Qué es el buyer persona y por qué definirlo en tu estrategia digital

Alejandra Melo

¿Sabes bien quién es tu cliente ideal? ¿qué busca? ¿en qué redes sociales se encuentra? ¿qué problemas tiene? ¿cómo le ayuda tu empresa? si no tienes claras las respuestas a estas preguntas, todas las estrategias de marketing que pongas en marcha, no tendrán un horizonte claro.

El buyer persona es la base fundamental de una estrategia ganadora de marketing digital. Conocer quién es tu cliente ideal a través de los datos demográficos, objetivos, comportamientos, intereses, problemas y motivaciones, etc. Te permitirá guiar todos tus esfuerzos para alcanzar los objetivos de marketing.

¿Qué es el Buyer Persona o cliente ideal?

Los buyer personas son una representación semi real de tu cliente ideal. Estos, deben construirse en base a datos reales de los clientes actuales de tu empresa.

La metodología del buyer persona es usada para comprender mejor a tus clientes ideales con el fin de desarrollar estrategias más efectivas. Para esto, debes tener en cuenta lo siguiente:

  • Perfil de comprador
  • Comportamiento
  • Necesidades
  • Preocupaciones específicas

La clave para crear buyer personas es hacer las preguntas adecuadas a las personas que aportarán la información más útil para un estudio detallado y representativo.

Según el tipo de negocio podrías tener tan pocos como uno o dos buyer persona, o tantos como 10 o más.

¿Por qué hacer un Buyer Persona es tan importante?

Como dijimos anteriormente, dado que uno de los pilares más importantes del Inbound Marketing es el contenido, entender quienes es el cliente ideal nos permitirá planificar estrategias de marketing más personales y crear contenido de valor para atraerlos y fidelizarlos.

Una de las características más relevantes que nos proporciona la definición y creación de los buyer persona es “el dolor” o “pain”. Aunque el término “dolor” no sea el apropiado, en realidad nos referimos a las preocupaciones o necesidades que tenga el buyer persona y que pueden ser solucionados con nuestros productos o servicios.

No importa si no tienes en marcha un proyecto de Inbound Marketing, vale la pena que te tomes el tiempo y el trabajo con tu equipo de marketing para construir a tu buyer Persona.

Indiferentemente de si tienes una empresa grande o una PYME, tomate el tiempo para conocer a tus clientes ideales, esto facilita el desarrollo de tus estrategias de marketing, ayudándote a optimizar recursos financieros y humanos en tu empresa.

Tipos de Buyer Persona

El buyer persona no siempre tiene que ser aquel que toma la decisión de comprar tu producto o servicio. De hecho, hay procesos de compra en los que la decisión es influenciada por dos o más personas.

A continuación te presentamos tres perfiles de buyer personas que debes considerar:

Decisor: es aquella persona que tiene la decisión de comprar el producto o servicio en tu empresa. Un ejemplo es el CEO o director de la empresa.

Prescriptor: son aquellas personas que recomiendan el producto o servicio de tu empresa. Su opinión es decisiva y, a menudo, no es discutida. Un ejemplo muy claro podría ser el de un médico que puede ser el prescriptor de un determinado medicamento.

Influenciador: la persona que, con su opinión, puede condicionar positiva o negativamente la decisión de compra.

Cómo crear Buyer Personas

https://youtu.be/Aj1OWkZ7QZM

Como dijimos antes, los buyer persona deben ser creados  a partir de la investigación de datos reales de tus clientes, a través de encuestas, entrevistas e información relevante.

Debes incluir tanto a tus clientes actuales, potenciales, prospectos y también contactos que estén fuera de tu base de datos que te ayudarán a enriquecer este proceso.

Algunos métodos que puedes usar para recopilar esta información son:

Analiza tu base de datos: aquí puedes cómo se comporta tu base de contactos, qué tipo de contenidos consumen, que información te han dejado.

Utiliza los formularios de tu web: incluye preguntas que capturen información clave. Esto te permitirá entender a tus buyer personas a través de preguntas clave.

Habla con tu equipo de ventas: ellos son los que tienen contacto día a día con los clientes. Su experiencia y conocimiento sobre los clientes te brindarán información importante.

Entrevista a clientes actuales y potenciales: ya sea por teléfono o en persona para descubrir que le gusta (o no) de tu producto/servicio, motivaciones, retos, dónde consume y aprende en internet…etc.

¿Por qué definir el buyer persona en tu estrategia de Marketing Digital?

La definición del buyer persona será uno de los pilares más importantes de nuestra estrategia, puesto que ayudarán al equipo de marketing a definir los objetivos y las acciones que se llevarán a cabo para alcanzarlos.

Piensa en tu Buyer persona como un norte para toda la planificación de tu plan de  marketing digital.

Si tu empresa tiene un sitio web, revisa si este cumple con los elementos necesarios para que tu buyer persona se sienta cómodo en él. Hazte estas preguntas:

¿El diseño visual es acorde a mi cliente ideal?

