Si ya tienes en marcha una campaña de nutrición de leads, pero no consigues los resultados esperados, y no entiendes por qué, quizas no estás considerando algunos elementos en tu estrategia de lead nurturing.
En este artículo te hablaremos de los mejores consejos para máximizar tu campaña de nutrición de leads.
El marketing en el proceso de ventas
A medida que las empresas van aumentando la generación de leads, el proceso de calificarlos para entregarlos a un representante comercial se hace más complicado.
Para evitar estas situaciones muchas empresas están empezando a involucrar directamente al equipo de marketing en el proceso de ventas, a través del seguimiento y la nutrición de leads.
De esta manera y a través de la automatización de marketing se da la posibilidad al usuario o potencial cliente de indicar cuáles son sus necesidades reales.
Ventajas
Esta estrategia cada vez más necesaria aporta ventajas muy valiosas para la empresa, entre las que podemos mencionar:
- Se evita la distorsión del mensaje que se quiere transmitir pues el equipo de marketing se encargará directamente, en lugar de delegar al departamento de ventas.
- El lead o cliente potencial es de mayor calidad, ya que al existir una comunicación más directa se podrán conocer sus gustos y necesidades.
- Se podrá acompañar al prospecto de cliente en todo el proceso desde su captación hasta el cierre de la venta.
- El ciclo de la venta se puede acortar considerablemente, haciéndolo más fácil y rápido.
- Mejora la relación con los clientes ya existentes.
- Mejora la fidelización de los clientes.
¿Por qué es importante la nutrición de leads?
Según estudios de mercado realizados por empresas como Sirius Decisions, “el 98% de los leads no logran cerrar o concretar la venta, además de que un 54 % de los vendedores no logran cumplir con sus objetivos de ventas.
Esto se debe a que el trabajo de los profesionales en el área de marketing se ha concentrado sólo en incrementar el número de leads y al llegar a este punto se desligan del proceso siguiente que es, el cierre de la venta y la fidelización del cliente.
Crear una estrategia de lead nurturing o cultivo de leads nos permite generar la confianza y conocer de una manera más íntima y completa al potencial cliente o prospecto.
Esto se logra a través del contacto constante y continuo, lo que a su vez, nos facilitará poder nutrirlo con contenidos personalizados y a su medida, que le ayudarán a tomar la decisión de comprar el producto o servicio que la empresa ofrece.
Consejos para mejorar tu estrategia de lead nurturing
A continuación, vamos a ver los 8 pasos indispensables para un correcto seguimiento de nutrición de leads que te serán de gran utilidad y te garantizarán excelentes resultados.
1. Define un plan de acción
Al igual que en todo proyecto, necesitamos tener un plan de acción que nos marcará el camino y nos llevara hacia donde queremos llegar.
No es suficiente conocer la meta, también debemos saber cuál es el camino que debemos recorrer, cuáles son nuestros recursos y en cuanto tiempo queremos llegar.
2. Genera leads de calidad
Suena muy lógico hacer esto, pero hay empresas que aún siguen comprando bases de datos y esperan que la automatización de marketing haga magia.
Asegurate de generar leads a a través de ofertas de contenido que agreguen valor y ayuden a resolver algún problema que tiene tu buyer persona.
De esta manera tea seguras que todos los leads que estás generando, tienen una afinidad con el cliente ideal que definiste en tu estrategia inbound.
3. Diseña la secuencia lógica de tus work flows
Es muy importante que antes de automatizar cualquier acción en tu campaña de nutrición de leads, definas lo siguiente:
- Criterios de entrada al flujo de nutrición
- Cantidad de emails
- Bifurcaciones (condicionales si/no)
- Tiempos entre un email y otro
- Criterios de salida en tus flujos de nutrición
También es recomendable dibujar tu estrategia de lead nurturing para que puedas entenderla mejor y optimizar a partir de ahí. Puedes apoyarte de una herramienta como marketplan.io para planificar tus estrategias de lead nururing y embudos de venta.
4. Automatiza tus correos
Automatizar tus correos electrónicos en función de las respuestas de tus prospectos te permitirá cumplir con el consejo anterior y responder de forma rápida y consistente, pero hay que ser muy cuidadoso de enviar a cada prospecto el correo adecuado de acuerdo a su solicitud o inquietud.
No todos los prospectos están en el mismo nivel de conversaciones o negociaciones con la empresa, siempre habrá unos más adelantados que otros y no queremos perder a ninguno.
5. Personaliza tu comunicación
Es de las cosas más importantes en la nutrición de leads. La personalización se refiere no solo a hablarle por el nombre al lead, sino también enviarle contenido acorde a sus necesidades, teniendo en cuenta su perfil, las visitas a nuestro website, los materiales con los que está interactuando, etc.
Esto con el fin de que toda la información que reciba de nuestra parte, siempre despierte un interés de parte de él
6. Manten la frecuencia
Recuerda que todo en la vida es un proceso y todo proceso lleva su tiempo, generar confianza y familiaridad puede ser un proceso lento pero que dará sus frutos, así que solo hay que ser perseverante y paciente.
Es importante que cada mes agregues más secuencias de emails a tu estrategia de lead nurturing, con esto, podrás mantener a tu base de leads informados y educados para que no se olviden tan rápido de tu empresa.
La automatización del marketing es una herramienta que puede ayudarte a lograr el top of mind de tus potenciales clientes.
7. Educa a tu base de contactos
Conocer los problemas que tienen tus clientes es una parte fundamental de tu estrategia de éxito, ofrecer la solución adecuada a dichos problemas es uno de los objetivos de la nutrición de leads calificados.
Ofrecer contenido de valor es importante para tener una relación sana y productiva, donde las partes puedan obtener un máximo de satisfacción dentro de un marco de respeto y confianza mutua.
8. Cumple tus promesas
Cumplir las promesas es fundamental y forma parte de la generación de confianza.
Si le ofreciste a un prospecto enviar alguna información o comunicarte con él a una hora determinada o una información determinada, cumple con lo ofrecido así verá tu compromiso.
9. Mide y analiza de resultados
Debes mantener un seguimiento constante de tu proceso y sus resultados, ver qué está funcionando y que no da los resultados deseados para hacer los cambios necesarios que garanticen el logro de las metas fijadas
Conclusión
Podemos afirmar que el proceso de nutrición de leads es de gran importancia para la empresa, ya que gracias a él podemos tener un mejor conocimiento de nuestros potenciales clientes, de esta manera podremos establecer una relación más personalizada con ellos a través de la cual podremos conocer sus gustos, inquietudes y necesidades.
De esta forma poder generar una comunicación más directa y efectiva nos permitirá llevar a los clientes de la mano desde el primer momento en que han mostrado algún interés por el producto o servicio que la empresa ofrece hasta el momento mismo de la toma de decisión de compra e incluso después de ella, para lograr su fidelización a la marca, producto o servicio.
