¿Te has preguntado cuáles son los KPI's de marketing y ventas que debes medir?
La posibilidad de medir todas nuestras acciones en detalle es una de las grandes ventajas del marketing digital frente al marketing tradicional.
Ver el nombre o el logo de nuestra empresa en una revista, periódico o valla publicitaria puede ser muy reconfortante, pero no es una métrica rastreable ni medible con la que puedas tomar decisiones.
Por eso, contar con una buena medición es clave porque nos permite pronosticar el comportamiento de los consumidores al mismo tiempo que medimos si nuestras acciones están teniendo el efecto deseado.
¿Qué son los KPIs?
Los KPI (key performance indicator), traducen tu estrategia comercial en acciones operativas y manejables por el área de marketing y ventas, basadas en los datos que recopilan y supervisan estos dos departamentos.
Sin embargo, muchas empresas no están aprovechando el poder que proviene de analizar y comprender sus datos, o peor aún, poseen indicadores de marketing y ventas difíciles de medir o alcanzar.
Si no inviertes en la recolección de datos comerciales precisos, seguirás confiando en las "intuiciones" y las suposiciones a la hora de tomar decisiones, lo cual podría afectar al desarrollo de toda la organización.
Pero si deseas desarrollar indicadores de marketing y ventas efectivos, hoy te indicamos todo lo que necesitas saber para su implementación.
Indicadores de Marketing y Ventas más populares
Los principales KPI están generalmente orientados a ingresos, de tráfico, registros o ventas, y proyectan el presente para diseñar estrategias a futuro.
Normalmente también miden procesos y actividades intermedias, que afectan el desempeño de las acciones que realiza el equipo de marketing y ventas. Conozcamos algunos ejemplos.
- Alcance online de la marca.
- Número de clientes potenciales registrados.
- Cantidad de contratos en negociación.
- Ventas realizadas por mes.
- Beneficio neto por trimestre.
- Retorno de la inversión por campañas.
- Cantidad de nuevos clientes diarios.
Como vemos, los KPI a menudo están sesgados hacia medidas financieras, pero los indicadores no financieros son igual de importantes.
Los KPI no financieros típicos incluyen medidas relacionadas con la satisfacción del cliente, la seguridad, la calidad y la eficiencia en la cadena de suministro de una empresa.
También pueden incluir análisis web, como el alcance por canales digitales, tráfico, tiempo en el sitio web y la tasa de clics o cantidad de interacciones.
Selecciona siempre los KPI que estén alineados con tu estrategia y tengan vínculos claros con la misión el rendimiento general de tu negocio.
Tener demasiados KPI en realidad puede ser perjudicial para una empresa, ya que debilita el enfoque y dificulta la comunicación del plan al personal. Es mejor mantenerlos simples para que sean más fáciles de medir y comunicar al equipo más amplio.
Recomendaciones para optimizar las ventas de tu área
Las empresas deben buscar implementar no más de cinco KPI generales, aunque es común que el departamento de ventas tenga sus propios KPI específicos.
Definir estos indicadores no solo debe enfocarse en el volumen de ventas. Comprender otros datos, como los ejemplos que brindaremos a continuación, servirán para aumentar el conocimiento de la empresa y obtener mejores resultados.
KPI’s para optimizar las ventas
1. Ingresos por ventas
Comprender los ingresos por ventas es importante para saber qué tan efectiva es tu equipo comercial, más allá del volumen de productos o servicios vendidos.
Tener visibilidad de las ventas diarias, clasificadas por centros de costos y tipo de producto o servicio, serán clave para tomar decisiones estratégicas.
2. Costo por cliente adquirido
El cálculo de los costos de adquisición de tus clientes requiere la integración de todos tus clientes potenciales, y compararlo con los costos destinados para la adquisición de esos nuevos usuarios.
Al calcular el costo de adquisición por cliente (CAC), los costos relevantes incluyen:
- Salarios (ventas y marketing)
- Tecnología y software
- Gastos generales
- Publicidad
Una vez calculados los costos asociados con tus campañas de comercialización, puedes dividir esta cifra entre la cantidad de clientes obtenidos, y así conocer el CAC de un mes o año en particular.
Y analizando estos resultados puedes asignar presupuestos particulares para cada campaña.
3. Valor del tiempo de vida del cliente
El CLV (customer lifetime value) puede ayudarte a mantener contacto con clientes potenciales, promueve reducir la rotación de consumidores, y mantener a tus clientes felices.
Puede calcular el valor del tiempo de vida del cliente mediante el siguiente cálculo:
(Valor de la venta promedio por cliente) x (promedio de veces que un cliente compra por año) x (Tiempo promedio de retención en meses o años)
Una excelente manera de aumentar el valor de por vida de tus clientes es mediante el desarrollo de campañas de promoción de clientes frecuentes, que sean destinadas a los consumidores ya existentes, sobre los que tu empresa generó un registro.
4. Retorno de la inversión
Calcular el retorno de la inversión (ROI), es un indicador vital para ayudar a evaluar el rendimiento financiero mensual y anual.
Si no deseas continuar agregando dinero o aumentando tu presupuesto para una actividad de comercialización que le está costando dinero a tu empresa, el ROI determinará el futuro de esa actividad.
Puedes aplicar la siguiente fórmula para calcular su ROI:
(Crecimiento de ventas - Inversión de marketing) / Inversión de marketing = ROI
Importancia de los indicadores para una estrategia de comercialización
Los indicadores de marketing y ventas no solo son fundamentales para el desempeño de estas áreas, también son críticos para monitorear el desempeño financiero y pueden ayudar a mejorar la moral de los empleados, e impulsar el crecimiento y el éxito de la organización.
Los KPI son las medidas mediante las cuales puedes saber y argumentar si tu empresa está logrando sus objetivos estratégicos o no.
Proporcionar información y comentarios de forma instantánea del rendimiento general de una empresa, así como familiarizarte con información confiable, te permitirá brindar respuestas y tomar decisiones en tiempo real, y así poder crear tácticas de acciones efectivas.
A su vez, los indicadores crean una atmósfera de aprendizaje y motivación en una organización. La moral del personal cambia al recibir comentarios positivos o incentivos para cumplir con los KPI.
Sin medir resultados, la calidad del trabajo de los empleados puede fácilmente pasar por alto.
Conclusión
Las prioridades y objetivos en un negocio pueden cambiar con el tiempo, pero la medición de un KPI debe permanecer constante, si este indicador sigue siendo relevante para el futuro de la organización.
Cuando se trata de establecer y medir tus KPI de marketing, nadie quiere apoyar una actividad que está perdiendo el dinero de tu empresa. Al rastrear los indicadores de marketing correctos, tu empresa podrá hacer ajustes a diversas estrategias y presupuestos.
De igual forma, al definir los indicadores de ventas, estas mediciones otorgarán a la empresa los datos financieros necesarios para tomar las decisiones oportunas que ayuden a los vendedores a mejorar sus números, aumentando las ventas a través de nuevos usuarios y clientes frecuentes.
Los indicadores de marketing y ventas más efectivos, no son necesariamente los más populares, sino los que brinden información útil con base a los objetivos generales de tu empresa, a la vez que ayudan a optimizar la rentabilidad de toda la organización.
