¿Eres el CEO de la empresa y necesitas llevar el negocio al siguiente nivel?
sabemos que lidiar con los retos y desafíos que impiden el crecimiento de una empresa no es tarea sencilla, pero no por esa razón debe ser una tarea para posponer.
Muchos estudios indican, que la tasa de mortalidad de las Pymes son verdaderamente altas en la mayoría de los países.
Estadísticamente, hablamos de que en promedio el 80% de las Pymes fracasan antes de cumplir los 5 años y el 90% no llega a cumplir los 10. Escalofriante ¿verdad?
Liderar una organización hacía el crecimiento empresarial no es fácil, por eso, en Inmarketing nos hemos puesto a la tarea de recopilar, en base a la experiencia con nuestros clientes y empresas con las que hablamos todos los días, sobre cuáles son los problemas y desafíos a los que se enfrenta una empresa para crecer y ser rentable.
Desafío 1- Falta de planificación
El primer desafío empresarial tiene que ver con la falta planeación.
Muchas empresas trabajan sobre la marcha si un plan bien definido, la falta de éste hace complicado el poder alcanzar los objetivos de creimiento. Veamos un ejemplo de lo que sucede en la mayoría de las empresas.
Historia para reflexionar
Imagina un barco de carga (empresa) cuya misión es llegar a un puerto X a entregar un embarque muy importante.
El capitán de la tripulación no tiene definido un plan para llegar a su destino, simplemente todos comienzan a trabajar a su ritmo segun las necesidades del día a día.
El capitán comienza a trabajar parejo con todos en el barco sin prestar mucha atención a la cabina de mando. El afán del día a día hace que se distraiga de sus funciones principales (dirigir el rumbo del barco y la tripulación). Gran error.
Tras varios meses trabajando, la tripulación comienza a notar que el barco ha estado detenido desde hace varias semanas en el mismo punto sin avanzar hacia su destino a pesar del esfuerzo de todos.
La tripulación del barco se siente frustrada y se preguntan unos a otros ¿por qué estamos detenidos si no hemos parado de trabajar? ¿en qué hemos fallado?.
Quizás la tripulación en nada, pero la falta de planeación y de liderazgo para guiar los esfuerzos de todos hacia la dirección correcta, los llevó a desperdiciar tiempo y esfuerzos valiosos que le shubiese ayudado a lograr su objetivo.
¿Cómo se parece esta situación a la de muchas empresas?
Muchas empresas no están muy lejos de la realidad de esta historia, y es muy común encontrarse con situaciones como las siguientes:
- Cada socio trata de llevar a la organización y a las personas donde ellos creen correcto, generando confusión y división de los esfuerzos.
- Las personas no saben hacia dónde va la organización, solo trabajan con el afán del día a día.
- La empresa comienza a estancarse, no crece y deja de ser rentable.
Por eso, el líder de la empresa debe darle importancia al proceso de planeación estratégica. Esta labor le corresponde a los directivos de la empresa quienes deben definir los siguientes puntos:
- Misión
- Visión
- Cultura organizacional
- Objetivos empresariales
- Estrategia empresarial
- Planes de acción
- Presupuesto
Las consecuencias de no planificar en las empresas se reflejan en la baja productividad, baja rentabilidad, pérdidas económicas, falta de enfoque, etc.
Cuando planificas, colocas a tu empresa en una posición de poder y de liderazgo, no hacerlo, te coloca en el lado opuesto de la balanza.
Desafío 2 - Desarrollar un plan de marketing
Otros de los desafíos que impiden el crecimiento empresarial tiene que ver con subestimar la importancia de tener un buen plan de marketing. Y cuando decimos “un buen plan” nos referimos a uno que esté centrado principalmente en los clientes y los objetivos del negocio.
Pues bien, el departamento de marketing cumple un rol muy importante dentro de la estrategia de negocio, puesto que tienen la responsabilidad de ejecutar procesos y acciones que den como resultado la generación de clientes potenciales para el equipo de ventas.
El plan de marketing es esencial para aquellas empresas que quieren rentabilizar la venta de sus productos o servicios y nos da una visión concreta de lo que realmente queremos hacer, cómo lo queremos hacer y en qué plazo lo queremos hacer.
Diseñar un plan de Marketing hará la diferencia, no solo te ayuda a conocer lo que está pasando con la estrategia, sino que también te dará una dirección clara de dónde pretendes llegar con tu negocio.
Desafío 3 - Asignar el presupuesto para crecer
Como consecuencia de no tener un plan de ventas, la empresa no puede generar los ingresos que realmente necesita para financiar la operación y estrategias del negocio.
La falta de recursos económicos dificulta la capacidad para que la empresa pueda invertir en su crecimiento. Entonces, si quieres crecer, necesitas aumentar los ingresos, y esto implica invertir más, obligando a las empresas a endeudarse con la banca.
Continuando con esta situación, nos hemos encontrado con regularidad que muchas empresas planifican su presupuesto anual sin tener en cuenta lo que necesitan para el crecimiento del negocio.
Por eso, al momento de asignar los recursos, se deben priorizar las metas y estrategias que se necesitan para hacer crecer la empresa, en lugar de ajustarnos a un presupuesto que solo limita el crecimiento de la empresa.
Desafío 4 - Atraer nuevos clientes
Otro de los desafíos que impiden el crecimiento empresarial tiene que ver con la definición de estrategias para atraer, vender y retener clientes, y a la vez ser rentable. En eso se basa el ciclo para que una empresa se mantenga en constante crecimiento.