Muchas empresas al contratar a una agencia o un diseñador web, establecen unos requerimientos para la maquetación y diseño visual del sitio web.

Hasta aquí todo muy bien, pero, ¡cometen un error! diseñan el sitio web a gusto del dueño o el gerente y de ahí vienen muchos errores que se convierten en retos y problemas en el futuro.

Diseñar tu sitio web acorde a tu cliente ideal, lo hará sentirse conectado con tu marca.

¿El lenguaje de mi marca está acorde a mi Buyer Persona?

Debemos tener siempre claro a quién nos dirigimos y por eso es importante definir el tono y el lenguaje de mi marca. No es lo mismo dirigirnos a un estudiante que al CEO de una multinacional.

Utilizar el lenguaje equivocado puede ocasionar que nuestro buyer persona no nos tome en serio o que le parezcamos muy técnicos a la hora de consultar nuestros contenidos.

¿Qué tipo de contenidos estoy distribuyendo en mis redes sociales?

Definir las redes sociales en las que tendrá presencia nuestra marca, dependerá mucho de nuestro buyer persona, y de donde pasa la mayor parte del tiempo. Así mismo, es importante preguntar a nuestros clientes para qué usan las redes sociales:

  • ¿Las usa para diversión?
  • ¿Para encontrar contenido educativo?
  • ¿Conectarse con amigos y familiares?
  • ¿Ver noticias?

Cada red social cumple un rol dentro de nuestra estrategia de Social media. No es lo mismo hablarle a tu cliente ideal en Facebook que en LinkedIn.

¿Cómo buscan mis clientes en internet?

Piensalo, cuando tenemos alguna duda o problema ¿qué es lo primero que hacemos? ¡exacto! recurrimos a internet, más específicamente a los motores de búsqueda.

Normalmente realizamos preguntas o escribimos en google algún término en particular, lo que se conoce como términos de búsqueda, y estos están relacionados con las keywords o palabras claves que usamos para posicionar nuestra web o blog en los resultados de búsqueda.

Entender cómo buscan y qué tipo de términos usan nuestros clientes para encontrar soluciones en internet, nos dará una gran ventaja competitiva sobre nuestros competidores.  

¿Cuál es la diferencia entre público objetivo y Buyer persona?

Es muy común que estos dos términos tiendan a confundirse fácilmente. Aunque sin profundizar mucho, parece que estos dos términos se refieren a lo mismo, no es así, veamos por qué.

¿Qué es el público objetivo?

Es un término más abstracto y más amplio, en este se definen públicos concretos en función del género, edad, ubicación geográfica, entre otros.

Ejemplo de público objetivo

Directores ejecutivos entre los 30 y 40 años, viven en zonas exclusivas de la ciudad, normalmente en complejos residenciales. Trabajan en empresas grandes y no gastan mucho tiempo en internet para el ocio y la diversión. Sus ingresos anuales oscilan entre los USD $100.000 y USD $120.000.

Claramente esta sería la descripción de un público objetivo, es muy abstracta y amplía su definición.

El Buyer persona necesita ser tan real como una persona de verdad, con un nombre, una edad concreta, una historia, objetivos retos y objeciones. Un público objetivo no proporciona este tipo de información.

Ejemplo de Buyer persona

Perfil general del buyer persona (Trabajo, historia laboral y familia)

Nombre: Carlos Director

Edad: 39 años

Profesión: Negocios, MBA, Esp. Finanzas

Cargo: Director- 4 años

Salario: USD $60.000 al año

Idiomas: Español

Medios de comunicación:

  • Facebook
  • Linkedin
  • Whatsapp
  • Email

Perfil empresa - IBP (Ideal Buyer Profile)

Tamaño: 20-50 empleados

Ingresos anuales: Entre USD $3 mill - USD $5 mill

Sector: Metalmecánico

Equipo de ventas: Si, 6 vendedores

País: Colombia

Objetivos del buyer persona

Incrementar el número de nuevos negocios para generar flujo de caja a la compañía

  • Aumentar la facturación de la empresa
  • Crear las condiciones para desarrollar nuevos negocios
  • Aumentar la rentabilidad

Retos o desafíos que tiene el buyer persona

Las estrategias de ventas que antes funcionaban ya no dan resultados. Esto, genera preocupación y pone en riesgo el cumplimiento de objetivos comerciales de la empresa.

Resumiendo la comparación:

Público objetivo:

  • Definición amplia
  • No habla sobre hábitos
  • No se refiere a alguien específico
  • Personas que pueden querer tu producto

Buyer Persona:

  • Definición específica
  • Detalles sobre hábitos, objetivos y retos
  • Personaje específico
  • Consumidor ideal

Conclusión

Para definir el buyer persona debes recopilar información de tus clientes actuales o clientes potenciales, entre más los conozcas, mejor podrás personalizar tus estrategias y comunicaciones para llamar su atención, cautivarlo y convertirlo en un cliente feliz.

Espero que te haya gustado este artículo y que de ahora en adelante puedas diseñar mejores estrategias y campañas que aporten valor a tus clientes ideales.

que es el marketing digital