Un plan de ventas bien elaborado es la base de la eficacia de toda estrategia de negocios. Te permite planificar tus pasos y cambiar de camino si algo va mal. Aquí tienes algunos consejos que te ayudarán a elaborar tu estrategia de marketing por WhatsApp y a obtener grandes resultados.
¿Qué es un plan de ventas?
Un plan de ventas rige el funcionamiento del departamento de ventas de una empresa, desde la identificación de los objetivos, el público objetivo y las formas de alcanzar las metas hasta los retos que puede encontrar el equipo de ventas. Da forma y guía todas las facetas de la estrategia general de ventas de una empresa.
Un plan de ventas eficaz hace que el departamento de ventas trabaje para alcanzar un objetivo y comunica a la empresa el progreso del equipo y su relación con el plan de la empresa. Ayuda a los representantes individuales a entender las prioridades del negocio, así como las medidas por las que serán evaluados y destaca, por supuesto, la importancia de las ventas.
Un plan de ventas sirve para establecer los objetivos, las tácticas de alto nivel, determinar el público objetivo y los posibles obstáculos para llegar a ese público. Aunque es como un plan de negocio tradicional, un plan de ventas se centra específicamente en la estrategia de ventas que cumplirá los objetivos de la empresa. Proporciona una medida consistente de rendimiento, lo que permite una evaluación independiente del rendimiento individual de una manera cuantitativa.
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Mientras el plan de negocio refleja hacia dónde quiere ir una empresa, un plan de ventas es una parte del cómo se puede conseguir ese objetivo, es una hoja de ruta y ejecución.
Al mismo tiempo, un plan de ventas es una previsión mes a mes del nivel de ventas que espera alcanzar y cómo va a conseguirlo. Abarca las ventas pasadas, las preocupaciones del mercado, sus nichos específicos, quiénes son tus clientes y cómo vas a encontrarlos, relacionarte con ellos y venderles.
El plan de ventas debe identificar las funciones y responsabilidades de cada miembro del equipo de ventas y prever cómo, y con qué rapidez, deben alcanzarse esos objetivos.
Pasos para un plan de ventas por WhatsApp
Whatsapp Business es una herramienta que está transformando las operaciones y funcionalidades de las empresas. Con el marketing de WhatsApp impulsado por un plan de ventas, las empresas pueden llegar a los clientes a donde quiera que estén presentes. Tanto si se trata de una empresa B2B como B2C, es muy probable que tus clientes utilicen WhatsApp.
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Si se hace correctamente, el plan de ventas a través de WhatsApp te permitirá dedicar más tiempo al crecimiento y desarrollo de tu empresa, en lugar de responder a la evolución diaria de las ventas.
Aunque existen múltiples plataformas de redes sociales, ninguna es tan popular o útil como WhatsApp. Un plan de ventas por WhatsApp puede arrojar resultados muy rentables al impulsar las ventas y reducir los gastos. Pero para darle marcha a un plan de ventas exitoso hay que tener en consideración algunos pasos clave.
1. Define tus objetivos y KPI
Para poner en marcha el plan de ventas por WhatsApp, es necesario determinar los objetivos de ventas, así podrás centrar tu atención en las actividades significativas y eliminar las tareas innecesarias.
Empieza por revisar tu embudo de ventas y encontrar los puntos débiles. Intenta pensar en los objetivos empresariales que puedes perseguir con tu estrategia de ventas por WhatsApp. Señala los KPI que te ayudarán a entender si has cumplido estos objetivos e indica el periodo concreto y otros parámetros que abarca el plan.
Por ejemplo, si tu empresa tiene problemas para atraer a los clientes, puedes abordarlos enviando mensajes promocionales a través de WhatsApp. En este caso, tus KPIs podrían ser los clics, el compromiso y las tasas de ventas a través de alguna promoción o producto específico.
Establece claramente los objetivos de ingresos e incluye los objetivos comerciales asociados. Clasificar las cifras de ingresos en función de diferentes categorías ayuda a clarificar los objetivos de tu plan de ventas.
2. Determina tu público objetivo
Conocer a tu público objetivo es la base de todos sus esfuerzos de marketing y ventas que definen el éxito de la empresa. Puedes intentar con varios enfoques para determinar tu público objetivo. Uno de los clásicos es la creación de perfiles de clientes.
Otra forma es utilizar el marco de las tareas a realizar (JTBD framework). Si te decides por éste, hazte estas preguntas:
👉¿Por qué la gente utiliza tu producto?
👉¿Qué valor quieren obtener de él?
👉¿Qué resultados quieren conseguir?
Sea cual sea el enfoque que elijas, evita las conjeturas y especulaciones; en su lugar, explora a tu público. Puedes realizar encuestas en las redes sociales y añadir datos de Google Analytics, tu CRM, Facebook y Google Ads, y por su puesto de las estadísticas de WhatsApp de mensajes enviados, entregados, leídos y recibidos.
Estas herramientas te ayudarán a detectar las características demográficas y geográficas de tus clientes típicos, así como medir las tendencias del mercado que tienen una alta probabilidad de influir en el rendimiento de las ventas.
3. Crea tu perfil de marca en WhatsApp Business.
WhatsApp Business tiene una serie de características únicas, adicionales a las ya conocidas de nuestro WhatsApp personal que ayudarán a satisfacer las necesidades de las pequeñas y grandes empresas.
