¿Has escuchado hablar sobre la metodología inbound sales? entonces te sorprenderás cómo puede ayudarte a aumentar las ventas en la empresa.
Los hábitos de los consumidores cambian constantemente, pero la era digital modificó por completo la dinámica del poder.
Ahora, los clientes potenciales tienen la capacidad y recursos para buscar información por su cuenta; por lo que el método de ventas tradicional, de presionarlos para que tomen una decisión rápida, ya no funciona.
Todo el proceso de ventas, desde encontrar oportunidades hasta cerrar negocios, ha cambiado enormemente. Y esto ha creado la necesidad de adaptar el área de comercialización para que pueda cumplir con las nuevas exigencias.
El Inbound Sales es una metodología que puede guiar a todo el equipo de ventas hacia el éxito, y nos ayudará a evitar caer en las viejas formas de venta, que no son afines a los nuevos consumidores.
¿Qué es el Inbound Sales?
El Inbound Sales es una método de ventas no invasivo que prioriza a los compradores, y se enfoca fundamentalmente en sus objetivos, necesidades e intereses.
En primer lugar, al usar un enfoque no invasivo, se genera una relación con el cliente en las primeras etapas de su viaje de compra, para que finalmente sea el mismo consumidor quien decida realizar la compra.
Esta táctica debe centrarse en generar confianza desde el comienzo de la relación con el cliente, lo que fomentará una conexión fuerte y aumentará las tasas de retención.
Cuando sigues las prácticas de esta metodología, tu enfoque de ventas evolucionará, lo que dará como resultado más clientes potenciales que se convertirán en clientes satisfechos.
¿Cómo aumentar las ventas con el Inbound Sales?
Existen cuatro etapas en la metodogía de Inbound Sales para aplicarlas en tu proceso de comercial para aumentar las ventas: identificar, conectar, explorar y asesorar.
Estas cuatro etapas de ventas se adaptan al proceso de compra de los clientes para ayudar a un representante comercial a fomentar las relaciones con los prospectos y conseguir cerrar más ventas. Veamos a continuación cómo funciona cada una.
La etapa de identificación
A menudo, el equipo de marketing entrega estos leads o clientes potenciales basándose en una calificación.
Los calificadores de clientes potenciales ayudan a tu equipo de de ventas a determinar qué clientes potenciales serán los ideales para ofrecerles los productos o servicios de tu empresa, en función de tu público objetivo y las necesidades de los potenciales compradores.
La etapa de conexión
Durante la etapa de conexión, los vendedores se relacionan con los clientes potenciales y se acercan para ayudarlos a identificar un desafío u objetivo principal que los posibles clientes deben abordar.
El propósito de esta fase es determinar si el líder tiene un objetivo o problema con el que tu empresa lo puede ayudar.
Hay muchas maneras diferentes de conectarse con un cliente potencial, ya sea a través del e-mail, llamadas telefónicas salientes (si no son de carácter invasivo, igual se pueden utilizar en esta metodología), e incluso conexión a través de chats y redes sociales.
Independientemente del canal que tu departamento elija, es importante centrarse en el cliente potencial para comenzar a fomentar la relación y generar confianza. Concéntrate en comprender las necesidades del comprador y cómo tu equipo puede satisfacerlas.
La etapa de exploración
Una vez hayas establecido que el cliente potencial tiene un objetivo o problema con el que puedes ayudar, y hayan expresado su interés en permitirle a tu empresa ayudarlo, puedes pasar a la etapa de exploración.
En este punto del proceso de Inbound Sales, los vendedores trabajan con clientes potenciales o leads cualificados, para determinar cómo puede ayudar tu empresa, y si los productos o servicios ofrecidos son los más adecuados para los objetivos o desafíos del cliente potencial.
Durante esta etapa, harás preguntas más detalladas para comprender mejor con qué está luchando el comprador, y en qué etapa del buyer journey se encuentra.
Y la etapa de asesoramiento
Durante esta etapa final, te convertirás en un asesor de confianza para el cliente potencial.
El objetivo final aquí es convertir el lead calificado en un cliente. Esto se logra cuando las ventas asesoran al posible comprador sobre por qué la solución de la compañía se alinea de una manera única para satisfacer sus necesidades actuales.
Sin embargo, si no hay mucha información sobre el cliente potencial, entonces aún pueden estar en la etapa de descubrimiento. En este escenario, el equipo de ventas sabrá que deben ayudar al cliente potencial a comprender mejor el problema que enfrentan antes de seguir adelante.
Darle seguimiento a tus clientes potenciales a lo largo del buyer journey, te ayudará a fomentar relaciones más sólidas con cada uno, y a construir una experiencia más atenta y personalizada para ellos.
Recomendaciones para mejorar tu proceso de ventas
Brindar contenidos educativos y de validad a tus clientes potenciales de acuerdo a la etapa del proceso de compra en la que se encuentren. Esta es una excelente manera de educarlos e involucrarlos de manera positiva en el proceso comercial.
Agregar valor a través del contenido, te permite cultivar relaciones con tus prospectos. Pero, ¿de dónde obtiene el equipo de ventas este contenido?
La metodología de Inbound Marketing, es el complemento para poder desarrollar una estrategia de Inbound Sales efectiva, ya que el equipo de marketing será el encargado de generar contenido para atraer a tu público objetivo, y podrán asignar a los vendedores una mayor cantidad de leads cualificados.
Tu equipo de marketing y ventas pueden trabajar en conjunto para determinar qué tipo de contenido y recursos están buscando tus potenciales clientes.
Una vez que el equipo de marketing crea este contenido, el equipo de ventas puede comenzar a distribuirlo a los leads que se mueven a través del buyer journey.
Conclusión
Es fácil saber cuándo tu proceso de ventas no funciona o no está cumpliendo los objetivos de ventas trimestrales.
Si tu equipo de ventas está perdiendo mucho tiempo con clientes potenciales de baja calidad, te recomendamos implementar esta moderna metodología de ventas llamada Inbound Sales.
También es importante que los equipos de marketing y ventas establezcan metas en común para que así, los resultados obtenidos tengan sentido para ambos equipos. De esta manera, la empresa podrá aumentar las ventas y rentabilidad del negocio.
Adoptar la metodología de Inbound Sales no solo te ayudará a alcanzar tus objetivos de ventas; también permitirá desarrollar un plan sostenible para el crecimiento de la empresa a largo plazo.
