Si estás aquí es porque seguramente has escuchado sobre el nuevo modelo flywheel que ha llegado para reemplazar el tradicional funnel o embudo ventas.
Entonces, ¿qué es flywheel? Esta es una nueva forma para plantearse el embudo de marketing y ventas que otorga mucha más importancia a aspectos como la fidelización de los clientes y la posibilidad de que ese mismo cliente nos siga comprando.
La implementación del ciclo basado en el cliente, o flywheel te da una visibilidad total de la interacción de tu empresa con tus clientes desde el primer contacto hasta la compra.
¡Con esta información podrás mejorar la experiencia de tus clientes y fidelizarlos al máximo! Dicho esto, te recomendamos no despegarte ni un segundo de este artículo, estamos seguros de que esta información será muy valiosa para mejorar el embudo de marketing y ventas de tu empresa.
Por qué el flywheel está reemplazando el embudo de conversión
La evolución del consumidor es inevitable, por lo tanto, el marketing y las ventas deben evolucionar, y con ello, el embudo de conversión.
Algunos de los cambios que podemos mencionar son:
- Un aumento considerable de la desconfianza de los consumidores.
- El porcentaje de los compradores que preguntan a familiares y amigos antes de adquirir un nuevo servicio o producto ha aumentado considerablemente del 7% al 21%.
En la actualidad los compradores no prestan atención a los anuncios de marketing de tu empresa para tomar una decisión. El 81% de los consumidores confían más en las recomendaciones de sus familias y amigos que en las recomendaciones de un vendedor, y el 55% informa que confían menos que antes en las empresas a las que solían comprar.
Por otro lado, el embudo de marketing cuenta con ciertas características que han forzado la evolución al flywheel. Estos elementos son:
- Que es estático
- Concibe la venta como el final de la relación con el cliente
- No se implementa una estrategia boca a boca
¿Qué es el flywheel y cómo puede aportarle al marketing de tu empresa?
Este es un concepto creado por Hubspot, la plataforma de crecimiento especializada en marketing y ventas, también empresa pionera del inbound marketing. Este concepto es una nueva forma de abordar el marketing y las ventas que desafía en términos de efectividad, lo que había logrado hasta ahora el embudo de ventas.
El flywheel busca un ciclo basado en el cliente, donde se mejore la experiencia del consumidor gracias a la constante retroalimentación del proceso.
Algunos beneficios que este modelo aporta al marketing de tu empresa son:
- Brinda una experiencia de usuario positiva
- Construye relaciones a largo plazo
- Genera más clientes referidos
- Potencia la rentabilidad al aumentar la tasa de retención de clientes
Fases del modelo flywheel de Hubspot
Tenemos un ciclo continuo de tres fases en torno al cliente que constantemente se está retroalimentando. Estas fases del flywheel de hubspot son:
Atraer
En esta fase utilizamos nuestra experiencia y esfuerzos en el sector donde operamos para crear contenidos que den lugar a conversaciones relevantes con las personas que estamos buscando, o sea, nuestro buyer persona o cliente ideal.
Interactuar
Para esta fase debes crear una relación más cercana con las personas, aportándoles información y soluciones que los ayuden a resolver sus necesidades y alcanzar sus objetivos.
Deleitar
En la etapa final de este ciclo, debes ofrecer una experiencia única que aporte valor real al usuario, esto con el fin de que estas personas se conviertan en embajadores de tu marca.
Cómo funciona el flywheel
Este modelo cuenta con una serie de elementos que lo distinguen del embudo de marketing y gracias estos diferenciales podemos entender mucho mejor la naturaleza del proceso de ventas:
La velocidad con la que haces girar la rueda
Cuanto más impulso se le dé a una rueda, más rápido girará. En el caso del embudo todos los esfuerzos se emplean en atraer y adquirir clientes, pero en el caso del modelo flywheel también empleamos recursos para deleitar a esos clientes y hacer su experiencia mucho más agradable.
