Ahora que ya sabes qué es la generación de leads y cuál es su importancia dentro de una estrategia de inbound marketing éxitosa, veamos cómo puedes optimizar la conversión de visitas a leads.
Tus potenciales clientes pueden representar un nicho con características particulares, que determinan qué tipo de productos o servicios forman parte de sus intereses.
Como estratega responsable de promocionar dichos productos, debes trabajar para conectar e impulsar los esfuerzos de ventas, difundiendo un mensaje que se incline hacia tu publico objetivo.
Es así como la conversión de leads se basa en una serie de estrategia para optimizar el proceso de convertir usuarios pertenecientes a tu público objetivo en oportunidades de venta.
Puedes comenzar identificando tu base de clientes y entendiendo su comportamiento a través de las estrategias que presentaremos a continuación.
Después de identificar y segmentar tus potenciales clientes con el perfil adecuado para generar nuevas oportunidades para tu negocio, también puedes determinar el momento adecuado para publicar promocionar tus productos o servicios.
A través del Inbound Marketing, definir los Buyer Personas y la etapa en que se encuentran tus potenciales clientes dentro del recorrido de compra (Buyer Journey), se pueden definir cada una de las acciones a realizar por el departamento de marketing y ventas de forma más efectiva.
Desde el momento en que un visitante se encuentra con tu sitio web, una empresa debe comprender la progresión del usuario desde su primer visita, hasta que este se convierte en un lead, impulsando el objetivo final del departamento de marketing, que es generar oportunidades de venta.
El recorrido del comprador comienza cuando una persona experimenta síntomas de un problema, luego comienza a buscar contenido en internet, y después de encontrar lecturas que encajan con sus búsquedas, se interesa en un contenido de alto valor y es dirigido a un landing page, donde se le solicita información de contacto a cambio de dicho contenido.
Así es como comienza una ruta básica de conversión de leads, y el área de marketing de una empresa necesita saber cómo trazar el camino para que los leads sigan una serie de acciones hasta obtener la conversión de usuario a un lead o cliente potencial.
La mayoría de las rutas de conversión de leads comienzan con una serie de estrategias previas, donde el Marketing de Contenidos prevalece como la técnica más efectiva, y es implementada por empresas de diversos sectores a través de múltiples canales y formatos.
Entre las tácticas más aplicadas para mejorar la conversión de leads, debido a su efectividad, destacan las siguientes:
El 93% de las empresas B2B afirman que el Marketing de Contenidos genera más clientes potenciales que las estrategias de marketing tradicionales.
Los números lo dicen todo, el contenido es la manera más adecuada de atraer desconocidos para que conozcan tu empresa a través de los motores de búsqueda o las redes sociales y se enganchen con tu marca.
En pocas palabras, el contenido es el gancho que captura la atención de los usuarios para generar nuevas oportunidades de venta.
Desde correos electrónicos, blogs, redes sociales, e incluso testimonios o casos de éxito pueden decir mucho sobre tu negocio. Proporciona a las personas contenido que sea relevante para ellos, y que brinden respuestas a sus problemas.
Desde formularios de registro o de contacto, asegúrate de solicitar solo la información necesaria para que los usuarios se conviertan en leads y poder seguir clasificándolos durante el proceso de ventas.
Los formularios web deben ser una acción sencilla para que los visitantes obtengan lo que quieren de tu marca a cambio de la información que ellos te suministran.
Los CTA o los llamados a la acción también son buenas formas de generar y convertir leads. Estos deben contener un botón orientado a la acción, generando un mensaje atractivo y relevantes que invite al “clic”.
Una buena ruta de conversión posee landing pages bien definidas, llamados a la acción atractivos, formularios web accesibles y convincentes, además de contenido apropiado y bien desarrollado.
Ten en cuenta que hay muchas otras rutas de conversión, y que la metodología Inbound permite desarrollar estrategias personalizadas.
Como se discutió anteriormente, tus conversiones se basan en procesos de calidad y el uso adecuado de herramientas para documentar y segmentar tus clientes potenciales, a través de una serie de acciones que busca obtener información y avances en el proceso de compra
Las bases de datos y las plataformas de automatización de marketing o sistemas CRM (Costumer Relationship Management), te permiten impulsar tus leads a través del proceso de compras de manera inteligente.
Estos sistemas de CRM contienen los detalles y el historial de cada lead, información vital para que el departamento de marketing y ventas desarrolle tácticas personalizadas que impulsen el cierre de ventas.
La estrategia de conversión de leads no debería simplemente detenerse en la generación de registro de cada contacto. Sino que estos leads deberían continuar su Buyer Journey impulsado por el departamento de ventas, para generar un cierre de ventas exitoso, y una fidelización del cliente a futuro.
Para lograrlo, conoce tu público objetivo, usa varios canales digitales, e implementa las técnicas online apropiadas para impulsar a los potenciales clientes a través de cada etapa. Con estos pasos, el camino hacia la conversión y generación de nuevas ventas, puede materializarse de manera sencilla y exitosa.