Marketing inmobiliario: cómo desarrollar una estrategia Paso a Paso

Alejandra Melo

El mercado inmobiliario atraviesa muchos altibajos y depende de varios factores, como las tasas de interés, el poder adquisitivo, las condiciones económicas, y el crecimiento del empleo.

Independientemente de cómo se comporta el mercado actualmente, tanto los principiantes como los profesionales de marketing pueden aplicar muchas estrategias que logran impulsar un negocio hacia adelante. Y en este artículo, detallaremos algunas de las estrategias clave que pueden emplearse para expandir tu negocio inmobiliario.

¿Qué es el Marketing Inmobiliario?

El Marketing Inmobiliario es una metodología que agrupa una serie de herramientas y tácticas para optimizar el desempeño de una marca en el sector de bienes raíces. 

Este proceso es responsable de analizar el comportamiento de los clientes del sector inmobiliario, y así planificar campañas rentables que permitan atraer y fidelizar a potenciales clientes

Vale destacar que el Marketing Inmobiliario se diferencia de las técnicas tradicionales de publicidad inmobiliaria offline y se focaliza en el Marketing Digital, siendo esta la mejor estrategia en la actualidad para obtener una mayor cantidad de oportunidades de venta.

La evolución de las técnicas para la captación de clientes en el sector inmobiliario se debe a los cambios sustanciales en los hábitos de compra de consumidores; por lo que desarrollar una estrategia de Marketing Inmobiliario requerirá la adaptación de varias de las acciones del área de marketing y ventas, con el objetivo de mejorar los resultados.

Cómo desarrollar una estrategia Paso a Paso

 

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1. Identificar el público objetivo

Esta es probablemente la estrategia número uno que puedes utilizar para tener verdadero éxito como agente de bienes raíces.

Muchos corredores de bienes raíces y empresas se centran en un nicho de mercado y se convierten en expertos en ese sector. Esto les da una idea de lo que está impulsando el rubro en la actualidad, qué riesgos están involucrados y, lo más importante, hacia dónde se dirige el mercado a corto y largo plazo.

Por ejemplo, un corredor de bienes raíces que se enfoque en comercializar un nuevo proyecto de viviendas, podría cambiar su estrategia general de marketing, con el fin de dirigirse directamente al público objetivo, elevando así las oportunidades de venta. 

2. Presupuesto para gastos de marketing

Otro factor importante para expandir con éxito tu negocio inmobiliario es desarrollar un presupuesto de marketing y atenerse a él.

Hay literalmente cientos de vías para invertir tu presupuesto en marketing, como sitios web para bienes raíces, campañas de e-mail marketing, marketing en redes sociales, entre otras. 

Pero tu inversión debe centrarse en tu público objetivo. Por ejemplo, los clientes en el área de Bucaramanga pueden requerir contenido digital informativo, mientras que los clientes en un área de Bogotá pueden necesitar una estrategia focalizada en las etapas de consideración y decisión del ciclo de ventas. 

La mejor manera de definir estos factores previamente, es a través de la metodología del Inbound Marketing, ya que deberás perfilar todas estas características de tu público objetivo, y condensarlas  a través de los Buyer Personas

3. Crea un sitio web y usa las redes sociales para desarrollar el Marketing de Contenidos

Independientemente del mercado, debes establecer tu presencia en Internet con la ayuda de un sitio web profesional, así como cuentas dedicadas en sitios de redes sociales como Facebook, Instagram, Twitter y LinkedIn. 

Estos canales son más económicos que la publicidad invasiva, y ofrecen un potencial de gran alcance para promocionar tu marca y su contenido. 

4. Fomentar las referencias y el boca a boca

Los agentes inmobiliarios más exitosos generan varias ofertas a través de referencias de clientes anteriores. La referencia de un cliente es más valorada por un nuevo comprador o vendedor.

Por ejemplo, los nuevos clientes se sienten más cómodos seleccionando un agente de bienes raíces cuando un amigo, colega o pariente les recomienda. Y siempre puedes impulsar este enfoque ofreciendo alguna recompensa a la persona que refiere a un nuevo cliente.

5. Responde rápidamente

Vivimos en un mundo que se mueve a un ritmo mucho más rápido que nunca. Es muy importante responder a las consultas de los clientes o, de lo contrario, correrás el riesgo de perder nuevos negocios. 

Debes tener acceso al correo electrónico a través de un teléfono inteligente y asegurarte de responder a una solicitud del cliente lo antes posible. 

No puedes esperar para responder hasta el día siguiente en este negocio. Si responde rápidamente, aumentas tu credibilidad y reputación.

A su vez, diversos softwares o plataformas de Costumer Relationship Management (CRM), manejan una integración práctica y efectiva, que habilita cientos de funcionalidades que puedes gestionar a través de tu dispositivo móvil.

Recomendaciones para desarrollar contenido interesante para tu público objetivo

Si te tomas en serio el éxito a largo plazo, puedes considerar publicar un boletín semanal o mensual con actualizaciones sobre las tasas hipotecarias actuales, cambios en las leyes inmobiliarias, beneficios de la propiedad de vivienda, cómo desarrollar una cartera de inversiones inmobiliarias, controles de salud en el mercado local, etc.

Todos los clientes actuales y potenciales apreciarían las ideas de dicho boletín, ya que muestra su conocimiento y compromiso con el negocio.

El Marketing de Contenidos también apunta a los clientes para convencerlos del valor ofrecido por un profesional inmobiliario. Puedes utilizar un foro o streaming para disipar preguntas sobre la necesidad de un agente inmobiliario.

Conclusión

Independientemente de si eres un agente o un empresario desarrollador del sector inmobiliario, necesitarás un plan de negocios con una estrategia sólida.

Al igual que las grandes empresas, tu negocio inmobiliario también debe esforzarse por desarrollar una marca e identidad propia. Cualquier estrategia de ventas de bienes raíces debe tener en cuenta este concepto, para generar una reputación coherente y firme.

El éxito no proviene de acciones de trabajo aleatorias sin planificación, proviene de desarrollar, ser consistentes y seguir un plan.

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