¿Estás pensando cómo implementar un embudo de ventas en la estrategia de marketing de tu empresa? Has llegado al lugar indicado, aquí te contaremos qué es un embudo de ventas, cómo crear uno, cuáles son sus etapas, sus fases y qué beneficios puede generar su implementación para tu empresa.
Sabemos con toda seguridad que la solución a tu problema de poco tráfico en tu sitio web y bajas ventas, es un embudo muy bien desarrollado. Este apoyará tu estrategia con acciones encaminadas a influenciar las decisiones de compra de tus visitantes y así conseguir que lleguen a ser clientes.
¿Te suena bien? Pues continuemos para que podamos darle solución a tu problema.
¿Qué es el embudo de ventas?
Entonces, ¿qué es el embudo de ventas? Es un concepto del marketing proyectado como una pirámide invertida que representa cada una de las etapas que debe recorrer el usuario para lograr el objetivo propuesto por la empresa, ya sea una compra en el sitio web, un registro en el formulario o una descarga.
Hay diferentes tipos de funnel de ventas que podemos usar según los objetivos que necesitemos conseguir:
- Funnel de ventas por duración
- Funnel de ventas por objetivos
- Funnel de ventas por modelo de negocio
¿Quieres saber más sobre los tipos de funnel de ventas que acabamos de mencionar? te invitamos a leer el siguiente artículo sobre tipos de funnel de venta y ejemplos prácticos para tu negocio.
5 Beneficios de implementar un funnel o embudo de ventas
Ahora que ya sabes que es un embudo de ventas, estás listo para conocer algunos de los beneficios que este ofrece para la estrategia de marketing de tu empresa. ¡Acompáñanos!
1. Permite conocer mejor a todos tus clientes
La herramienta perfecta para conocer mejor a tus consumidores, encontrar sus dudas al momento de comprar y descubrir que los motiva a continuar con el siguiente paso definitivamente es un embudo de ventas. Gracias a este proceso es posible recolectar información con la que podrás establecer una relación de confianza con tus clientes.
2. Potencializa la productividad en la empresa
Para cualquier empresa o empresario el tiempo es oro y la ganancia es la meta. Crear un funnel de ventas te ayuda a entender mucho mejor cuáles son esos espacios de mejora en el proceso y cómo lograr incentivar el paso de una etapa a otra. En términos de productividad, se reduce en estos tres efectos:
- Al tener el foco en ciertas etapas del funnel, tienes un mayor control del proceso de venta y esto puede reducirte gastos de recursos innecesarios.
- Los consumidores no pasarán solos por las etapas, ya que tu empresa está respaldando su recorrido en el embudo de ventas.
- Tu cliente llegará al fondo del embudo y esto se traduce en una compra.
3. Identifica posibles problemas en tus estrategias de marketing y ventas
En una estrategia de marketing puedes cometer errores, incluso sin darte cuenta, y esto puede afectar las ventas directas de tu empresa. A través de un embudo de ventas puedes identificar cuando un cliente sale de una de las etapas y así rastrear el problema raíz y tomar cartas en el asunto para corregir o diseñar una nueva estrategia.
4. Realiza ventas en automático y mejora tus tasas de conversión
Gracias al embudo de ventas puedes colocar tu negocio en automático olvidándote de estas labores comerciales que tanto te consumen tiempo. De hecho, es muy probable que los consumidores que pasen por este proceso, una vez, permanezcan y sigan comprando. De esta manera obtienes seguridad en tus ingresos.
5. Promueve nuevas oportunidades de negocio
Todas las acciones consideradas dentro del embudo de ventas están encaminadas a que tu negocio crezca y adquieras más clientes, influyendo en sus decisiones para conseguir que lleguen al fondo del embudo y realicen una compra.
Etapas del embudo de ventas
Veamos a detalle cuáles son estas etapas del embudo o funnel de ventas. ¡Acompáñanos!
TOFU (Top of the Funnel – Principio del Embudo)
Esta etapa es la de descubrimiento del prospecto (Tofu). En esta fase ventas tiene un posible lead captado por marketing. Aquí inician las primeras interacciones del cliente con tu marca mediante la información personal que el lead ha proporcionado, además de una investigación con el objetivo de descubrir sus necesidades.
Algunos recursos utilizados en esta etapa para llevar al cliente a la siguiente fase son:
- Programación de publicaciones orgánicas de alto valor en redes sociales.
- Redacción de artículos de blog de forma periódica que respondan a sus preguntas más frecuentes.
