Los mejores consejos para maximizar tu campaña de nutrición de leads

César Ortegón

La nutrición de leads es una estrategia indispensable para ayudar a todos los potenciales clientes de tu empresa y a las personas interesadas en tu producto a tomar la decisión final de realizar una compra.

Según estudios de mercado realizados por empresas como Sirius Decisions, “el 98% de los MQL (marketing qualified lead) no logran cerrar o concretar la venta, además de que un 54 % de los vendedores no cumplen con sus objetivos de ventas.

 

Esto se debe a que el trabajo de los profesionales en el área de marketing se ha concentrado sólo en incrementar el número de leads generados y al llegar a este punto se desligan del proceso siguiente que es, el cierre de la venta y la fidelización del cliente, derivándolo al departamento de ventas, lo que a nuestro juicio pensamos que es un gran error.

 

El marketing en el proceso de ventas

 

1. campaña de nutrición de leads

 

A medida que las empresas van creciendo el manejo de los leads se va haciendo más complicado, transferirlos de un departamento a otro puede suponer un proceso adicional por demás muy engorroso.

 

También es muy común encontrar una distorsión entre el mensaje que se desea transmitir y el que efectivamente se transmite.

 

Para evitar estas situaciones muchas empresas están empezando a involucrar directamente al equipo de marketing en el proceso de ventas, a través del seguimiento y la nutrición de leads.

 

De esta manera y a través del inbound marketing se da la posibilidad al usuario o potencial cliente de indicar cuáles son sus necesidades reales.

 

Ventajas

 

Esta estrategia cada vez más necesaria aporta ventajas muy valiosas para la empresa, entre las que podemos mencionar:

 

  • Se evita la distorsión del mensaje que se quiere transmitir pues el equipo de marketing se encargará directamente, en lugar de delegar al departamento de ventas.
  • El lead o cliente potencial es de mayor calidad, ya que al existir una comunicación más directa se podrán conocer sus gustos y necesidades.
  • Se podrá acompañar al prospecto de cliente en todo el proceso desde su captación hasta el cierre de la venta.
  • El ciclo de la venta se puede acortar considerablemente, haciéndolo más fácil y rápido.
  • Mejora la relación con los clientes ya existentes.
  • Mejora la fidelización de los clientes.

¿Por qué es importante la nutrición de leads?

 

2. campaña de nutrición de leads

 

Esto lo podemos decir en pocas palabras y de forma sencilla. El cultivo de leads o nutrición de leads nos permite generar la confianza y conocer de una manera más íntima y completa al potencial cliente o prospecto a través del contacto constante y continuo, lo que a su vez nos facilitará poder nutrirlo con contenidos personalizados y a su medida, que le ayudarán a tomar la decisión de compra del producto o servicio que la empresa ofrece.

 

¿Cómo obtener los mejores resultados en 8 pasos?

 

3. campaña de nutrición de leads

 

A continuación, vamos a ver los 8 pasos indispensables para un correcto seguimiento de nutrición de leads que te serán de gran utilidad y te garantizarán excelentes resultados.

 

1. Define un plan de acción

 

Al igual que en todo proyecto necesitamos tener un plan de acción que nos marcará el camino y nos llevara hacia donde queremos llegar.

 

No es suficiente conocer la meta, también debemos saber cuál es el camino que debemos recorrer, cuáles son nuestros recursos y en cuanto tiempo queremos llegar.

 

2. Responde oportunamente

 

El potencial cliente o prospecto cuando plantea alguna inquietud o realiza alguna pregunta desea que se le responda de forma rápida y clara.

 

Es importante estar al pendiente y ser el primero en responder a sus inquietudes y no dar lugar a que lo haga la competencia.

 

3. Automatiza tus correos

 

Automatizar tus correos electrónicos en función de las respuestas de tus prospectos te permitirá cumplir con el consejo anterior y responder de forma rápida y consistente, pero hay que ser muy cuidadoso de enviar a cada prospecto el correo adecuado de acuerdo a su solicitud o inquietud.

 

No todos los prospectos están en el mismo nivel de conversaciones o negociaciones con la empresa, siempre habrá unos más adelantados que otros y no queremos perder a ninguno.

4. Personaliza

 

Es de las cosas más importantes en la nutrición de leads. La personalización se refiere no solo a hablarle por el nombre al lead, sino también enviarle contenido acorde a sus necesidades, teniendo en cuenta su perfil, las visitas a nuestro website, los materiales con los que está interactuando, etc.

 

Esto con el fin de que toda la información que reciba de nuestra parte, siempre despierte un interés de parte de él

 

5. Perseverancia

 

Recuerda que todo en la vida es un proceso y todo proceso lleva su tiempo, generar confianza y familiaridad puede ser un proceso lento pero que dará sus frutos, así que solo hay que ser perseverante y paciente.

 

6. Educa a tu base de contactos

 

Conocer los problemas que tienen tus clientes es una parte fundamental de tu estrategia de éxito, ofrecer la solución adecuada a dichos problemas es uno de los objetivos de la nutrición de leads calificados.

 

Ofrecer contenido de valor es importante para tener una relación sana y productiva, donde las partes puedan obtener un máximo de satisfacción dentro de un marco de respeto y confianza mutua.

 

7. Cumple tus promesas

 

Cumplir las promesas es fundamental y forma parte de la generación de confianza. Si le ofreciste a un prospecto enviar alguna información o comunicarte con él a una hora determinada o una información determinada, cumple con lo ofrecido así verá tu compromiso.

 

8. Mide y analiza de resultados

 

Debes mantener un seguimiento constante de tu proceso y sus resultados, ver qué está funcionando y que no da los resultados deseados para hacer los cambios necesarios que garanticen el logro de las metas fijadas

 

Conclusión

 

Podemos afirmar que el proceso de nutrición de leads es de gran importancia para la empresa, ya que gracias a él podemos tener un mejor conocimiento de nuestros potenciales clientes, de esta manera podremos establecer una relación más personalizada con ellos a través de la cual podremos conocer sus gustos, inquietudes y necesidades.

 

De esta forma poder generar una comunicación más directa y efectiva nos permitirá llevar a los clientes de la mano desde el primer momento en que han mostrado algún interés por el producto o servicio que la empresa ofrece hasta el momento mismo de la toma de decisión de compra e incluso después de ella, para lograr su fidelización a la marca, producto o servicio.

 

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