Millones de personas recurren a los motores de búsqueda como Google para buscar información a través de los sitios web de las empresas. La pregunta es ¿estás aprovechando estas visitas para generar leads?
El inbound marketing tiene como objetivo atraer visitantes, convertirlos en leads y relacionarse con ellos para convertirlos finalmente en clientes.
Entonces la generación de leads es un proceso muy importante en una estrategia digital como lo es el inbound marketing.
En este artículo te explicaremos que es la captación de leads y cómo generar más a través de la metodología inbound.
Qué es un lead
Conocer a profundidad qué son los leads en marketing y cómo generar más a través del Inbound Marketing, será fundamental para continuar desarrollando una estrategia exitosa que te permita lograr los objetivos de negocio.
Un lead no es más que un contacto del cual tenemos información muy básica como su nombre y correo. Los leads son un ingrediente clave dentro de la metodología inbound, puesto que muchas de las acciones que llevamos acabo en un principio dependen de la generación de leads de manera recurrente.
El objetivo de generar leads en una estrategia inbound es la de convertir a estos leads en clientes que pagan por tus productos o servicios.
Para lograrlo, se deben ejecutar estrategias más avanzadas como el lead scoring (calificación de leads) y el lead nurturing (nutrición de leads) que consiste en el envío automatizado de cadenas de emails personalizadas para acompañarle a lo largo de todo el buyer's journey.
Qué es la captación o generación de leads
Como ya comentamos anteriormente, la generación de leads son uno de los primeros pasos en una estrategia de inbound marketing despues de la generación de tráfico al sitio web.
La generación de leads son todas aquellas acciones que se llevan a cabo para convertir a un visitante anonimo en un contacto o registro. La captación de leads corresponde a la fase de conversión dentro de la metodología inbound.
El proceso de generación o captción de leads comienza atrayendo visitantes hacia la página web de la marca. Generalmente, este tráfico se dirigirá a una página de aterrizaje o "landing page", que estará destinada a conseguir nuevos registros o contactos.
Una buena estrategia para generar leads consiste en ofrecer al visitante contenido de valor, como un ebook, guía o plantillas, una demostración, asesoría, etc. a cambio de sus datos.
Cómo generar más leads con inbound
Una vez que tenemos los conceptos claros sobre qué es un lead y en qué consiste el proceso para la generación de contactos, veamos cómo generar leads con una estrategia de inbound marketing.
Define a tu buyer persona
Si, y puede que ya lo sepas, y no vamos a explicarte nuevamente qué es un buyer persona, puedes aprender cómo hacerlo aquí.
Muchas veces nos encontramos con empresas que invierten en la producción y promoción de de contenido sin pensar realmente en los puntos de dolor y soluciones que buscan sus buyer personas.
Te damos dos recomendaciones aquí:
1. Identifica los puntos de dolor de tu buyer persona y que estos estén relacionados con la solución que vendes.
2. Define las preguntas que vas a hacer en tus formularios para poder clasificar a los leads en tu base de contactos.
Crea una oferta de contenidos descargable
Como la columna vertebral de la metodología inbound es el contenido, es a través de este con el que vamos a convertir a los visitantes de tu blog en leads.
En el paso anterior identificaste los puntos de dolor de tu buyer persona, ahora vas a crear una oferta de contenidos que ayude al buyer a entender mejor su problema y cómo puede solucionarlo.
Algunos formatos que te recomendamos para crear estas ofertas de contenido para generar leads son:
- Ebooks
- Guías
- Plantillas
- Webinars
- Entre otros.
En este artículo te explicamos más sobre los formatos de contenidos más importantes en una estrategia de generación de leads.
Crea caminos de conversión
Una buena estrategia de generación de leads debe estár compuesta por diferentes acciones tácticas que te permitan convertir el mayor número de visitantes anonimos en contactos de calidad.
No es suficiente con colocar un llamado a la acción dentro de tu sitio web para lograr generar contactos, debes ir un poco más allá.
Por eso, a continuación te explicamos sobre estos elementos que componen un camimo de conversión para generar más leads.
1. Coloca llamados a la acción o CTAs en tu blog
Ahora que tienes un blog con un buen volumen de visitantes, no puedes dejar pasar esta oportunidad para pasar a la siguiente fase en la metodología inbound, "convertir".
