Si estás buscando mejorar tus estrategias de ventas, probablemente hayas oído hablar del Inbound Sales o ventas Inbound. Pero, ¿Por qué esta metodología es diferente de las ventas tradicionales y cómo debemos desarrollar las ventas en el futuro?
Qué es la metodología Inbound Sales
La principal diferencia entre las ventas tradicionales y la estrategia de Inbound Sales, es el enfoque detrás de la metodología.
En lugar de intentar vender algo, convencer a tus prospectos de que te compren, o tratar de controlar el proceso de ventas de forma agresiva.
El proceso de ventas Inbound se diseña y se adapta a la manera en que los compradores quieren adquirir productos y servicios en la era digital.
Los consumidores actuales, no compran como lo hacían hace 10 años o más. Hoy, los compradores tienen el control sobre su proceso de compra, investigan en internet y se documentan de información antes de comprar.
Hoy en día los clientes llegan con una muy buena comprensión de lo que hace tu empresa y cómo lo hace. Te han investigado en la web, leen reseñas y han hecho su tarea antes de tomar una decisión.
Una vez que se conectan contigo, necesitan respuestas a las preguntas, orientación y educación. No que controles el flujo de información o dictes un discurso manipulador o persuasivo. Y lo que es más importante, no quieren que les vendas directamente o fuerces la venta.
Posiblemente tu proceso de ventas actual sea el mismo que has estado utilizando durante años, y puede ser el sistema incorrecto para la manera en que tus clientes potenciales desean adquirir productos o servicios.
Ante esto, es importante aclarar que Inbound Sales brinda la metodología para crear un proceso de ventas escalable. Esto permite configurar una serie de pasos que guían a tus clientes potenciales a través de un viaje informativo, ayudándoles a conocer y confiar en tu marca más rápido.
Los fundamentos de un proceso de ventas Inbound
La metodología de Inbound Sales se alinea con la metodología de Inbound Marketing y el proceso de compra de los clientes, en un ciclo o viaje similar, y desarrollado en 4 etapas:
Identificar: esta es parte de la etapa de descubrimiento en el viaje del comprador (buyer journey), donde tu equipo de ventas, de acuerdo a unos criterios predefinidos identifica qué oportunidades existen, y así, abordarlos en la siguiente etapa.
Conectar: durante esta etapa, el enfoque es validar si hay un encaje entre el prospecto y la empresa, se toman medidas para calificar a los clientes potenciales, y así pasarlos de la etapa de conciencia a la etapa de consideración.
Explorar: a medida que tus clientes potenciales calificados comiencen a interactuar con tu contenido en la etapa de consideración, puedes comenzar a explorar sus necesidades más profundamente e identificar oportunidades de ventas con una alta probabilidad de cerrar.
Asesorar: las oportunidades de venta te permiten asesorar a los clientes potenciales sobre la mejor solución mientras están en la fase de decisión del buyer journey, lo que a su vez debería en un corto plazo, y dependiendo de tu ciclo de ventas, terminar de convertirlos en un cliente.
Cuanto más efectivo sea tu sistema de Inbound Sales, mayor confianza y comodidad tendrán los consumidores al elegir a tu empresa.
Cómo establecer un proceso de ventas efectivo
Casi todos los potenciales clientes que se comunican con tu empresa están buscando una cosa: información. Quieren ser más inteligentes, quieren asegurarse de tomar la decisión correcta y necesitan que los ayudes a educarlos. El equipo que mejor educa al prospecto suele cerrar el trato.
Inbound Sales te permite mejorar la experiencia de compra de tus clientes, puesto que se enfocan en educarlos y acompañarlos en cada etapa del buyer journey. Los mejores equipos de ventas Inbound, utilizan el contenido educativo para aportar valor en el proceso de ventas con sus clientes.
Los mejores pitch también arman al equipo de ventas con una recopilación de información educativa, y permiten que los vendedores personalicen el material para cada cliente potencial, enviándoles exactamente lo que necesitan en el momento exacto del proceso de ventas.
Los consumidores requieren asesoría
La educación es útil, pero los consumidores también quieren orientación. Vienen a ti porque eres el experto y quieren que les des instrucciones.
A medida que tus vendedores desarrollen un discurso que responda todas las dudas de los clientes, y además les otorgue consejos y recomendaciones personalizadas, tu empresa gozará de una imagen con mayor experiencia, y esto aumentará tus ventas además de elevar la reputación de tu marca.
Necesitas diseñar un proceso de Inbound Sales que pueda agrupar las características y recomendaciones para cada tipo de cliente, y generar un nuevo proceso de ventas en que los prospectos se sientan seguros, educándolos y guiándolos hasta que estén listos para la compra.
Por último, para automatizar tu estrategia de Inbound Sales, si tu empresa ha estado operando sin el uso de un sistema de CRM (Customer Relationship Management), ahora sería un buen momento para implementarlo.
Plataformas como HubSpot han incorporado un sistema CRM en sus herramientas de marketing y ventas. Si bien algunos de los principales sistemas de CRM también se integran con HubSpot, el hecho de que la plataforma ahora incluya características de ventas y marketing significa mucho, ya que todo tu equipo de comercialización podrá operar en tiempo real a través de un solo sistema.
Recomendaciones para automatizar la forma de vender
1. Sistematizar el viaje del comprador
Crea y automatiza la cartera de ventas para encontrar nuevos clientes y generar mayores ingresos. También califica a los clientes potenciales y segmenta a tus clientes en grupos para poder desarrollar el proceso educativo que hemos explicado.
2. Involucrar a tus clientes luego de la compra
Crea alertas para que tu equipo de ventas envíe mensajes de seguimiento a los clientes. Designa seguimientos y establece recordatorios para tu equipo siga generando nuevas ventas a clientes ya fidelizados con tu marca.
3 Personaliza tus mensajes
Los sistemas de gestión también te permiten ahorrar tiempo y dinero automatizando algunas de las comunicaciones e interacciones con la marca. Explora nuevas oportunidades en diferentes canales de marketing y adapta el contenido a cada uno.
4. Analiza toda la información y continúa optimizando el proceso
Analice cada viaje, y comparalo con los cambios que se evidencian en tu ciclo de ventas. Puedes establecer una meta de cantidad y tiempo para que tu equipo intente lograrla, y haz un seguimiento de su progreso.
Conclusión
El proceso de ventas ha cambiado desde sus cimientos. No solo los clientes para modelos de negocio B2C, sino también los B2B ahora están utilizando Google para investigar información antes de tomar una decisión de compra.
Inbound Sales es una metodología de ventas personalizada y útil que se adapta a este nuevo comportamiento de todos los consumidores a nivel global, y permite implementar a empresas de cualquier rubro, la comercialización de productos, servicios e innovaciones de manera oportuna, y generando un impacto a largo plazo en la decisión de compra de cada uno de los consumidores de tu sector.