- Creación de videos introductorios a la problemática del cliente, así él podrá identificar que tiene una necesidad y se verá interesado en tu producto.
MOFU (Middle of the Funnel – En el medio del Embudo)
La segunda parte del embudo de ventas (Mofu) corresponde a la etapa donde los clientes potenciales identificaron un deseo o una necesidad de adquirir tu producto o servicio. Es posible que ya estén familiarizados con tu marca, pero todavía no reconocen los beneficios y el valor agregado que tus servicios o productos les pueden ofrecer.
En esta etapa algunas acciones implementadas son las siguientes:
- Creación de e-books, guías y descargables para agregarles valor y educarlos acerca del producto.
- Webinars educativos o transmisiones en vivo para un contacto más cercano con el usuario.
- Infografías y artículos de blog.
- Producción de Podcast sobre temas asociados a tu servicio o producto sin intención de vender.
- Videos informativos o reseñas para educarlos acerca del producto.
BOFU (Bottom of the Funnel – El final del Embudo)
En el fondo el embudo se encuentra (Bofu) en esta etapa tus clientes han conocido más de tu marca y han realizado comparaciones con tu competencia. En este punto se encuentran muy cerca de completar su primera compra. Solo necesitan un empujón final que los lleve a finalizar el proceso.
Existen distintas estrategias que puedes aplicar para esta etapa de cierre, como:
- Explicarles el diferenciador de tu producto y obsequiarles un descuento o beneficio por su primera compra.
- Anunciar ofertas de último minuto para generar sentido de urgencia y llevarlos a la compra.
- Compartir testimonios o casos de éxito de tus clientes donde cuenten su experiencia con tus productos o servicios.
Fases del embudo de ventas
A continuación te contaremos a detalle las fases que atraviesa tu cliente en el embudo de ventas.
1. Contacto
El objetivo de esta fase es identificar y atraer a tus clientes potenciales a través de diferentes métodos de captación como: marketing de contenidos, marketing tradicional, entre otros. Este contacto podría convertirse en tu cliente o simplemente quedarse en la primera etapa del embudo.
2. Prospecto
En esta segunda fase procederemos a filtrar la información recogida de los usuarios para identificar si es viable o no invertir en el usuario potencial y dejar a un lado a aquellos que en definitiva no demuestran interés en tus servicios.
3. Oportunidad
Para esta fase debemos analizar a los usuarios que manifiesten interés en tus ofertas para así ir directamente a ellos.
4. Calificación
En la fase de calificación debemos realizar ciertas acciones que te permitan recoger información del usuario. Estas acciones pueden ser llamadas telefónicas, visitas comerciales o incluso encuestas que nos permitan determinar que tipo de servicio o producto está dispuesto a adquirir.
5. Cierre
En este momento tenemos claridad del tipo de producto o servicio que el usuario está dispuesto a adquirir y podremos dar inicio al proceso de venta.
La importancia del Inbound Marketing en el embudo de ventas
El Inbound Marketing trata de un conjunto de estrategias no invasivas cuyo foco principal es atraer consumidores hacia un sitio web con contenido de calidad y que aporte valor al consumidor, dándole notoriedad a una marca por encima de su competencia.
En resumen, integra una estrategia de marketing de contenidos, para atraer tráfico segmentado, generar fidelidad y de ser necesario en conjunto de una herramienta CRM, con el propósito de obtener más tráfico y eventualmente más clientes.
Como hemos mencionado anteriormente, dentro de las etapas del embudo de ventas es necesario implementar contenido de calidad que eduque y aporte valor al usuario en todo su proceso de compra hasta la etapa final, por eso es de vital importancia el Inbound Marketing para la creación de un embudo de ventas.
5 pasos para crear el embudo de ventas de tu empresa
Para crear un embudo de ventas te recomendamos tener muy claros estos 5 pasos que te vamos a contar a continuación.
1. Comprende las etapas del embudo de ventas
Muchas veces se habla de las etapas del embudo de ventas, pero pocas veces se habla del Tofu, Mofu, Bofu. Te recomendamos repasar muy bien estas etapas que te explicamos a detalle anteriormente.
2. Mapea el proceso de compra de tu Buyer Persona
En esta etapa conoceremos información relevante acerca de tu público objetivo. Básicamente, este proceso de realizar un embudo de ventas se relaciona directamente con el Buyer Journey, el cual es la ruta que realiza un consumidor al momento de realizar una compra.
Te recomendamos que como empresa realices una exhaustiva búsqueda de información para entender cómo hacen esta ruta tus consumidores. Algunas preguntas que te pueden servir de apoyo son las siguientes:
- ¿Qué le gusta a tu cliente?
