¿Has escuchado maravillas del embudo de marketing y ventas, pero no entiendes qué es, cómo funciona, y por qué tu empresa lo necesita para vender más? No te preocupes, en este artículo encontrarás la función que cumple un embudo de ventas y por qué deberías implementarlo ya mismo en la estrategia de marketing de tu empresa.
El embudo de ventas es el proceso que definitivamente debes implementar para aumentar las ventas de tu empresa.
¡No te despegues de este artículo porque después de leerlo, aprenderás todo lo necesario para poner en marcha un embudo de marketing y ventas y poder aumentar las ventas en tu empresa!
¿Por qué es importante el embudo de marketing y ventas para tu empresa?
Este es un proceso que facilita la forma de medir y conocer mucho mejor a tus clientes potenciales o buyer persona. Es la estrategia perfecta de juego que te llevará a incrementar la facturación de tu empresa generando tráfico a tu sitio.
Esto es porque uno de los objetivos de tu funnel, es convertir la mayor parte de tu audiencia en clientes potenciales, listos y ansiosos por realizar una compra.
¿Qué es el funnel o embudo de marketing?
Está conformado por las primeras 3 fases del embudo, donde el equipo de marketing coloca todos sus esfuerzos para nutrir de información a los leads que han llegado al embudo para luego convertirlos en posibles clientes y ser pasados finalmente al equipo de ventas.
¿Cuáles son las etapas del embudo de marketing?
Este proceso del embudo de marketing se puede dividir en tres etapas, las cuales te vamos a explicar detalladamente a continuación para que no se te escape nada. ¡Quédate con nosotros hasta el final!
Visitantes: La etapa inicial del embudo, donde se crea el primer contacto y aún desconoces a tus usuarios, pero claro, no por mucho tiempo. Esta etapa superior del funnel se le conoce por las siglas Tofu - Top Of The Funnel.
Leads: En esta fase el usuario ya empieza a interactuar con nosotros y ha empezado a proporcionarnos datos. Ya en este momento el usuario deja de ser un completo desconocido para ti y ahora se convierte en un potencial cliente.
Estos leads podemos adquirirlos de diferentes formas como las que te voy a mencionar a continuación.
- Una llamada telefónica.
- Un webinar.
- Una campaña en Facebook.
- Un formulario de contacto.
En este punto puede que existan usuarios que estén buscando soluciones muy concretas, como también puede haber algunos que desconocen como resolver sus problemas.
Teniendo en cuenta esto, deberás realizar un proceso de nutrición de leads en el que crees relaciones de valor con estos y los acompañes durante su proceso de compra, avanzando por las distintas etapas del funnel de ventas.
MQL: Ya hemos llegado a la fase media del funnel conocida también como Mofu- Middle Of The Funnel y aquí ya han llegado los leads que en términos del equipo de Marketing son muy interesantes pero aún no lo suficiente para el equipo de ventas (de ahí su nombre Marketing Qualified Lead).
¿Qué es el funnel o embudo de ventas?
En este caso hablamos de la parte inferior del embudo, donde el equipo de ventas está operando y llevando al usuario al cierre de una venta. Aquí te hablaremos de las últimas 3 etapas, las cuales te explicaremos a detalle a continuación.
¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas?
Estas etapas son las encargadas de determinar si el usuario está calificado para proceder a una venta o si necesita ser nutrido de más información antes de seguir avanzando por el embudo.
Aquí conocemos mucho más el potencial que tiene el usuario para llegar a la etapa final y convertirse en cliente. A continuación te explicamos a detalle estas etapas:
SQL: Para esta fase califica solo el prospecto que ya fue evaluado por el área de marketing, esto significa que el usuario ya ha sido educado y que de alguna manera ya ha “levantado la mano” para iniciar una conversación con el área de ventas.
Pero alto, ¡no tan rápido! Aún queda una cosa más por hacer.
La primera llamada o contacto directo con el cliente, aunque es hecha por el área de ventas, no es para vender, sino para identificar los siguientes aspectos:
- El prospecto está listo para una llamada de venta.
- El prospecto todavía necesitan aún más información.
- El prospecto es más bien un suspect (persona que no tiene ningún medio o intención de comprar).
El conocimiento que has adquirido hasta este punto sobre tu cliente te ha ayudado a comprender sus necesidades, cómo se comportan en la compra, cómo interactúan con tu marca y la probabilidad que existe de una venta.
En este punto de la temperatura es alta y el cliente busca conocer más de tus productos o servicios y de que forma puede este dar solución a sus necesidades. Una acción que podrías tomar aquí podría ser dirigirlos a un webinar, por ejemplo.
Clientes: Finalmente en esta etapa ya tenemos un usuario convertido en cliente. Como has podido leer son 6 fases del embudo de ventas donde debes establecer estrategias en diferentes canales para que esos usuarios pasen de visitantes a clientes.
En este punto del embudo te recomendamos realizar acciones posventa para retener y fidelizar a tus clientes, como por ejemplo:
- Up- Sell: consiste en incentivar a los clientes a adquirir una versión más sofisticada o moderna del producto que originalmente pretendían comprar.
- Cross-Sell: o también conocido como venta cruzada, es la venta de productos o servicios relacionados o que se complementan con base a los intereses de tu consumidor.
Sin duda, aplicar estas acciones pueden generar un aumento en las oportunidades de una nueva compra.
¿Cuál es la diferencia entre el funnel de ventas y el funnel de conversión?
Lo habitual es que se hable del funnel de conversión, este es el concepto más genérico y engloba el concepto de funnel de ventas y funnel de marketing. Este se refiere al proceso que sigue un usuario desde el primero contacto hasta el momento en el que se convierte en cliente.
Ahora bien, dicho esto podemos deducir que el funnel de ventas corresponde a la parte inferior del funnel de conversión, esta corresponde al equipo encargado de las ventas donde encontramos las fases que mencionamos anteriormente; SQL, Oportunidad y Cliente.
Conclusiones
Ahora estamos seguros de que ya conoces las etapas del embudo de marketing y ventas y su importancia. Así como también, comprendes que tu empresa necesita organizar y planificar las estrategias a llevar a cabo en cada una de estas para establecer acciones que puedan aumentar las ventas.
Teniendo claro el valor de la implementación de un embudo, seguramente podrás alcanzar tus metas de ventas mucho más rápido. Después de todo, el objetivo de esta información es que puedas implementarla en tu empresa y generes el cambio que tanto buscas.
