El éxito de una estrategia de inbound marketing comienza con la definición de los objetivos a alcanzar.
Muchas veces mantener el seguimiento y el enfoque de los equipos de marketing y ventas se convieren en una una tarea dificil. Por eso, hoy te hablaremos de la metodología OKR para la definición de objetivos en una estrategia de inbound marketing para tener resultados.
Los OKR (Objectives and Key Results) es una metodología crucial tanto para la ejecución del Plan de Marketing, como para el cumplimiento de las metas anuales de tu empresa, ya que este proceso mantiene a tu departamento y organización alineada, con el fin de obtener excelentes resultados.
Los OKR son un proceso de liderazgo para establecer metas. Parten de la Misión y Visión de tu empresa, con el fin de impulsar los objetivos anuales y globales de la organización, a través de una serie de acciones medibles a través del tiempo.
En pocas palabras, los OKR requieren comunicar y monitorear los objetivos y resultados trimestrales para tu negocio, y muchas empresas como Twitter, Google y Spotify han implementado esta metodología obteniendo resultados eficientes.
Los OKR conectan tu empresa, equipo y objetivos para generar métricas medibles, ayudando a tus empleados a trabajar en una dirección unificada para lograr un mismo objetivo global a largo plazo.
Cuando estableces OKR para tu estrategia de Inbound marketing, cada integrante en tu equipo sabe lo que se espera de ellos. Y un objetivo a través de este método es una descripción cuantitativa de algo que se desea lograr para el beneficio de toda la organización.
Con un plan de Inbound Marketing, puedes establecer objetivos como aumentar el número de oportunidades calificadas para el equipo de ventas, y los OKR son una manera eficiente de planificar y hacer seguimiento de estas metas.
Misión y visión: la misión y visión de tu empresa son los pilares fundamentales que impulsan cada una de tus estrategias, con el fin de optimizar los recursos y realizar acciones completamente cohesivas y alineadas entre sí.
A través de estos fundamentos se trazan los objetivos globales y anuales de la organización, y los OKR se enfocarán en su cumplimiento de manera eficiente y productiva.
Objetivo anual y global: este es el objetivo fundamental en el que debe centrarse toda la organización. Si tu empresa busca “incrementar en un 20% su tasa de cierre de ventas”, esta es la meta sobre la cual comenzaremos a planificar los OKR.
Objetivo trimestral: estos serán los objetivos que mediremos cada tres meses con el fin de alcanzar el objetivo global.
Estas metas trimestrales se basan en el análisis de cada empresa, con el fin de desarrollar acciones estratégicas que impulsen el cumplimiento del objetivo global.
Key Result para Marketing: Los Key Results (KR), son la segunda etapa de la metodología OKR, y son responsabilidades que se pueden definir por departamento para un seguimiento más exhaustivo.
Un Key Result para una estrategia Inbound debería definirse bajo los criterios SMART, por lo que un KR para Marketing podría fijarse como: “Obtener 1.000 MQL (Marketing Qualified Lead) por trimestre”.
Key Result para Ventas: los KR deben seguirse asignando a todos los departamentos involucrados en el cumplimiento del objetivo global. Siguiendo este parámetro, el KR para ventas correspondería a: incrementar un 25% el cierre de ventas por trimestre.
Entendiendo que no todos los trimestres el equipo de ventas obtendrá el mismo desempeño, y debemos diseñar metas estratégicas con el fin de alcanzar el objetivo global.
Los objetivos también deben ser consecutivos a la hora de plantearlos. Si el equipo de Marketing no cumple su meta trimestral, será mucho más difícil para el departamento de ventas alcanzar su KR asignado.
Un objetivo preciso ayudará a mantener a tu departamento motivado y enfocado.
Si deseas que tu equipo tenga éxito, debe establecer OKR alcanzables. Los objetivos poco realistas disminuirán la motivación y la ambición de tu equipo. Es esencial que establezcas metas que tu equipo pueda alcanzar.
Para definir objetivos realistas debemos definir el objetivo y cómo se medirá a través del tiempo. Esta es la mejor manera de establecer OKR claros y alcanzables.