- ¿Cómo consume el contenido de su interés?
- ¿En qué se enfoca?
- ¿Qué lo motiva?
3. Define las estrategias que implementarás en cada etapa
Una vez ya hemos recogido información relevante de tu cliente y ya conocemos mucho mejor sus intereses, es momento de diseñar la estrategia de comunicación y así poder entrar en la mente de tu consumidor.
4. Aplica las estrategias y evalúa los avances sobre la marcha
Este es el paso en el que el embudo de ventas se ejecuta y la estrategia se pone en marcha.
¿Qué te recomendamos para que el proceso de evaluación sea un éxito? Aquí te dejamos algunas recomendaciones.
- Mantén al cliente como el centro de tu estrategia.
- No pierda de vista el objetivo.
- Ofrece la mejor experiencia de compra.
- Planifica todos tus procesos con anticipación.
5. Optimiza el embudo de ventas de tu empresa
Por supuesto, la creación de un embudo de ventas aún no termina. Aunque hayas creado tu funnel de ventas de manera exitosa, el trabajo no termina ahí.
Ahora debes buscar de forma continua maneras de mejorar tu estrategia de funnel de ventas y puntos débiles que se deban optimizar o reemplazar en tu estrategia.
Para ello deberás tener en cuenta los indicadores de rendimiento (KPI’s) que te permitirán medir qué tan efectiva están siendo las estrategias de marketing y ventas que implementas en cada etapa del embudo.
La automatización como la clave para mejorar el embudo de ventas
En esta era digital la automatización de procesos es totalmente posible para cualquier persona con acceso a internet, aún más si hablamos de empresas que quieren escalar sus operaciones.
Esta acción dirigida a embudos de ventas puede impactar la relación y resultados en la empresa y sus clientes. La implementación de un CRM puede ofrecer la automatización del intercambio de datos con el sitio web, correo electrónico, las redes sociales y los canales de venta.
Flywheel, el nuevo funnel para marketing y ventas
El Flywheel es el nuevo modelo de marketing propuesto por HubSpot que sustituye la figura de una pirámide inversa del embudo a una especie de figura que gira en forma de espiral.
En lugar de las etapas del funnel de ventas que vimos con anterioridad, ahora tenemos un espiral que pone al cliente en el centro. En el mundo actual los clientes satisfechos son más importantes que nunca. Por eso, en el flywheel la experiencia del cliente es la prioridad.
En torno al cliente, tenemos un ciclo continuo con tres fases:
- Atraer: En la etapa de atracción de clientes, usamos nuestra experiencia y conocimientos del sector para crear contenidos que den lugar a conversaciones relevantes con las personas que corresponden a nuestro cliente ideal.
- Implicar: En esta etapa buscamos crear relaciones duraderas con las personas, aportando información y soluciones a sus problemas.
- Deleitar: En esta etapa final, la marca se encarga de ofrecer una experiencia única que agregue valor y empodere a las personas de tal manera que sean capaces de proteger y ser fieles a los valores de la marca.
Ejemplo de embudo de ventas para conseguir clientes
Si tu empresa ofrece servicios o consultoría, incorporar este funnel a tu estrategia de ventas puede ser de gran beneficio.
La primera parte de este funnel consiste en la creación de contenido orgánico de mucho valor para tu cliente objetivo y este se puede distribuir en tres posibles canales:
- Blog
- Video Nugget
- Publicaciones orgánicas
Este contenido orgánico será promocionado en Instagram y Facebook. Para estos se crean públicos personalizados con base a las personas que interactúan con las publicaciones realizadas.
Ese público personalizado se va a direccionar a través de un anuncio hacia una landing page donde tendremos el caso de éxito.
A estas personas interesadas que vieron el caso de éxito se les propone agendar una sesión gratuita.
Los que todavía no han visto el caso el éxito, inician una secuencia de emails donde en cada uno de ellos se les propone que seleccionen una fecha para la reunión. Finalmente, durante la reunión se les ofrece una solución de pago.
Conclusiones
Como has podido ver, el embudo de ventas es un proceso indispensable para tu estrategia de marketing y ventas.
Aunque parezca complicado, el proceso de creación de un embudo de ventas te ayudará no solo a alcanzar los objetivos medibles y concretos, sino también te dará un enfoque mucho más acertado sobre tu producto o servicio.
Este es un método eficiente para desarrollar tu estrategia de marketing de manera efectiva, atraer tu público objetivo y convertirlo en un embajador de tu marca.
