¿Cómo medir el ROI de tu estrategia Inbound?

César Ortegón

El Inbound Marketing requiere un compromiso continuo para generar contenido que te permita atraer, enganchar y deleitar a tu buyer persona. No tener consistencia en tu estrategia inbound puede afectar los resultados esperados y afectar negativamente el ROI de tu estrategia.

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Claves del ROI en la actualidad

El Inbound Marketing a menudo es un esfuerzo multicanal, impulsando el tráfico múltiples canales y plataformas online, lo que también puede dificultar el seguimiento y la medición.

Por esto, lo principal es aclarar que muy difícilmente se pueda medir la metodología Inbound a corto plazo. Al contrario,  debemos tener una perspectiva a largo plazo, o de al menos seis meses.

Según HubSpot, a partir de los 7 meses, el 85% de las marcas que utilizan Inbound Marketing comienzan a ver resultados en cada una de las áreas. 

Otro detalle importante es asignar un valor monetario a tus métricas. Junto con tu departamento de ventas, determina cuántos de leads se están convirtiendo en clientes y examina el valor de estas acciones. De esta forma, puedes calcular el valor exacto de cada visita. 

ROI en el Inbound Marketing

Medir el ROI en tu estrategia Inbound depende totalmente de tus objetivos. Pero para la mayoría de las empresas, la cantidad de visitas, los suscriptores de correo electrónico, los registros de usuarios en tu sitio web, y las ventas: estarán entre tus principales prioridades y métricas de análisis.

A continuación te presentamos los principales KPI (Key Performance Indicators) que debe seguir:

Obtención de leads cualificados por marketing: Los MQL (Marketig Qualified Lead), son prospectos que es probable  se conviertan en futuros clientes según criterios como el tamaño de la empresa, el consumo de contenido, etc. 

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Estos son leads a los que querrás dirigirte específicamente con tu estrategia de Inbound Marketing, y medir el retorno de la inversión en el proceso de obtención de estos prospectos, sirve para empezar a medir el retorno de la inversión de tu estrategia de Marketing de Contenidos.

Lead cualificados por ventas: Los SQL (Sales Qualified Leads), son prospectos que están interesados ​​en hablar con alguien de su departamento de ventas. Los equipos de ventas y marketing deben acordar un número objetivo específico para cumplir una meta mensual.

Y a partir de esta cifra, definida previamente, podemos validar si la obtención de SQL es la correcta para determinar que la inversión y esfuerzo están generando resultados efectivos. 

Costo de adquisición del cliente (CAC): El costo de adquisición de clientes se puede calcular sumando los gastos generales de Marketing y ventas y dividiéndolos por el número de clientes durante un período de tiempo determinado.

Este número varía según la industria y el tipo de empresa de la que formas parte. Así que tu objetivo debe tener un punto de referencia, en el mercado o la competencia, con el que puedas medir de forma asertiva. 

Cómo medir el ROI de tu estrategia Inbound

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El seguimiento de la mayoría de las métricas anteriores no tiene que ser difícil. Si se utiliza HubSpot u otro CRM, estas plataformas de Costumer Relationship Management ofrecen prácticamente todos los datos que necesitas para medir el ROI de tu estrategia Inbound. 

Sin tener en cuenta los costos, no podemos obtener una imagen clara y general de cómo está funcionando tu estrategia de Inbound Marketing. El marketing es una inversión, lo que significa que también hay una recompensa, y para decifrarla y medir el ROI, podemos aplicar la siguiente formula:

Ingresos obtenidos  - Inversión de Marketing realizada / Inversión total realizada  x 100 = ROI

Imaginemos que este mes generaste 1000 USD en ventas, las cuales 500 USD corresponden a los costos de producción. Estos 500 USD restantes serían tus ingresos obtenidos. 

Para aplicar la fórmula, resta a tus ingresos los gastos de tu inversión de Marketing. Ejemplo: 500 – 200 = 300, y este monto lo divides entre la inversión total realizada, correspondiente a los costos de producción más la inversión de marketing (500  + 200 = 700). El cálculo sería el siguiente:

500 – 200 / 700  x 100 = 42.8% (ROI).

Es crucial conocer los costos tanto de la producción de tus productos, como de tus esfuerzos de marketing, de esta forma obtendrás un cálculo preciso. 

El costo de la tecnología, también forma parte de tu inversión de Marketing. Deberás agregar tu software CRM, costos de creación de contenido y cualquier otra acción de marketing a tu columna de gastos. 

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Estos son costos fijos que tienden a fluctuar muy poco, pero que pueden costar más cuando están ampliando tu operaciones, por lo que la medición debe ser constante.

Existen diferentes estrategias para medir el ROI de tu estrategia de Inbound Marketing. La naturaleza exacta de cada métrica no será la misma en cada empresa, lo que significa que es necesario un enfoque de medición algo personalizado. 

La clave entonces, es comenzar a medir. Es posible que tu proceso no sea perfecto al principio, y puede requerir algunos ajustes, pero esta es una opción mucho mejor que esperar a que un inversionista o alto directivo pregunte: "¿Cuál es el ROI de esta estrategia?”.

Conclusión

Como señalamos anteriormente, el seguimiento y medición del ROI no es una tarea fácil. Debes medir la efectividad del Inbound Marketing a mediano o largo plazo, de lo contrario no obtendrás una imagen clara y coherente de lo que está sucediendo. Estas métricas cambiarán con el tiempo, y es importante controlar cómo sucede esta transformación para que puedas adaptarte cada vez que sea necesario.kpis de marketing y ventas

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