Tampoco querrás sobrecargar a tu equipo con demasiados objetivos y crear confusión.
Definir de 3 a 5 objetivos es más que suficiente para un equipo. No deseas exceder los cinco objetivos, ya que puede comenzar a complicarse y confundir el enfoque de cada una de las acciones.
Además, estos OKR deberás establecerlos trimestralmente. Algunas compañías eligen establecerlos anualmente o mensualmente, pero la mayoría se adhiere a los OKR trimestrales. Lo que nos da tiempo prudencial para lograr los objetivos y revisar el progreso.
Existen numerosas razones por las que debes establecer OKR para tu negocio. Además de que ayudan a fortalecer la medición de tu metodología Inbound, a continuación, detallaremos el porqué de su éxito.
Cuando estableces un OKR, estás definiendo un objetivo ágil. Estas no son metas a largo plazo que lleva años lograr. Deben completarse en un período de tiempo más corto y lograr un resultado medible.
El resultado de estas acciones y la implementación de mejoras en cada departamento impulsa a la empresa hacia un desarrollo sostenible en el tiempo, optimizando el valor del talento humano y de cada una de las estrategias implementadas en el negocio.
A pesar de establecer objetivos de manera anual y trimestral, la misión y visión de tu empresa es permanente a largo plazo, por lo que los resultados y aprendizaje obtenido en cada periodo es un factor fundamental de la evolución.
Tu equipo tiene la obligación de completar los KR de cada departamento. La metodología se centra en ejecutar mejor los objetivos más pequeños, y si hay percances o cambios, es más fácil adaptarse y crear un nuevo plan.
Los OKR son fáciles de configurar. Este es un proceso extremadamente beneficioso para tu negocio, ya que cada acción es sencilla de definir y lograr.
También requiere poco tiempo y recursos. No se necesita mucho para establecer estos objetivos y crear un plan para alcanzarlos. Te costará principalmente tu tiempo y definir las herramientas y recursos necesarios para que tu equipo comience a ejecutar las acciones necesarias que permitan alcanzarlos.
Esta metodología es una forma asertiva de alinear todas las acciones de una organización. Compenetrando todas las ideas y estrategias con un mismo fin.
A su vez, acciones poco efectivas o con una baja rentabilidad o ROI (retorno de la inversión), pueden ser descartadas de manera fácil y práctica, ya que no forman parte del cumplimiento de los objetivos globales.
Aunque estos cambios pueden en un principio generar rechazo entre los empleados, es vital explicarles la importancia, y como la nueva alineación les ahorrará tiempo y esfuerzo en el día a día.
Para medir el éxito con tus OKR, elabora un plan de acción. Este plan debe indicar los pasos necesarios para completar el objetivo y aclara tus expectativas hacia el equipo, para que así sepan lo que necesitan para lograrlo.
Cuando establezcas un OKR, valida que pueda ser medible. Un objetivo medible te ayudará a ver si se ha logrado el éxito y en qué medida. Cuando puedes poner un número o un porcentaje como objetivo, es fácil de analizar si has alcanzado la meta.
Aunque sabemos que el Inbound Marketing requiere de múltiples tácticas, los problemas surgen cuando tus objetivos son difíciles de medir. Si tus objetivos no son cuantificables, has dificultado que tu equipo sepa si han logrado los resultados correctos.
Si no puedes crear resultados medibles o establecer cómo lograr un objetivo, es mejor abstenerse de establecer dicha tarea como un OKR. Solo dejarás a tu equipo frustrado de que no puedan completar dicha meta.
Para lograr el éxito de tu negocio, tu equipo necesita tener las herramientas necesarias para tener éxito. Trabajarán duro para lograr tus OKR, por lo que es esencial que apoyes sus objetivos y los ayudes a alcanzar estas metas.
Desglosar tareas más grandes es extremadamente beneficioso para tu equipo. Hace que las acciones sean manejables y ayuda a aumentar su confianza. Percibirán que están contribuyendo a una meta más amplia y se sentirán más motivados para ayudar a lograr el éxito de la empresa.