoring: Consiste en clasificar a los lead en función de determinados criterios, por ejemplo, según la fase en que se encuentran del buyer journey.
- Lead nurturing: Como si se tratase de una planta a la que regar y abonar, se alimenta a los leads con contenidos dirigidos a su maduración.
2. Proceso comercial
Es importante tener definido un proceso comercial. Para ello, deben trazarse unos objetivos que deben ser transmitidos al equipo de ventas, que realizará una serie de acciones como:
- Prospectar (identificar oportunidades)
- Llamar y conectar (mensaje de ventas - cómo ayudo)
- Evaluar el potencial del prospecto (encaje e interés)
- Propuesta comercial
- Negociación
- Cierre
De esta manera, se conseguirá finalmente que los lead que se han estado trabajando se conviertan en clientes, realizando su primera compra.
4. Deleitar
El cliente al que más fácil es venderle es aquel que ya te ha comprado. La idea detrás de la metodología del inbound marketing también abarca el crear la mejor experiencia post compra de los clientes.
Con esto se busca mantenerlos informados sobre el uso de los productos y/o servicios de la empresa, facilitando futuras compras adicionales, recomendación... etc.
También es buena idea informarlos sobre promociones de productos o servicios cuando estos estén explorando información en nuestra web. Aquí es clave apoyarse de la automatización para impulsar las estrategias de upselling.
Conclusión
En este artículo hemos abarcado las 4 fases de la metodología del inbound marketing que van a llevarte a ver resultados. De realizar correctamente estas 4 fases va a depender el éxito de tus campañas.
Para lograrlo, hay que contar con el conocimiento que lo hace posible, y para ello se debe contar con un equipo de expertos que entiendan y dominen las diferentes estrategias. Automatizar procesos con el uso de la tecnología también será muy práctico.
