El embudo de conversión es un término común de marketing; sin embargo, no se trata del embudo de ventas. También conocido como funnel de conversión, se refiere a los pasos que sigue una persona para realizar la compra de un producto o servicio.
Al hablar del embudo de conversión también escucharás los términos TOFU, MOFU y BOFU, que forman parte de este concepto.
Conoce en este artículo qué significan estos términos y cómo pueden ayudarte a mejorar el diseño y el contenido de tu sitio web para que conviertas más visitantes en clientes habituales.
¿Qué es un embudo o funnel de conversión?
Saber que es un embudo de conversión te ayuda a aumentar los ingresos de tu empresa. El embudo de conversión es el proceso para convertir a un completo desconocido en un cliente.
El embudo de conversión es un modelo conceptual que te permite recrear idealmente el viaje típico del cliente de tu empresa hacia un objetivo específico.
Un embudo de conversión estándar tiene varios pasos por los que los clientes potenciales pasarán antes de convertirse en clientes o consumidores, y se puede medir por su tasa de conversión en cada etapa del proceso.
Por otro lado, es precisamente a partir del funnel de conversión que es posible dirigir el esfuerzo comercial y de marketing para atraer a las personas y convertirlas en clientes potenciales (embudo de marketing) que, luego, pasarán a ser clientes habituales (embudo de ventas).
Es por esto que, es posible decir que el embudo de conversión integra al embudo de marketing y ventas.
¿Para qué sirve el embudo de conversión?
Trabajar con un embudo de conversión, saber para qué sirve un embudo de conversión y crear una estrategia de participación es vital para cualquier marca que realice estrategias de marketing digital.
Con el embudo de conversión puedes:
- Mejorar las conversiones: Si configuras tus objetivos en el embudo con Google Analytics, los datos que te ofrecerá esta herramienta serán sumamente valiosos. Te proporcionará información sobre el proceso de compra, destacando las debilidades de tu estrategia.
- Realizar campañas de retargeting: Con el embudo de conversión puedes establecer conexiones entre clientes potenciales y utilizar la reorientación para volver a contactarlos.
- Saber en qué fase concentrar los esfuerzos: si analizas el camino que han tomado los usuarios en el embudo de conversión, verás qué etapa funciona mejor y en qué etapa estás perdiendo clientes potenciales. Saber en qué parte del proceso hay más problemas te ayudará a trabajar en esa parte particular del embudo.
- Analizar la ruta completa del usuario: La experiencia de usuario en tus espacios digitales te proporciona mucha información valiosa. Podrás saber cuántos leads convierten, cuáles se perdieron por el camino y analizar por qué.
- Mejorar la toma de decisiones: gracias a la definición de cada una de las etapas del embudo de conversión, es posible identificar en dónde estamos perdiendo usuarios y en qué fase debemos enfocar nuestros esfuerzos. Esto nos permite tomar mejores decisiones y realizar un proceso de optimización del embudo de conversión.
Etapas del embudo de conversión: TOFU, MOFU y BOFU
Las tres etapas del embudo de conversión son TOFU, MOFU y BOFU. Son las siglas de Top-of-Funnel (TOFU), Middle-of-Funnel (MOFU) y Bottom-of-Funnel (BOFU).
Vamos a desglosar estas 3 etapas del embudo de ventas para entender mejor cómo funcionan:
Tope del embudo (TOFU)
El TOFU representa la primera etapa de tu embudo de conversión, donde los visitantes son atraídos a tu sitio web.
El objetivo del TOFU es crear conciencia y generar interés en tu producto o servicio. También es la etapa en la que se establece la confianza de los clientes potenciales.
El contenido de la parte superior del embudo variará en función de los objetivos de tu empresa. Aquí puedes incluir publicaciones en el blog, vídeos o seminarios web.
Medio del embudo (MOFU)
En esta etapa se inicia la conversación con un nuevo cliente potencial. En esta etapa, buscas aprender más sobre lo que la persona necesita y cómo se involucra con tu marca o industria.
