Implementar una estrategia inbound en tu empresa, sólo tendrá sentido si tienes muy claro a quién te diriges con cada táctica, contenido y mensaje. De lo contrario, únicamente desperdiciarás tiempo y recursos, porque no captarás la atención de las personas correctas.
La metodología inbound está enfocada en atraer a tus clientes potenciales, y fortalecer la confianza para así establecer una relación encaminada a la decisión de compra. Por eso, es necesario poner al cliente en el centro de todos los procesos.
Es claro que, para poner en marcha una estrategia de inbound en tu empresa, debes identificar a tu buyer persona y su recorrido de compra.
Debes ir más allá, no limites la descripción de tu cliente a un rango de edades o género, así podrás crear contenido de valor para todas las fases del buyer’s journey.
¿Qué son los buyer personas?
El buyer persona, el pilar de cualquier estrategia de inbound marketing, es una representación ficticia de tu cliente ideal basada en datos reales.
Básicamente, consiste en crear una ficha donde se describe al cliente en profundidad: nombre, personalidad, comportamiento, objetivos, retos y la forma en la que tu producto o servicio puede ayudar.
Después de definir el buyer persona, tus equipos de marketing y ventas tendrán más claras las características de los clientes potenciales, podrán entenderlos mejor y finalmente brindarles un mejor contenido, servicio y acompañamiento.
¿Para qué sirven los buyer personas?
El buyer persona no es simplemente un documento más para tu empresa, es lo más importante en tu estrategia inbound, y te ayudará a comprender a tus clientes actuales y potenciales, para generar contenido rico para atraer a tus buyer personas y así, alcanzar los objetivos de marketing.
Según las características de tu empresa, puedes crear uno, dos o más buyer personas. Esto depende de tus productos o servicios y las diferencias entre los clientes a los que se dirigen.
Estos son algunos beneficios de crear tu buyer persona:
- Acciones de marketing más concretas
- Contenido atractivo que captará mayor número de leads
- Elegir los canales de comunicación adecuados
- Mejoras en el servicio al cliente
- Descubrir nuevas líneas de negocio
¿Cómo definir tu buyer persona?
La creación de tu buyer persona basado en datos es un trabajo que, en condiciones ideales, debe conectar a diferentes áreas de tu empresa, para tener en cuenta las perspectivas de quienes más interactúan con los clientes. Estos son los pasos para definir tu buyer persona:
1. Recolectar información
Consiste en obtener toda la información posible sobre tus clientes actuales y potenciales. La empresa puede acceder a estos datos a través de:
Base de datos e internet
Si al momento de crear tu buyer persona, cuentas con una base de datos de clientes, debes sacar el máximo provecho de ella. También puedes utilizar motores de búsqueda, foros y redes sociales para comprender mejor a tus clientes en cuanto a sus preocupaciones e intereses.
<<Descarga nuestra plantilla para crear a tu buyer persona y su buyer's journey>>
Aquí podrás encontrar algunos datos demográficos, además del comportamiento de tus clientes potenciales en internet.
Entrevistas a clientes
Tus clientes serán tu mejor fuente, realizar entrevistas te brindará información valiosa, donde podrás comprender mejor sus retos, objetivos y motivaciones.
Para aplicar las entrevistas, debes generar un documento con todas las preguntas que deseas hacer a tus clientes: educación, trabajo actual, dónde busca y consume información, retos del día a día, necesidades, intereses, datos demográficos, etc.
Cuando tengas claras las preguntas a realizar, elige a los clientes que deseas entrevistar. En cuanto contactes a tu cliente, debes aclarar que no es una llamada de ventas y que deseas contar con su participación. Las personas, suelen aceptar la entrevista cuando tienen claro de qué se trata.
Equipo de ventas
En una estrategia inbound es fundamental que los equipos de marketing y ventas mantengan una buena comunicación. Usualmente, ventas posee información muy valiosa sobre los clientes, que será fundamental al momento de construir tu buyer persona.
Reúnete con el equipo y define junto a ellos algunos elementos destacables de su experiencia con los clientes.
2. Analizar información e identificar patrones
Ahora es momento de organizar los datos e identificar las características que comparten tus clientes.
Durante la recolección de información, podrás ver algunos de los elementos comunes que son clave para la creación de tu buyer persona.
En este punto es recomendable definir algunas categorías y agrupar la información. De esta forma, por ejemplo, podrás diferenciar los aspectos demográficos de los comportamentales.
3. Crear buyer persona
Ahora, con toda la información organizada, podrás definir tu buyer persona para una estrategia inbound. Para ello, debes redactar cada punto de tu ficha como si describieras a un cliente real.
Quién es tu buyer persona
Ponle un nombre a tu buyer persona unido a una característica destacada, por ejemplo, Camila Coordinadora de Marketing Digital.
Este punto, también incluye algunos datos personales como: edad, en qué tipo de empresa trabaja, cómo es su familia, cuáles son sus gustos y aficiones, etc.
Objetivos y retos
Explica los retos que enfrenta día a día tu buyer persona, las cosas que busca o necesita, así como los objetivos que se ha planteado personal o profesionalmente.
Cómo se comporta
Describe su forma de actuar, especialmente en internet. Esto te ayudará a comunicarte con tu cliente ideal usando los canales adecuados. Establece su forma de buscar información, qué se pregunta al realizar una búsqueda en Google, cuál es su comportamiento en redes sociales y su forma de usar el correo electrónico.
Cómo ayudarle
Detalla la manera como tus productos o servicios responden a los objetivos y retos de tu buyer persona.
Objeciones e inquietudes
Establece las preocupaciones que podría tener tu buyer persona, esto se basa en las inquietudes u objeciones que mencionan habitualmente tus clientes potenciales al momento de decidir sobre tus productos o servicios.
De esta manera, podrás crear los mensajes adecuados con anticipación.
Ejemplos de buyer persona
Ahora veamos algunos formatos de buyer persona diligenciados, que te servirán como guía al momento de construir el tuyo.
Herramientas online para crear tu buyer persona
Te compartimos estas herramientas para creara tu buyer persona, una vez lo tengas hecho, podrás descargarlo y compartirlo con tu equipo para poder emprender tus acciones y estrategias fácilmente.
- Herramienta de buyer persona de Hubspot
- Herramienta para crear buyer persona Rock Content - RD Station
- Herramienta para diseñar buyer persona Userforge
- Plantilla para crear a tus buyer personas y buyer's journey
Conclusión
La efectividad de tu estrategia inbound está directamente relacionada con la capacidad de tu empresa de impactar a las personas correctas.
Por eso, crear tu buyer persona no es algo que debas tomarte a la ligera, este documento será fundamental para el desarrollo de tácticas y acciones estratégicas en tus equipos de marketing y ventas.
Ahora estás listo para definir a tu buyer persona basado en datos reales, el primer paso para sumergirte en el inbound marketing y transformar tu empresa.
