Por qué el lead nurturing es indispensable en tu estrategia Inbound

César Ortegón

Empecemos repasando que es el lead nurturing y así disipar cualquier duda. El lead nurturing es el nexo que une al marketing con las ventas, es una técnica dentro del Inbound Marketing que consiste en crear relaciones de valor con nuestros prospectos de clientes con el fin de llevarlos de la mano durante todo el proceso de compra desde el primer contacto hasta el cierre.

 

Esto se logra mediante la personalización y contextualización de contenidos de calidad, es decir, enviar a los usuarios o potenciales clientes información personalizada que satisfagan su necesidades de conocimiento en función del momento en que se encuentran de la toma de decisión antes de la compra.

 

Lograr establecer una relación personalizada y de confianza con un usuario o potencial cliente no es tan fácil, pero es fundamental para poder incidir en la decisión de este de comprar tus productos o servicios.

 

En este sentido el proceso de lead nurturing te ayudará a educar y construir relaciones de confianza para convertir las oportunidades de negocio (Leads) en clientes efectivos y fidelizados.

 

Esto se logra, entregando a los usuarios contenidos que aporten valor, satisfagan sus necesidades de conocimiento y que les ayuden a avanzar por su buyer's journey, y esto se consigue mediante la implementación de 3 estrategias: revisar y ordenar los contenidos de tu empresa, la segmentación de contenidos, y finalmente la elaboración de cadenas de emails personalizados.

 

Revisión y ordenamiento de contenidos

 

Lead nurturing

 

Para poder brindar a tus leads la información que ellos requieren de forma rápida y efectiva es necesario que la tengas a la mano de una forma automatizada, depurada y organizada.

 

Lo recomendable es crear un repositorio o sitio donde poder almacenar toda esta información previamente revisada, ordenada y clasificada bien sea por temática, por categorías o según el criterio que más satisfaga las necesidades de la empresa; la información que se vaya a entregar a los buyer persona debe encontrarse de una forma rápida cuando sea requerida.

 

Segmentación de contenidos, TOFU, MOFU y BOFU

 

2. Lead nurturing

 

La segmentación de contenidos debe ser una de las bases sobre las que se sostiene cualquier estrategia de marketing, recuerda que toda estrategia de marketing debe satisfacer las exigencias de un público cambiante ubicado o no en un entorno digital.

 

Así que, es importante clasificar de forma correcta el contenido que se va a transmitir a cada buyer persona según sus propias necesidades, para esto podemos dividirlo en TOFU, MOFU y BOFU (Top, Middle y Bottom of the funnel), que representan las diferentes etapas por las que transitan los leads antes de convertirse en clientes, representadas en el embudo de conversión.

 

TOFU (Top of the Funnel)

 

Parte alta del embudo de conversión, también llamada fase de conocimiento, es la parte más alta y en esta fase se clasifica el contenido que se genera para atraer el mayor número posible de visitantes.

 

Se encuentran los clientes que están en la fase de posible descubrimiento de su propia necesidad, por lo que han comenzado de forma incipiente a buscar información confiable para dar respuesta a las interrogantes que se plantean.

 

MOFU (Middle of the Funnel)

 

Esta es la segunda etapa o etapa intermedia del embudo de conversión, también se le puede llamar fase de evaluación, aquí el usuario ya tiene conciencia plena de su necesidad y quiere satisfacerla.

 

Lo que lo ha hecho desplazarse desde la etapa superior buscando información más precisa acerca de lo que tu empresa ofrece, aquí ya se puede calificar como un lead o cliente potencial.

 

BOFU (Bottom of the Funnel)

 

Es la parte más estrecha y base del embudo aquí solo llegan los usuarios que te ven como una opción real y les interesa lo que ofreces, el usuario está listo para pasar de ser un lead a un cliente, solo tienes que concretar la venta y fidelizarlo.

 

En cada una de las etapas del embudo de conversión debes generar contenidos diferentes y acordes al momento que está viviendo el buyer persona.

Cadenas de emails personalizadas

 

3. Lead nurturing

 

Esta estrategia es de gran importancia para el marketing y tal vez la que requiere mayor esfuerzo. Aquí se trata de preparar y generar cadenas de emails específicas para cada fase en que se encuentre el usuario, de cada contenido que se haya creado y para todos lo buyer personas.

 

Permite establecer una comunicación más directa con los usuarios sin llegar a ser invasiva, ya que estos, están esperando estos emails con la información que desean obtener.

 

¿Cómo escribir emails eficientes?

 

No se trata solo de enviar emails, se tienen que enviar emails eficientes que satisfagan las necesidades del usuario y que lo lleven a la acción en el proceso de compra.

 

Para esto hay algunos aspectos que sería bueno conocer y tomar en cuenta antes de iniciar la campaña de email marketing:

 

  • La educación, un saludo y una despedida donde se incluya el nombre de la persona a la que va dirigido el email es de gran ayuda para conectar con ella.
  • Escribir un asunto impactante, lo primero que el usuario ve antes de abrir un email es el asunto, lo que escribas allí es determinante para incrementar la tasa de aperturas de tus emails.
  • Presentación y ubicación, dale a conocer en las primeras líneas quién eres para que no se sienta desubicado, esta es la mejor manera de generar confianza.
  • Objetivo del email, sé claro y conciso en el objetivo del mail, no abundes en palabras innecesarias.
  • Énfasis en los beneficios, tu potencial cliente lo que quiere es resolver su problema, así que enséñale que tú tienes esa solución.
  • Lo negativo de no contar con tu servicio o productos, preséntale a tu potencial cliente las dos opciones lo bueno de contar contigo y lo malo de no hacerlo.
  • Adelántate a las dudas, trata de adelantarte a sus dudas y objeciones para comprar tu producto o servicio.
  • Genera confianza con un par de reseñas de clientes satisfechos.
  • Oferta y precio, deja bien claro cuál es la oferta que haces y cuál es el precio.
  • Llamado a la acción, es muy importante que incluyas un llamado a la acción por parte del potencial cliente, ya sea la compra del producto o servicio, o solicitar información adicional para aclarar cualquier duda.

En resumen

 

Para poder hacer un buen lead nurturing es muy importante contemplar tres aspectos primordiales:

 

  • El orden en tus contenidos por etapas del buyer journey
  • Una adecuada segmentación de tus contenidos y del público a quien van dirigidos.
  • Una bien pensada estrategia de cadenas de emails.

Estos aspectos te permitirán satisfacer de la mejor forma posible las necesidades de tus potenciales clientes desde el primer contacto hasta el cierre de la venta y su posterior fidelización.

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