En muchas empresas con las que nos hemos topado, es muy común que el equipo de ventas aún siga usando estrategias de vieja guardia para conseguir clientes, algunas de estas viejas estrategias son:
- Llamar en frío
- Visitar empresas
- Enviar correos con portafolios
- Repartir tarjetas de presentación
- Entre otros
¿El resultado de esto? no se cumple la meta comercial, el equipo de ventas se siente frustrado, hay estrés laboral, alta rotación de vendedores, prospectos fastidiados, poca productividad comercial. ¿Sucede?
Desafío 5 - Trabajar con un plan de ventas
Al igual que con el plan de marketing, muchas empresas tampoco tienen definido un plan de ventas con metas y objetivos bien definidos.
Dedicar tiempo al plan de ventas le permitirá a la empresa crecer de forma sostenible y segura. Con la planificación comercial podremos:
- Respaldar el crecimiento de la empresa en relación a los ingresos
- Conocer las necesidades de nuestros clientes
- Estableceremos los objetivos realistas del equipo comercial
- Podremos planificar la logística
La falta de un plan de ventas puede ser la causa del porqué no se cumple con la meta de ingresos, y no tener un plan que le permita a la empresa generar el flujo de caja suficiente para cubrir sus costos y gastos, nos lleva al siguiente desafío
Desafío 6 - Retener a los clientes
El crecimiento de una empresa no depende solo de conseguir nuevos clientes, también es importante desarrollar estrategias para que esos clientes compren más y aumenten su ticket promedio de compra.
Cuando una empresa invierte la mayor parte del presupuesto en atraer nuevos clientes sin prestar atención a los que ya lo son, va experimentando un desgaste de los recursos económicos y humanos de la empresa (lo hablamos en el desafío 5). No se puede crecer y ser rentable de esta manera.
Desarrollar e implementar estrategias para incentivar las recompras de los clientes actuales ayudarán a las empresas a crecer de una manera rentable y sostenida.
Desafío 7 - Lograr la rentabilidad deseada
Otros de los desafíos empresariales con los que nos hemos topado con clientes tienen que ver la baja rentabilidad del negocio y sucede típicamente por dos factores:
1. Competir por precios: Las empresas en su afán de competir y ganar terreno en el mercado, optan por una estrategia de precios bajos (low cost). Competir por precio conlleva a una disminución de la rentabilidad del negocio y, con el tiempo lo hace inviable o poco atractivo.
La competencia podría reaccionar bajando sus precios aún más, exponiendote a pérdidas importantes o sacarte del mercado.
2. Productividad: Muchas empresas trabajan sobre la marcha y no cuentan con procesos bien definidos que las hagan más eficientes. No tener procesos claros afecta la productividad de las personas y esto se traduce en pérdida de tiempo, baja calidad de productos o servicios, pérdidas de clientes y desperdicio de recursos económicos.
Desafío 8 - Desarrollar nuevos canales de venta
Si tu objetivo es llevar el negocio al siguiente nivel, pero tu estrategia de crecimiento depende sólo de los referidos y del networking para conseguir clientes, pues te decimos que estas limitando el crecimiento de la empresa.
Tener un canal de referidos no está mal, siempre y cuando estemos desarrollando paralelamente otros canales que nos generen prospectos y ventas recurrentes.
El problema surge cuando no estamos desarrollando otros canales de venta y dependemos solo los referidos o llamadas en frio.
Trabajar así, no nos permite hacer una proyección de las ventas futuras, además, no es escalable, puesto que tiene un límite y los contactos se agotan rápidamente.
Desafío 9 - Depender del mejor vendedor de la empresa
Muchas empresas cuentan con “vendedores estrellas” cuyas ventas son indispensables para los objetivos comerciales, el problema surge cuando ese vendedor ya no esté en la compañía y todos comienzan a preguntarse:
- ¿Qué va a pasar con las ventas?
- ¿Cómo vamos a llegar a la meta de ventas?
- ¿Qué pasará con el futuro de la empresa?
Este tipo de situaciones suceden como consecuencia de no contar con un proceso de ventas estructurado y medible.
Depender del “vendedor estrella” hace que las empresas sean vulnerables a este tipo de situaciones, lo cual ponen en riesgo el crecimiento del negocio.
Desafío 10 - Entrar en la era digital
Otro de los desafíos que impiden el crecimiento de las empresas con los que nos hemos encontrado tiene que ver con la resistencia al cambio e incursionar con estrategias innovadoras que funcionan y dan resultados en la llamada era digital. Veamos porqué.
Las nuevas tecnologías están facilitando el acceso a internet de millones de personas alrededor del mundo, y esto ha hecho que la manera en cómo las personas deciden y toman decisiones de compra en la llamada “era digital” haya cambiado. ¿Te resulta familiar este comportamiento?
Hoy en día la tecnología juega un papel protagónico en los procesos que impulsan el desarrollo y el crecimiento de las empresas; marketing, ventas, servicio al cliente, operaciones, etc. Son algunos de los procesos más importantes y claves para que una empresa pueda incursionar en la era digital.
Más de la mitad de los empresarios en Colombia, el 58,4%, está adoptando una estrategia de transformación digital. Revista Dinero.
Resistirse al cambio y no incursionar en la era digital, solo traerá más retos y dificultades para la empresa, y en un futuro no muy lejano, hará parte de la lista de empresas que han desaparecido por no adaptarse a la era de internet.
