Qué es el recorrido del comprador y cómo hacerlo para tener resultados

Inmarketing

Incentivar la compra para aumentar las ventas son dos caras de una misma moneda llamada “propósito de empresa”. Desde que las empresas se dieron cuenta que la internet cambió para siempre la manera en que los consumidores compran hoy en día, se volvió una prioridad entender y acompañar el recorrido de compra de los potenciales clientes.

Entonces, el proceso de ventas en tu empresa debería estar alineado al proceso de compra de las personas. Es decir, aportar información relevante de acuerdo a la etapa del recorrido de compra en el que se encuentren tus prospectos. Dicho de otra manera, debes aportar valor antes que extraer valor del potencial cliente. 

Ambos procesos son enfrentados en una relación de dos sujetos (quien compra y quien da algo a cambio) que son vinculados a través de una oferta. Comprender esto puede ser sencillo, pero hagamos la siguiente prueba.  

Si hago referencia al proceso de ventas, seguramente pensarás en la serie de pasos que se siguen para atraer interesados hasta conseguir un cierre efectivo. Pero, qué pasa si cambio al sujeto activo de la relación y elegimos pensar en la persona que nos compra. Te has preguntado: ¿Por qué lo hace? ¿Cómo?, o ¿Cuáles son las razones que motivan su compra?

No tener claridad en estas respuestas hará que el tiempo para cerrar un negocio sea extenso o corto. ¿Sabes por qué? Porque el proceso de compra y venta están íntimamente relacionados. Lo que indica que si desconoces cómo piensa, investiga y compra tu consumidor, también las acciones de atracción, consideración y decisión, tendrán la misma suerte.

Por eso, tómate el tiempo de leer este artículo y ¡Entiende a tu consumidor! La respuesta está en descubre cuáles son los tres aspectos infalibles que definen su proceso de compra. Te cuento más a lo largo de este artículo. 

    

¿Qué es el proceso de compra o buyer’s journey?

 

 

Para comenzar, se define como el proceso de búsqueda activa que realiza un consumidor potencial de un producto o servicio, desde que se da cuenta que tiene un problema hasta la fase de compra

En este sentido, es preciso decir que un recorrido de compra supone un conjunto de etapas, concretamente tres: descubrimiento, consideración y decisión. En cada una de ellas, el proceso de investigación varía de acuerdo a la etapa en la que se encuentre el usuario.

3 aspectos infalibles para construir el recorrido del comprador

 

1. Qué piensa

Esta es la primera pregunta que debes hacerte si tu objetivo es atraer personas interesadas acordes a tu perfil. Acá tus esfuerzos deben dirigirse a plantear posibilidades que resuelvan dudas iniciales. Pero, qué tipo de dudas tiene la persona que mi empresa busca. Sencillo, ¡Ponte en sus zapatos!

 

2. Cómo investiga

Llegados a este punto, tu buyer persona demuestra un poco más de claridad sobre su problema o necesidad. Por lo que se dedica a investigar alternativas y considera diferentes opciones. Además de esto, no duda en aprovechar ofertas que pueden brindarle algunas marcas para ayudarle en su proceso de decisión y cierre de compra.

3. Por qué te compraría


¡Fase decisiva! Acá, una vez el prospecto se ha tomado el tiempo de investigar soluciones y considerarlas, crea una especie de lista de proveedores disponibles para resolver su problema o necesidad. Reconoce que llegó el momento de decidir y convertirse en cliente. Por lo que, en esta fase su motivación es reconocer cuáles son las razones para elegirte.

 

¿Cómo diseñar el recorrido de compra de tus clientes?

 

Ahora bien, una vez ya sabes las fases por las que se conduce tu persona y cuáles son sus motivaciones en cada una de ellas, es momento de usarlas a tu favor.

Por lo que, el siguiente paso es diseñar una herramienta fundamental del Inbound Marketing, el Buyer’s Journey o recorrido de compra del cliente de tu empresa. ¿Empezamos?

plantilla para crear buyer personas

 

Etapas del recorrido de compra

Ganar posición en la mente de tu cliente ideal es la base del diseño de un recorrido de compra exitoso. En este sentido, explicaremos cada una de las etapas que intervienen en el proceso de compra, adicionando una lista de preguntas que ayudará a identificar información de interés para la construcción del buyer’s journey.

 

Descubrimiento:

Comenzar el recorrido de compra y pensar como lo haría tu prospecto de cliente ideal, es el primer paso. Teniendo claro esto, es preciso llegar a él captando su atención en los canales de información y comunicación de sean de su preferencia, tales como: 

  • Perfiles de redes sociales 
  • Pauta digital
  • Resultados de Google 
  • Enlaces en portales de interés
  • Clientes de recompra 
  • Blog en tu sitio web  

 

Son varios los medios, sin embargo, su elección debe hacerse conforme con la intención de búsqueda que caracteriza esta fase. Lo que implica que para ofrecer de manera sencilla y directa la información correcta que aliviará los puntos de dolor de tu buyer persona, puedes comenzar por responder las siguientes preguntas:

  • ¿Cuál es la situación de la persona antes de conocer nuestra solución? 
  • ¿Cuál es su problema o necesidad?
  • ¿Cuáles son los contenidos que crees le serán útiles en ese momento?

Consideración:

En esta etapa del ciclo tu persona puede considerarte como una alternativa a su situación inicial. Asimismo, es preciso decir que tus esfuerzos en esta fase debes destinarlos a generar más confianza en los usuarios sin inducir directamente a la venta del producto o servicio ofrecido. 

Para ello, ten en cuenta que conocer a profundidad los puntos débiles de tu buyer persona y darles una respuesta oportuna, hará no solo que te recuerden, sino que destaques sobre las demás opciones en el mercado.

¿Cómo puedes hacerlo? Considera darle respuesta a los siguientes cuestionamientos. Esto te dará ciertas pistas que motivarán a tu lead a seguir con su recorrido. 

  • Cuando el prospecto comienza a buscar soluciones para su problema, ¿qué encuentra?
  • Cuando encontraste nuestra solución, ¿cuáles fueron los puntos (atractivos) que llamaron tu atención?
  • ¿Cuáles son sus principales dudas en ese momento?

Decisión:

Finalmente, llega el momento de que el prospecto se convierta en cliente. Por lo que, el propósito de esta etapa radica en ayudar y guiar a tus leads mejor calificados a decidirse. Para lograrlo, debes tener preparado tu mejor señuelo, una oferta lo suficientemente jugosa que influencia la toma de acción de tus leads. 

En este proceso, también será de utilidad responder lo siguiente:  

  • ¿Cuáles son los puntos principales que llevan a tu lead a decidirse por tu producto?
  • ¿Cuáles son los resultados que espera alcanzar?
  • ¿Cómo evalúa las informaciones en el sitio web? ¿Fueron de utilidad a lo largo de su recorrido?

Conclusión

Como ves, entender a quien te compra no solo se basa en la tarea de preestablecer un perfil de persona ideal con necesidades y motivaciones específicas. También demanda un proceso minucioso de investigación que parte de la empatía, el cual te permitirá la toma de decisiones acertadas a partir de la construcción de buenos insights. 

¡Es momento de pasar a la acción! Cuéntame ¿Estás entendiendo a tu comprador? ¿Has identificado que tipo de información requiere en su proceso o recorrido de compra? te dejamos nuestra plantilla con todo lo que necesitas para crear tus buyer personas y su proceso de compra ¡manos a la obra¡. 

 

plantilla para crear buyer personas