Eran otros tiempos cuando vender proyectos inmobiliarios era fácil y rápido, pero internet lo cambió todo para siempre y la pregunta es ¿Tu empresa inmobiliaria se está adaptando a estos cambios?
Atrás quedó la epoca dorada en la que sin hacer marketing los clientes llegaban sólos hasta la casa modelo para conocer más sobre los proyectos de vivienda. Ahora con la popularización de internet, los compradores tienen toda la información a un click desde su célular.
Ante estos cambios, tu como agente o promotora de bienes raíces, debes comprender la importancia de adaptarte rapidamente a estos cambios, y evolucionar la manera de vender bienes raíces a un comprador cada vez más empoderado en la era digital.
¿Qué es el marketing inmobiliario?
El marketing inmobiliario son un conjunto de estrategias que tienen por objetivo impulsar las ventas y alcance de una empresa o promotora inmobiliaria de bienes raíces.
La compra de viviendas e inmuebles comerciales son compras importantes para las personas, puesto que esto implica una alta inversión por parte del comprador.
Hoy en día la mayoría de los clientes de una inmobiliaria buscan en internet para investigar diferentes opciones de proyectos de vivienda, incluso antes de adentrarse en un proceso de compra que puede tomar varias semanas o meses hasta que decidan comprar.
Vender más propiedades en una era en la que el comprador está mejor informado, implica un reto para los vendedores de bienes raíces, quienes se deben adaptar rápidamente o terminarán por desaparecer, y su lugar, lo ocupará la competencia.
Cómo funciona el marketing para el sector inmobiliario
Las ventas inmobiliarias son procesos con ciclos de venta largos y complejos.
Vender bienes raíces no es un proceso fácil, implica que una persona o una familia planifiquen, investiguen, y finalmente decidan muy bien en qué proyecto inmobiliario les conviene mejor comprar.
La mayoría de las immobiliarias invierten mucho dinero en promocionar sus proyectos de vivienda, y lo hacen a través de:
- Ferias de vivienda
- Stands en centros comerciales
- Vallas y avisos
- Anuncios en televisión
- Volantes y brochures
- Pauta digital
Una de las estrategias favoritas de las inmobiliarias son las estrategias de PPC (pago por click) cuyo objetivo es la generación de leads para sus equipos de ventas. Lo que no saben, es que la mayoría de estos leads no están listos para la compra.
Lo que sucede despues de implementar este tipo de acciones, es que se genera una sobrecarga de trabajo para el equipo de ventas, quienes deben hacer seguimientos y llamadas a estos leads. Al final, el equipo de ventas termina frustrado cuando los cierres no se dan tan fácil.
Una cruda realidad que no aceptan las empresas inmobiliarias que invierten mucho en publicidad, es que sólamente el 3% de las personas están listas para la compra.
Chet Holmes, reconocido entrenador corporativo, cerebro estratégico, experto en crecimiento empresarial y profesor, explica en su libro “The Ultimate Sales Machine” una de las verdades más ignoradas en el mundo de las ventas: sólo el 3% de tus prospectos están listos para comprar tus productos o servicios.
¿Entonces qué sucede con el 97% de las personas?
- 7% están dispuestos a escuchar tu oferta, pero también a la competencia
- 30% están apenas investigando posibles soluciones, pero no están decididos
- 30% están apenas experimentando sintomas de un problema o necesidad
- 30% nisiquiera se dan cuenta que tienen un problema o necesidad
Lo que termina pasando con la manera en como las empresas inmobiliarias o promotoras de vivienda venden sus proyectos, es que se desencadena una competencia salvaje, y luchan entre ellas para cerrar un cliente.
Muchas veces esto implica descuentos y ofertas agresivas que terminan sacrificando margen del proyecto inmobiliario.
Inbound marketing al rescate de las inmobiliarias
El Inbound marketing es una metodología que combina diferentes estrategias de marketing digital no intrusivas con el objetivo de atraer voluntariamente a los compradores en vez de que tu empresa los persiga.
Para lograrlo, el inbound marketing utiliza el marketing de contenidos para acompañar cada una de las etapas del proceso de compra de las personas que están interesadas en un proyecto de vivienda.
El marketing de atracción es una nueva manera de hacer marketing en empresas inmobiliarias y de bienes raíces. Se considera una estrategia moderna con la que tu empresa inmobiliaria será encontrada por tus clientes en internet y no alrevés. Dile adiós a las llamadas en frío.
El éxito de esta metodología de marketing radica en que el inbound coloca al cliente en el centro de toda la estrategia, la cual se desarrolla en 4 fases:
Atracción: consiste en atraer a tu buyer persona al sitio web de tu inmobiliaria o blog a través de contenido útil y relevante.