Los llamados a la acción son botones o banners que incorporas en tu sitio web o blog, y que dirigen a los usuarios a realizar alguna acción especifica, como por ejemplo la descarga de un ebook, guía o agendar una asesoría.
Es importante tener en cuenta que la oferta de contenido descargable que coloques a través del CTA en tu blog mentenga el enfoque educativo y aporte más valor a los visitantes de tu sitio web cuando la descarguen.
2. Usa popups para cuando los visitantes intenten salir
Muchas veces mos enfrentamos a la ansiedad y la facilidad con la que un usuario puede distraerse y abandonar nuestro sitio web.
Por eso, los popups o ventanas emergentes de salida son una buena herramienta para ofrecer contenido premium justo en el momento en que los usuarios van de salida. De esta manera, lograr aumentar los leads generados.
3. Apoyate de un bot conversacional 24/7
Los chat bots llegaron para quedarse, y usarlos en tu estrategia de generación de leads te traerá excelentes resultados.
Configura bots que ofrezcan al usuario contenido relacionado al tema sobre el cual están leyendo en tu sitio web.
4. Crea landing pages para captar leads
La páginas de aterrizaje son un elemento clave en el proceso de generación de leads. Es muy importante que tengas en cuenta que tus landing pages deben estár enfocadas en la conversión y no tener elementos que distraigan al usuario.
Algunas recomendaciones para una buena landing page que convierta:
- Titulo claro y llamativo
- Texto persuasivo que indique al usuario que debe hacer
- Formulario de captura optimizado
- Llamado a la acción
- No tener menú de navegación y otros elementos
5. Optimiza tus formularios para generar leads
Los formularios son una herramienta que te permiten solicitar los datos que necesitamos de nuestros visitantes. Es muy importante que tus formularios no estén llenos de campos de preguntas que el usuario no quiera dejar a cambio de tu oferta.
La cantidad de campos que debes utilizar en tus formularios dependerá de que tan valioso es tu contenido y como es percibido por los usuarios. Recuerda que los datos son la moneda de cambio en internet, y las personas son muy sensibles a dejarlos en cualquier parte.
Algunas recomendaciones que podemos hacerte es: define el número de preguntas en base a las etapas del embudo de conversión y la etapa del recorrido de compra de tus visitantes:
- TOFU (Exploración): Entre 2 y 4 preguntas máximo
- MOFU (Consideración): Entre 4 y 6 preguntas máximo
- BOFU (Decisión): Entre 6 y 8 preguntas máximo
Muchas veces podemos hacer este proceso más amigable, y no mostrar preguntas que ya hemos hecho a los usuarios.
Para eso, herramientas como Hubspot o RD Station te permiten configurar campos progresivos, es decir, se van mostrando nuevas preguntas conforme los usuarios van realizando más conversiones.
6. Aprovecha las páginas de agradecimiento
La páginas de agradecimiento muchas veces no son bien aprovechadas para generar leads, y seguir consiguiendo más información de tus leads a cambio de contenido de más valor.
Incorpora más ofertas de contenido que complementen la reciente descarga del usuario. De esta manera, podrás ir conociendo mejor a tus leads e ir clasificandolos para nutrirlos y convertirlos en clientes.
7. Incorpora emails de seguimiento
Ahora que tus visitantes han dejado sus datos en tus landing pages a cambio de tu oferta de contenidos, aprovecha los emails de seguimiento para relacionarte con los leads y ofrece más contenido de valor para conocerlos mejor y engancharlos con tus productos o servicios.
Recuerda que los negocios se basan en la confianza, y este canal es excelente para construirla con tu base de leads.
Conclusión
Los leads en marketing son la materia prima para lograr aumentar las ventas y presencia online de cualquier empresa. Saber cómo obtenerlos y convertirlos a través del content marketing, es parte de la metodología que Inbound Marketing tiene para ofrecernos.
Obtener las mejores herramientas para generar un registro y conversión de los usuarios, así como trazar un plan estratégico de Inbound Marketing que involucre todos los canales, son los primeros pasos para lograr un crecimiento exponencial a bajo costo.
