Ya sea que estés vendiendo productos o servicios, las herramientas y procesos de ventas están evolucionando como nunca antes.
El entorno digital de hoy ha brindado a sus clientes una nueva forma de comprar desde las perspectivas B2B y B2C.
Con ayuda de plataformas como Google, YouTube, Twitter, y una multitud de otros recursos en línea, se ha desarrollado una transformación entre el comprador y el vendedor, generando un nuevo movimiento tecnológico al servicio de las ventas.
Nuevas tecnologías en el proceso de ventas
Los representantes de ventas de tradicionales son expertos en manejar la información. Conocen los entresijos de sus productos y servicios, y sirven como expertos en la materia para su posible cliente.
Toda esa información es retenida por el representante de ventas y presentada en persona, por teléfono o por otros medios tradicionales, estando disponible solo para algunos.
Pero hoy, los usuarios digitales y tus potenciales clientes, hacen su investigación de antemano, por lo que se sienten más en control de la decisión que toman. Las ventas se mueven más rápido ya que los clientes precalifican tu empresa antes de contactarte. Frente a esto ¿qué debemos hacer?
Aquí está el punto principal. Debemos entender que la nueva tecnología no es el motor del cambio. El cambio es cultural, en la forma en que todo tipo de personas y organizaciones usan Internet para interactuar entre sí y generar nuevas relaciones de compra.
¿Cómo ha evolucionado la tenología en los procesos de ventas 1.0 a 2.0?
Las ventas 2.0 trata de vendedores que usan herramientas, tecnología y redes sociales de las Web 2.0 para vender de manera más efectiva: conectarse, interactuar, compartir y colaborar.
Utiliza plataformas de venta automatizadas para analizar y supervisar comportamientos, métodos y volumen de ingresos.
Algunas de las herramientas de ventas 2.0 más utilizadas hoy en día son:
- Plataformas de ventas automatizadas o CRM (Costumer Relationship Management)
- Contenido valioso en línea, como blogs, casos de estudio y whitepapers.
- Herramienta para Videoconferencias
- Dispositivos móviles para acceder a herramientas instantáneas
- Canales de redes sociales
- Campañas de correo electrónico segmentadas
- Puntuación de prospectos
Muchas empresas no han experimentado realmente su fuerza de ventas hasta la implementación de las tecnologías mencionadas. Las empresas están reconociendo el impacto de estas herramientas y poco a poco serán más necesarias para sobrevivir.
Cómo adaptar las nuevas tecnologías a tu negocio
Entonces, ¿cómo adaptar las ventas 2.0 a mi empresa? Aquí hay algunas recomendaciones.
- Agrega íconos a tu firma electrónica para conectar directamente a tus prospectos y clientes con las redes sociales de tu empresa, y donde reside el contenido de alto valor.
- Conecta tu calendario de reuniones a tu firma de correo eléctronico.
- Utiliza un CRM de ventas para crear listas de prospectos y dar el mejor seguimiento.
- Usa las redes sociales para complementar los esfuerzos de ventas y correo electrónico.
- A su vez, participa en conversaciones que suceden en Twitter, Facebook, LinkedIn y otros canales sociales relevantes para tu negocio.
- Usa el blog de tu empresa para convertirte en un recurso confiable para tus clientes. Comparte con ellos, mantenlos informados y actualizados sobre las tendencias que afectan e influyen sus necesidades e intereses.
4 consejos para implementar tecnología en tu proceso de ventas
Si planeas incorporar una plataforma o herramienta de automatización a tu proceso de ventas, considera los siguientes consejos antes de tomar la decisión, para maximizar el éxito y retorno de la inversión.
1. Considera el tiempo que vas a ahorrar
La plataforma que selecciones debe poder implementarse con éxito rápidamente. Trabajar con un proveedor que adopte una alta responsabilidad en que el sistema se adapte a tu empresa, sirve para garantizar que su implementación se ejecute sin problemas, y que la solución satisfaga todas las necesidades de tu negocio
2. Valora que sean amigables con tu equipo de ventas
Las herramientas tecnológicas que adquieras deberían ser fácil de usar. Una tecnología ideal permitirá a los especialistas en marketing agregar y actualizar sin esfuerzo varios tipos de contenido en un solo lugar, y poner ese contenido al alcance de los vendedores.
Esto garantiza que los representantes de ventas puedan crear rápidamente presentaciones de ventas personalizadas que generen conversaciones dinámicas para abordar lo que el comprador quiere hablar en tiempo real.
3. Valida que sean accesibles desde cualquier dispotivo
No todas las conversaciones de ventas ocurren en una sala de juntas. La nuevas tecnologías de ventas deben funcionar para dispositivos móviles, y estar disponibles en cualquier lugar, ya sea en línea o sin conexión.
Las compañías que venden a través de un canal de distribución también deben asegurarse de ofrecer a los vendedores canales acceso a las mismas herramientas, para aumentar la visibilidad en el proceso de ventas y maximizar el trabajo en equipo.
4. Valida que se pueda integrar con las áreas clave de la empresa
La Big Data o la organización de información a gran escala es excelente para recopilar y almacenar la data de marketing, ventas y servicios, con el objtivo de impactar y mejorar la experiencia de los clientes con tu empresa.
La implementación de una solución que incorpore tecnologías de vanguardia como inteligencia artificial (IA), o aprendizaje automático (machine learning) ayudará a tus vendedores a elevar la conversación de ventas con datos e ideas en tiempo real, y a diferenciarse en un mercado cada vez más abarrotado.
Conclusión
Las nuevas tecnologías pueden ayudar a los vendedores a determinar la siguiente mejor acción dependiendo de dónde se encuentre el comprador en su viaje. Las herramientas de venta interactivas capturan la información del comprador, que luego tus vendedores pueden usar para guiar el ciclo de ventas hacia el éxito.
Decidirse por la implementación de un software de ventas o CRM es un primer gran paso, pero invertir seriamente en tecnología para alinear a los equipos de marketing y ventas para mejorar la experiencia de los clientes, es la clave para optimizar la rentabilidad de la inversión a largo plazo.