Conversión: en esta etapa lo que se busca es convertir a los visitantes de tu sitio web inmobiliario en leads o contactos. Para lograrlo se utilizan las ofertas de contenido premium como ebooks, guías, webinars, etc.
Cierre: una vez que se han generado leads, lo que se busca es comenzar un proceso de calificación y nutrición de los leads para madurarlos hacia la compra.
Fidelización: finalmente, una vez que has conseguido un cliente, lo que se busca aquí es deleitarlo para que te recomiende y comience de nuevo el ciclo.
Cómo implementar inbound en una empresa immobiliaria
El Inbound Marketing permite impulsar las ventas de una empresa inmobiliaria porque son los compradores los que encuentran a la empresa, y son nutridos con información relevante a lo largo de su proceso de compra de vivienda.
Esta metodología moderna de marketing aplicada al sector inmobiliario, cobra relevancia al aplicar técnicas que permiten el seguimiento de potenciales clientes desde la primera etapa del proceso de compra.
Veamos cómo aplicar la metodología inbound en el sector inmobiliario:
1. Identificando a tu buyer persona
Uno de los primeros pasos antes de ejecutar una estrategia de inbound marketing en inmobiliarias, es definir quién es tu buyer persona. Esta será la base para tu estrategia digital.
Los buyer personas no son más que representaciones semi-ficticias de tu cliente ideal. Están basados en datos reales y patrones de comportamiento.
Para hacerlo, debes identificar quiénes son tus compradores potenciales a través de datos como:
- Su edad
- Salario
- Género
- Rol o a qué se dedica
- Dónde viven
- Gustos
- Cómo prefiere recibir información
- Sus necesidades y puntos de dolor
- Qué tipo de inmuebles prefiere
- Su comportamiento
- Y qué factores influyen en sus decisiones de compra
Si quieres saber más sobre los arquetipos de cliente ideal, te dejo este artículo sobre qué son los buyer persona y cómo hacerlo paso a paso.
2. Entiendiendo el proceso de compra de tus clientes
Ahora que has definido a tu cliente ideal, el siguiente paso es entender cómo compra. En inbound este proceso se conoce como el buyer's journey o recorrido del comprador.
Para un cliente inmobiliario se necesita entender como es el proceso para comprar una casa; desde que surge la necesidad, compara diferentes opciones hasta que finalmente decide comprar el inmueble.
El proceso de compra se compone tipicamente de 3 etapas:
Descubrimiento: En esta etapa las personas experimentan sintomas de un problema o necesidad. Por ejemplo: una familia que vive en una zona insegura, o alguien que necesita mudarse a un lugar mas cerca de su trabajo, o alguien que busca invertir y no sábe muy bien en qué, etc.
Consideración: Ahora que el buyer persona ha definido su problema, pasará a buscar distintas soluciones que puedan ayudarle a resolver su problema o necesidad. Buscará información acerca de los proyectos inmobiliarios, precios, medios de financiación, requisitos, etc.
Decisión: Ahora que tu buyer persona tiene todas las respuestas, está decido a comprar, y si tu inmobiliaria ha acompañado todo su recorrido de compra, habrás ganado credibilidad y confianza en el. Ahora tu trabajo es cerrar la venta.
3. Definiendo la estrategia de contenidos
Para que una estrategia inbound en una empresa inmobiliaria tenga éxito, debes pimplementar una estrategia de contenidos que te permita atraer, convertir y nutrir a los leads para llevarlos a la fase final de la compra.
Para desarrollar una estrategia de contenidos en una inmobiliaria, debes tener en cuenta las necesidades del Buyer Persona y la etapa de Buyer Journey en la que se encuentra tu cliente ideal.
Estas preguntas podrían ayudarte:
- ¿Cuál es el problema que buscan resolver tus clientes?
- ¿Cómo investigan sobre los proyectos de vivienda?
- ¿Qué información buscan para decidir a quién comprarle?.
- ¿En qué canales buscan información?
- ¿Qué tipo de formatos de contenidos suelen usar más?
Con esto desarrollado, puedes definir las tematicas para tu blog y los contenidos que serán más releveantes para su proceso de compra.
4. Ejecutando la estrategia inbound
Ahora que ya tienes los principales elementos de tu estrategia inbound, veamos como ejecutarla a lo largo de las 4 etapas de la metodología:
Etapa 1: Atraer
En esta etapa nos enfocaremos en atraer a personas que se encuentran en la etapa de descubrimiento, por lo que tus buyer personas estarán buscando información que les ayude a comprender mejor su situación.
Aquí puedes enfocarte en crear contenido útil y relevante, por ejemplo; la situación actual del sector inmobiliario, cuándo es buen momento para comprar vivienda, casa vs departamento, cuánto ahorrarías si vivieras cerca de tu trabajo, tipos de créditos para comprar vivienda, etc.
