Generación de leads: qué es, importancia y cómo generar más

César Ortegón

¿Necesitas vender más en tu empresa? entonces necesitas enfocarte en la generación de leads para el equipo de ventas.

Nueva llamada a la acción

Si le preguntas a los directivos de marketing y ventas de cualquier empresa ¿cuál es su principal objetivo? la mayoría te van a responder:

  • Vender más
  • Generar más contactos de calidad
  • Aumentar las ventas de X producto
  • Cerrar nuevos negocios
  • etc.

¿Y por qué no? todos queremos más ventas, cada semana, cada mes y cada año, pero la pregunta de oro es ¿cómo van a lograrlo? entonces las cosas se ponen mucho mejor.

La generación de  leads es el siguiente paso en la metodología inbound marketing para vender más. Los leads son ese ingrediente con el que marketing y ventas preparan ese banquete comercial para terminar el trimestre con excelentes resultados en terminos de ventas.

Qué es la generación de leads

 

1. Generacion de leads

 

La generación de leads es un proceso que realiza el equipo de marketing a través de diferentes acciones con el objetivo de convertir a los visitantes de un sitio web en un registro de una base de contactos llamado "lead".

Antes de adentrarnos en el proceso de generación de leads, aclaremos primero que un lead es un contacto que ha dejado sus datos a cambio de algún contenido de valor com un ebook, guía, plantilla, webinar, etc. y que ahora forma parte de tu base de contactos.

Entonces, un lead, no es mas que un registro de contacto del cual tenemos como mínimo sunombre y correo. 

La generación de leads es una pieza clave en el inmenso rompecabezas que se necesita para construir una estrategia de inbound marketing exitosa.

Con las estrategias adecuadas, podrás aprovechar el tráfico que está generando el sitio web para optimizar las conversiones de visitantes a leads y poder construir bases de datos de calidad.

Una vez que ya estás generando leads de manera recurrente, el paso a seguir es comenzar a calificar y madurar a esos leads para convertirlos en oportunidades que pueda trabajar en equipo de ventas. 

Por qué es tan importante generar leads

 

2. Generacion de leads

 

De forma general, es muy fácil explicar la importancia de generar leads: Sin leads, no hay contactos con los que el equipo comercial pueda trabajar, y sin ellos, no hay ventas y sin ventas no hay efectivo para pagar las cuentas de la empresa.

Sin embargo, es muy importante aclarar que un lead es una persona que se encuentra en la fase inicial de un proceso de compra, por lo tanto, se considera un potencial cliente y el objetivo posterior que se debe tener, es convertirlo a un cliente real.

Por esto es que toda empresa necesita de un equipo de marketing para el proceso de generación de leads y un equipo comercial para vender a esos leads y que se pueda sostener toda la operación.

Necesitas de una estrategia sólida que te permita generar leads de calidad, para trabajarlos a través de diversas técnicas y estrategias con el fin de guiarlos a lo largo de su proceso de compra y lograr que se conviertan en clientes. 

Canales digitales para captar leads

 

3. Generacion de leads

 

El proceso para la generación de leads necesita de unas vías muy específicas para atraer a los usuarios correctos y convertirlos en leads, en marketing los llamamos canales digitales. Ta hablaremos de algunos de ellos a continuación:

1. Email marketing

A través del email  puedes implementar estrategias para incentivar a una base de datos a interactuar con tu marca y obtener más datos para personalizar distintas estrategias que ayuden a convertirlos en clientes de tu empresa. 

2. Anuncios pagos en buscadores (SEM)

Los anuncios en buscadores son otra excelente vía para la generación de leads, aquí podemos orientar y enfocar nuestras acciones en base a lo que los usuarios buscan por internet, puedes usar las estrategias de PPC para aparecer justo cuando las personas estén buscando información relacionada a la que intentas promocionar. 

3. Publicidad en redes sociales

La publicidad en las redes sociales es clave en la captación de nuevos leads, todos estamos de lleno en Facebook, Instagram, Twitter y Snapchat, usemos todo el tiempo que los usuarios invierten.

Algunos formatos de anuncios en Facebook tienen objetivos específicos para captar leads sin abandonar la red social, por lo tanto te facilita tu trabajo de informar y generar contenido eficaz. Recuerda considerar Instagram y Linkedin en tus estrategias de pago.

4. Estrategias en redes sociales

Céntrate en las redes sociales que tus consumidores usan de verdad. Para generar leads de calidad, tienes que atinar con el público que realmente te interesa. Y el caso es que no todos los usuarios están en las mismas redes.