La cantidad de fricción o interferencia que existe
La cantidad de fricción que se generé ralentizará la rueda, así que debes hacer lo posible para minimizarla. Entre las causas comunes de fricción se encuentran escalar las interacciones con los consumidores, la pérdida de clientes y la falta de coordinación entre miembros del equipo.
El tamaño de la rueda
A medida que va aumentando la velocidad y vas disminuyendo la fricción, se irán incorporando nuevos clientes satisfechos a la rueda. Por lo tanto, cuantos más clientes tengas, más pesará la rueda y más energía generará al moverse.
Los clientes también pesarán más cuanto más fidelizados estén. Dicho de otro modo se va generando energía positiva que se traduce en un mejor proceso de venta y una mejora en la experiencia del cliente.
Cómo pasar del embudo de marketing y ventas al flywheel
¿Estás listo para implementar el flywheel en tu empresa? Para este cambio se requiere de una reestructuración de los esquemas mentales y de la forma de trabajar del equipo.
Hubspot ha diseñado una estrategia de tres (3) pasos para hacer de esta transición un proceso más fácil en las empresas. Veamos cuáles son:
Mide tu flywheel o ciclo basado en el cliente
Al implementar un nuevo modelo de negocio o estrategia, debes empezar por saber en qué punto te encuentras. Para eso, debes revisar las tres fases del flywheel e identificar las actividades realizadas para cada una de esas fases.
Una vez tengas claro el esquema, debes pasar a identificar las métricas clave o KPI de cada fase. Por ejemplo, las visitas al sitio web, leads de calidad generados o conversiones a clientes.
Ahora, lo primero que necesitas es fuerza para conseguir que nuestro flywheel gire y, de esa forma, el cliente te compre una y otra vez. Dicha fuerza la debes invertir donde tengas un mayor retorno de inversión (ROI), ya que lo importante es lograr la máxima rentabilidad.
Por otro lado, reducir la fricción del cliente para que así la rueda del flywheel, una vez puesta en marcha, siga girando sin parar. Es decir, mejorar la experiencia del cliente para que esté sea fidelizado y siga comprando.
Deleita a tus clientes
En esta fase tu objetivo debe ser ofrecer una experiencia increíble a lo largo del paso del cliente por tus servicios y productos, de tal forma que en su mente quedé un buen recuerdo de su experiencia con tu empresa.
Algunas tácticas de la fase de deleite que podemos mencionar son las siguientes:
- Organizar eventos en los que tus clientes puedan interactuar y seguir nutriéndose de información.
- Entregar contenido exclusivo para ciertos clientes, como ebooks, seminarios web, descargables, etc.
- Campañas de email marketing personalizadas.
- Invitaciones a tus clientes para que sean los primeros en probar tus nuevos productos.
- Establecer un programa de recomendación.
Reduce la fricción
Hay muchas maneras de reducir la fricción en el flywheel para que tus clientes sigan comprando y contratando tus servicios.
Algunas de estas son:
- Servicios full service: obligar al usuario a comprar el pack completo.
- Horario de atención limitado: por ejemplo, de 8:00 am a 6:00 pm.
- Sistema buy first: obligar a comprar primero para obtener una oferta o descuento.
Ejemplos de modelos con menor fricción para el cliente:
- Self-service: el usuario personaliza su producto o servicio acorde a sus necesidades.
- Atención al cliente 24/7: disponibilidad total para resolver las necesidades del cliente.
- Try first: posibilidad de probar el producto o servicio antes de adquirirlo.
Conclusiones
Como te pudiste dar cuenta, este nuevo embudo de marketing y ventas propone brindar una mejor experiencia al usuario. Esto te va a servir tanto para fidelizar y retener los clientes que ya tienes como también para conseguir nuevos.
El funnel no desaparece, pero sí se transforma debido al cambio que han tenido los usuarios, ya que no se comportan de la misma forma que antes. Es por eso que las empresas deben buscar algo más que crecer.
Por último, gracias por haber llegado hasta aquí, esperamos que esta información te haya sido útil y todas las preguntas con las que llegaste hayan sido respondidas.