Algunas estrategias que puedes utilizar para la fase de atracción son:
- Marketing en redes sociales
- Estrategias de posicionamiento SEO
- Blogging
- Pauta digitial (promoción de contenidos)
- Sitio web optimizado
Todas estas estratégias tienen como objetivo llamar la atención del buyer persona para atraerlo a tu sitio web.
Etapa 2: Convertir
Ahora que has atraido a tu buyer persona y has llamado su atención, es momento para que deje de ser un visitante anonimo y se convierta en un registro dentro de tu base de contactos, es decir, "un lead".
Para lograrlo, utilizarás el contenido de valor a través de un formato llamado lead magnet, o imán de prospectos. Este lead magnet debe ser una oferta bastante atractiva para que tu buyer persona quiera dejar sus datos.
TOFU: siguiendo el ejemplo anterior, supongamos que tu visitante anónimo ve al final del artículo "Cuándo es el mejor momento para comprar vivienda" una guía llamada "¿Comprar casa nueva o usada? guía para compradores".
- Artículo: "Cuándo es un buen momento para comprar vivienda"
- Oferta de contenido: "¿Comprar casa nueva o usada? guía para compradores"
Y a cambio de este contenido pides algunos datos como:
- Nombre
- ¿Estás pensando en comprar vivienda?
- Si
- No
Etapa 3: Cerrar
Ahora que ya estás generando leads, es el momento para que la automatización del marketing haga el trabajo duro. Para hacerlo, se recomienda el uso de un software de automatización de marketing y ventas.
Siguiendo con el proceso anterior, imagina que los leads que estás generando con tu lead magnet entran a tu software de automatización y serán clasificados según los criterios que definiste.
Por ejemplo: leads que respondieron "si" a tu pregunta "¿estás pensando en comprar vivienda?" deberán ser incluidos en un flujo de trabajo que te ayudará a madurarlos y convertirlos en oportunidades para tu equipo de ventas.
Sigamos con el ejemplo:
MOFU: Unos días despues de que el lead entro a tu base de contactos, le llegará un correo personalizado en el que le ofrecerás más contenido de valor para ayudarle a avanzar en su proceso de compra.
- Artículo: "Cómo funcionan los créditos para comprar casa nueva"
- Oferta de contenido: "Guía para comprar vivienda nueva con un crédito hipotecario".
Datos a pedir:
- ¿En cuánto tiempo tienes planeado comprar vivienda?
- Lo más pronto
- En 3 meses
- En 6 meses
- En un año
- No estoy interesado
- ¿Cuál es tu salario?
- Menos de $1 millón
- Entre $1 millón y $2 millones
- Entre $3 y 5 millones
- Más de $5 millones
BOFU: Ahora que tenemos más información de los leads, sabemos si está calificado o no para abordarlo comercialmente. Aquí es donde tu equipo de ventas ahorrará mucho tiempo.
Ahora lo que podemos hacer es automatizar un email que irán recibiendo los leads que lleguen a este punto para invitarles a agendar una reunión con uno de los promotores y mostrarle los proyectos que mejor se ajustan a su presupuesto.
¿No te parece genial? todo esto de manera automatica y sin perder la personalización, ahorrando un montón de tiempo.
Fase 4: Deleitar
La mayoría de las empresas invierten mucho tiempo y recursos para conseguir un cliente nuevo, pero una vez concretan el negocio, se olvidan de ellos.
Los clientes satisfechos son aquellos que se convierten en defensores y embajadores de nuestra marca.
Aquí es donde debes continuar agregando valor, enviales contenido personalizado ahora qué son tus clientes.
Por ejemplo, puedes enviarle avances de la construcción del proyecto, consejos para decorar su nueva casa, etc. para esto puedes apoyarte de la automatización del marketing y mantener la personalización.
Ahora imagina si este cliente que vivió una experiencia excepcional en su proceso de compra te recomienda con sus amigos y familiares para comprar vivienda y terminas vendiendo dos o 4 proyectos más.
¿Cuánto te costaron esos nuevos clientes? nada ¿verdad? así funciona la metodología inbound en una empresa inmobiliaria.
Conclusión
Con la llegada de internet el comprador cambió para siempre sus hábitos de compra, y tu empresa inmobiliaria debe adaptar rápidamente sus estrategias de marketing y ventas para mantenerse como lider en el mercado.
Ante esto, tu empresa inmobiliaria debe considerar la metodología inbound para acoplarse perfectamente a la manera en cómo los clientes de la era digital compran. De esta manera, tu equipo comercial sólo se enfocará en los compradores mejor calificados y así vender más.