Si tu empresa se dedica al B2B, LinkedIn puede ser tu apuesta más segura. Facebook es una red masiva, ya que atrae a un público muy amplio. Instagram también tiene un gran base de usuarios y es ideal para marcas con un efecto "wow": maquillaje, moda, viajes... Twitter tiene más peso para temas relacionados con la actualidad, y Snapchat puede ser una gran plataforma si lo que buscas es atraer a un público joven.

5. Anuncios pagos en Display

Los anuncios de display son esos banners publicitarios que aparecen en otros sitios webs populares y afines a nuestro público objetivo. Aquí la conversión de leads suele ser más baja, sin embargo, recomendamos este canal para aquellas campañas donde se desea crear un poco más de branding.

Los canales para generar leads pueden ser diversos, algunos online como la inserción de anuncios de pago en buscadores y otros offline como la televisión, la radio, eventos públicos e incluso el correo, las posibilidades se van ampliando a medida que aumentes tu ratio de comunicación. 

Cómo generar más leads paso a paso

 

4. Generacion de leads

Las ideas son muchas pero estos pasos te guiarán hacia las actividades que debes hacer en concreto. A medida que tus pasos se vayan materializando, comenzarás a generar leads de manera recurrente. 

1. Crea contenido de calidad 

Lo que tus leads verán y leerán debe convencerlos de que tu producto o servicio es lo que ellos necesitan, este contenido no sólo debe ser llamativo e impactante sino que debe ser irresistible y provocarles el deseo de seguirte.

Diversifica las ofertas de contenido para la etapas del proceso compra, evita usar un lenguaje excesivamente corporativo y ofrece contenido de calidad que de valor añadido al usuario, unos cuantos descargables nunca están demás: guías, ebooks, plantillas, webinars, videos.  

2. Utiliza CTAs en tu sitio web

Call to action o lo que en castellano llamaríamos “llamada a la acción” es un texto, imagen o un botón que nos enlaza directamente con la página de aterrizaje en la que tus leads encontrarán información sobre tus ofertas y proyectos, podrán descargar ese contenido y visualizarán tus ideas. Esos leads demandarán más contenidos que puedes ofrecer con más call to action. 

3. Optimiza tus formularios

El formulario es el medio en que una persona se convierte en un lead, estos formularios son un primer punto de contacto, debes asegurarte de que sean responsivos, es decir, que puedan acoplarse a los diferentes dispositivos que existen, además deben tener todos los campos que consideres necesarios para obtener toda la información que te ayude a clasificarlos. 

4. Utiliza páginas de aterrizaje

Una landing page o página de aterrizaje, es una página web diseñada específicamente para convertir desconocidos en clientes potenciales, estas páginas nos ayudan a convertir a los visitantes en clientes finales, cuando diseñamos algo que seduzca al cliente y sea llamativo estará dispuesto a dejarnos sus datos a través del formulario, así comenzará a acceder a otros contenidos de interés.

5. Acelera la conversión con anuncios pagos

Invertir en una estrategia de anuncios pagos utilizando las poderosas herramientas de segmentación de plataformas como Facebook ads, Google ads y LinkedIn ads te permitirán encontrar personas con una mayor afinidad con tu marca, y así, generar los leads que necesitas para tus objetivos de marketing.     

Qué hacer después de generar leads

 

5. Generacion de leads

Con un trabajo bien hecho de atracción y conversión, las empresas comienzan a aumentar su base de contactos de manera significativa, y usualmente, caen en una pregunta: ¿Qué hacer con tantos Leads?

La primera idea que surge es intentar spamear la base con ofertas de productos/servicios. Esto no solo es arriesgado, ya que puede quemar el canal innecesariamente, sino que también es poco eficiente.

Según una encuesta realizada en 2012 por Marketing Sherpa a un gran número de empresas B2B, en promedio, el 73% de los Leads no están aún listos para la compra.

Por esto, para el área de Marketing solo generar Leads no es suficiente. Es necesario tener un proceso que ayude a los Leads a descender cada vez más en el Embudo de Ventas y filtre la base, logrando entregar para el área de ventas los Leads con el perfil correcto y que están más propensos para la compra de tu solución. Por esto, la nutrición de leads es un proceso clave una vez has puesto en marcha una estrategia para generar leads.

Resumiendo

Atrévete a experimentar, sólo así sabrás lo que mejor funciona con tu público objetivo, los leads de calidad te ayudarán a aumentar tus posibilidades de venta de manera exponencial y depende de tu estrategia, lograrás tus objetivos.

Existen muchos canales y estrategias para la generación de leads, generarlos y nutrirlos es la clave para lograr más ventas en tu empresa. Ahora que ya lo sabes, ponte manos a la obra.

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