El objetivo es conseguir que el cliente potencial hable contigo lo máximo posible para que sienta que te conoce y confía en ti, sin ser demasiado insistente.
En esta etapa lo más usual es la generación de contenidos en las redes sociales y la divulgación por correo electrónico, es decir, el envío de correos electrónicos con ofertas relevantes.
Fondo del embudo (BOFU)
La parte inferior del embudo es el último paso antes de que sus clientes potenciales realicen una compra.
El objetivo de la parte inferior del embudo es hacer que los clientes pasen de conocer tu producto o servicio a considerar su compra y, finalmente, a comprarlo.
En esta etapa del embudo de conversión se consigue un cliente.
¿Cómo hacer un embudo de conversión para tu empresa?
Ahora que entiendes lo que es un embudo de conversión y cómo beneficiará a tu empresa, puedes definir fácilmente las acciones estratégicas para conseguir nuevos clientes.
Para hacer un embudo de conversión exitoso para tu empresa sigue los siguientes pasos:
Define tus objetivos: es importante que tengas claros los objetivos que buscas. Tu estrategia debe estar bien marcada y los objetivos intermedios y principales no deben mezclarse. Estos deben ser SMART. Siempre se debe aplicar una estrategia realista y alcanzable. De lo contrario, será difícil lograr los resultados esperados. Y no podrás medirlos.
Determina el público al que te vas a dirigir: debes identificar el público objetivo al que quieres vender tu producto o servicio. También debes definir sus necesidades para poder adaptar la oferta en consecuencia.
Desarrolla una oferta de contenido: crea contenido que atraiga a estas personas a través de plataformas de medios sociales como Facebook, Twitter, LinkedIn e Instagram, etc., donde pasan la mayor parte de su tiempo en línea navegando a través de diversas entradas y artículos publicados diariamente en varios canales, como blogs, etc.
Prepara una oferta irresistible: Esa oferta podría ser el incentivo que brinda para que las personas se unan a tu lista de correo electrónico, una bonificación que brinda con una compra, el precio de venta de un artículo o algo completamente diferente.
Elabora el proceso de nutrición de leads: debes involucrar y desarrollar relaciones con los clientes a través de cada etapa del viaje del comprador. El objetivo que buscas es guiar a tus clientes potenciales y guiarlos hacia una solución de ventas exitosa.
Construye el proceso de calificación de leads: este proceso se refiere al mecanismo de medir las habilidades de los clientes en términos de su disposición y posición financiera para realizar una compra. Aquí debes evaluar varios factores, como si el cliente potencial necesita realizar la compra de inmediato o si tiene la autoridad para realizar la compra, además de saber la cantidad que dispone para gastar.
Organiza el proceso de ventas: tu embudo de ventas no termina con una llamada a la acción. Ya sea que la venta se realice en línea o en una tienda física, la etapa final del embudo de ventas ocurre con la transacción monetaria.
Por supuesto, un proceso de ventas exitoso no solo acepta el efectivo de un cliente y se olvida de él.
Es importante que tu proceso de ventas se optimice para que promuevas nuevas ventas a estos clientes y logres la retención de los mismos. Mantente en contacto con los clientes a lo largo de su recorrido como cliente, brindando más contenido y así fomentar ventas adicionales.
Conclusiones
Un embudo de conversión te proporciona una base sólida para dirigir a tu audiencia a través de su viaje como comprador. Con un embudo de conversión bien estructurado estarás utilizando una fórmula comprobada para atraer, persuadir y convertir a una audiencia en compradores, lo que en definitiva aumenta tus ventas.
Crear un embudo de conversión poderoso requiere tiempo y esfuerzo. Debes tener un enfoque estratégico al considerar tu modelo comercial y tu objetivo en cada etapa. Seguir los pasos de creación del embudo de conversión te garantiza obtener los resultados que esperas, siempre teniendo cuenta la experiencia positiva del cliente en cada una de las fases del proceso.
Alinear los equipos de marketing y ventas en la creación del funnel de conversión, con objetivos claros y específicos, te permite mejorar y optimizar el mismo y así maximizar el número de clientes de tu empresa.