Recuerda que tu perfil de WhatsApp Business debe ser el reflejo de tu empresa, es el hall de entrada de tu negocio en línea, por lo tanto, debes incluir información como:
- Un perfil de negocio con información esencial: tu dirección, descripción del negocio, dirección de correo electrónico, sitio web y horarios de atención.
- Catálogo: una vitrina virtual de tus productos.
- Etiquetas para organizar tus chats con los clientes. Por ejemplo, puede etiquetar las conversaciones según la etapa del embudo de ventas.
- Respuestas rápidas y automatizadas para estar en contacto con los clientes y proporcionarles respuestas inmediatamente. Esto último lo puedes lograr con un chatbot.
4. Crear una voz o personaje de marca
Las personas prefieren comunicarse con otras personas, no con una empresa impersonal. Por lo tanto, para llevar a cabo un plan de ventas por WhatsApp con éxito, es necesario formar el personaje de la marca. Un personaje de marca es un conjunto de rasgos, actitudes y valores que su marca comparte.
¿Recuerdas a los líderes del mercado? Todos ellos tienen personas. Por ejemplo, Apple parece ser creativa e intelectual; Fanta, alegre y despreocupada; Nike, apasionada y vigorosa. Tu marca probablemente también tenga alguna personalidad; intenta explorar y detectar los rasgos más significativos. Este personaje será la base de tu tono de voz y de tus comunicaciones con los clientes potenciales en WhatsApp.
Crea la sensación de que tus clientes están tratando con una persona. Intenta utilizar el nombre de una persona como firma; funciona mejor que el nombre de una empresa.
5. Construye una lista de contactos
Si vas a utilizar WhatsApp como algo más que un canal de atención al cliente, necesitas una lista de contactos. La mejor manera de conseguir una y captar nuevos contactos es utilizar formularios de suscripción. Colócalos en diferentes páginas de tu sitio web y ofrezca un imán de clientes potenciales, como un libro electrónico o un descuento.
Considera la posibilidad de optar por formularios multicanal, estos permiten a tus suscriptores elegir dónde quieren recibir las actualizaciones: por correo electrónico, WhatsApp, Facebook Messenger, etc. Este movimiento te permite comunicarte con los clientes a través de los canales que prefieren. A su vez, este enfoque crea un mayor compromiso y aumenta las conversiones.
Recuerde segmentar su audiencia para enviar las campañas más relevantes y ofrecer experiencias personalizadas. Si integras WhatsApp a una estrategia de CRM, esto último es mucho más simple de gestionar.
6. Diseña tu comunicación
Los mensajes de WhatsApp tienen unas tasas de apertura impresionantes en comparación con otros canales. Sin embargo, si ofreces un contenido irrelevante o mal producido, tu estrategia de ventas en este canal no habrá valido de nada.
Empieza por definir tus temas principales y los mensajes que quieres transmitir. Intenta no limitarte sólo a mensajes promocionales; recuerda que debe entretener y educar a tu audiencia. Mantén tus comunicaciones cortas y simples: la gente suele consultar WhatsApp sobre la marcha y no tiene tiempo para leer mensajes largos.
Refuerza tus mensajes con archivos multimedia, como vídeos, animaciones o imágenes. Los emojis también son apropiados en WhatsApp. Si quieres jugar con ellos, elige caras sonrientes o personas en lugar de objetos con temática empresarial.
Otro punto a tener en cuenta es la frecuencia de los mensajes. Si bombardeas a tus lectores con mensajes cada hora, lo más probable es que les moleste tu marca. Lo mejor es atenerse a la práctica comúnmente utilizada de enviar entre 5 y 10 mensajes semanales.
7. Ofrecer un gran servicio de atención al cliente
La mayoría de los clientes utilizan las aplicaciones de mensajería para obtener apoyo de la marca. El 59% de las personas creen que obtienen respuestas más rápidas a través de la mensajería, el 50% encuentra mejor asesoramiento y atención en este canal de comunicación. Este es el punto en el que el plan de ventas por WhatsApp resulta muy útil.
WhatsApp permite a tu marca recibir consultas de forma inmediata y ofrecer a los clientes soporte en tiempo real. Esta característica se vuelve crucial, ya que el 28% de los clientes esperan recibir ayuda en una hora, y el 18% anticipa una respuesta inmediata.
Mantener ese ritmo parece arduo, pero WhatsApp permite ofrecer atención al cliente las 24 horas del día. Todo lo que necesitas es emplear un chatbot y alimentarlo con las preguntas típicas y las respuestas a las mismas. Este enfoque puede ayudarte a reducir los costes de atención al cliente en un 30%.
Entonces, ¿estás preparado para vender por WhatsApp?
En resumen, la creación de un plan de ventas por WhatsApp abarca el establecimiento de objetivos, la exploración del público objetivo, la entrega de un gran contenido, el mantenimiento de buenas relaciones con sus clientes. Pero también, las oportunidades potenciales de generación de ingresos y omnicanalidad disponibles para la marca, así como un seguimiento de las métricas de rendimiento que permitan ajustar los sistemas y procesos de ser necesario.
Con WhatsApp podrás llegar a tus usuarios allí donde estén y establecer una relación personal con tu cliente, que se sentirá valorado y será propenso a comprar en el futuro.
Además, como has visto, utilizar esta herramienta para impulsar tu plan de ventas y apoyar a tus clientes durante la fase de compra es sencillo y básicamente gratuito, ¿por qué no empezar ahora?.
