Muchos profesionales del marketing invierten gran parte de su tiempo en mejorar sus embudos de venta y en descifrar cómo conseguir leads de calidad para la empresa.
Lo cierto es, que no es una tarea fácil. Más aún, si hay un equipo comercial detrás que espera que logres un flujo constante de leads calificados con los cuales puedan cerrar ventas.
Captar leads es indispensable, sí, pero resulta ser mucho más importante la calidad de cada uno de esos leads que se generan. Porque no basta con tener un número elevado de leads, si ninguno de ellos tiene el suficiente interés por la solución de la empresa.
Es por ello que, el día de hoy, queremos ayudarte con cinco (5) de las mejores técnicas con las que vas a poder captar leads de calidad para mejorar el porcentaje de ventas del departamento comercial de la empresa.
1. Produce contenidos de calidad para tu Buyer Persona
Los contenidos son la piedra angular en una estrategia de captación de leads, ya que serán los encargados de atraer a los usuarios hacia la landing page en donde finalmente dejará sus datos y realizará la conversión.
Pero, ¿de qué depende la conversión de los usuarios? Exacto, depende en gran medida de la calidad de los contenidos que produzcas. De ahí su importancia en toda tu estrategia de captación de leads.
Ahora, cada contenido que realices debe estar 100% enfocado en tu Buyer Persona. Es muy importante que tengas claro a quién está dirigido ese artículo de blog, post en redes sociales o Lead Magnet que vayas a compartir y promocionar.
Por otra parte, es muy importante que al momento de crear contenido no solo recorra en tu cabeza la frase de “contenido de valor”, sino que te enfoques realmente en solucionar los problemas que tenga tu Buyer Persona y que, tu producto o servicio, pueda llegar a solucionar en el tramo final del embudo de conversión.
2. Define la estrategia de promoción para tu Lead Magnet
Del mismo modo que un carro necesita de gasolina para arrancar hacia su destinc, las ofertas de contenido que realices necesitan de una estrategia de promoción que las ponga en el mapa para tu público objetivo.
Una estrategia de promoción va a cumplir el objetivo de dar a conocer la oferta de contenido que realices para tu Buyer Persona y cree la necesidad de que este la obtenga.
¿Cómo lo vas a hacer? A través de los diferentes canales de comunicación que utiliza tu empresa para alcanzar a su público objetivo. Dentro de estos canales, nos encontramos con los medios propios (owned media), medios pagados (paid media) y medios ganados (earned media).
Medios propios: como lo indica su nombre, son los medios con los que cuenta tu empresa y que puedes gestionar a tu gusto. En este grupo de medios encontramos:
- Tu sitio web
- Tu blog de contenidos
- Tus cuentas en redes sociales
- Bases de datos
Medios pagados: estos son los medios que no funcionan si no hay una inversión directa de por medio. Aquí se encuentran:
- Anuncios en redes sociales
- Patrocinios en eventos
- Promoción a través de influencers
- Compras de bases de datos
Medios ganados: estos medios son los que genera tu comunidad a causa del comportamiento que has tenido hacia ella; aquellos que hacen referencia a tu empresa sin que hayas que tenido darles algún pago a cambio. En este grupo se encuentra:
- Contenido sobre tu marca generado por usuarios
- Menciones, comentarios y compartidos en redes sociales
- Reseñas y testimonios de los usuarios
- Reconocimiento SEO de otras marcas que enlazan a tu sitio web
3. Optimiza tus formularios de contacto para captar leads de calidad
Sin importar la razón, cualquier usuario va a poder interactuar con tu empresa en su sitio web de distintas formas, pero en la mayoría de los casos, pasará por un formulario.
Los formularios de contacto son uno de los puntos más importantes en tu proceso para captar leads de calidad, ya que son ese pequeño y último “obstáculo” en el que los visitantes que llegan a tu sitio web o aterrizan en tu landing page, aceptan la oferta que les brindes a cambio de sus datos.
Ahora bien, ¿cómo puedes generar más leads de calidad optimizando tu formulario de contacto? Toma nota de los siguientes consejos:
- Limita el número de datos que pides al usuario
- Utiliza un CTA descriptivo y haz que se destaque
- Sé menos estricto con los campos obligatorios
- Elimina el campo del teléfono en el formulario
- Incluya siempre una política de privacidad
4. Realiza pruebas A/B e identifica cuál tiene un mayor aumento de leads
Uno de los principales errores que cometen los equipos de marketing es el de “casarse” con una sola versión de un funnel, formulario, copy, etc.
Las pruebas A/B son la mejor forma de identificar qué puede generarte un aumento de leads y con qué estrategia o acción estás fallando al momento de captar leads para tu empresa.
Es importante que tengas claro que, a pesar de que existan consejos, recomendaciones y buenas prácticas, cada empresa es totalmente diferente y tiene un público objetivo muy particular que cualquier otro.
Por eso, solamente a través de Test A/B se puede tener certeza sobre qué CTA’s están teniendo un mejor tasa de clics, qué asunto de correo tiene mayor tasa de apertura, qué Lead Magnet está generando mayores conversiones, etc.
5. Analiza y optimiza constantemente tu funnel de captación de leads
Cuando creas un funnel de captación de leads, buscas que este sea rentable y te genere el mayor número de conversiones posibles. Es aquí donde resulta importante realizar un proceso de optimización de funnel, con el que se busca mejorar cada acción que realizas para atraer visitantes a una landing page y hacer que se conviertan en leads.
Para realizar un proceso de optimización con tu funnel, lo primero que debes hacer es definir objetivos sobre aquello quieras mejorar, que bien puede ser el número de visitantes a tu landing page o la tasa de conversión.
Luego, podrás establecer un plan de acción que permita alcanzar cada objetivo que trazaste. También es importante que establezcas KPIs que te permitan medir si los resultados que estás obteniendo, están alcanzando tus objetivos.
Conclusiones
Conseguir leads de calidad para tu empresa puede no parecer una tarea fácil si no cuentas con algunas técnicas o buenas prácticas a aplicar en tu funnel.
Pero ahora que ya las tienes, vas a poder mejorar la captación de leads de calidad y, así mismo, mejorar las posibilidades de obtener clientes de manera exponencial. Claro está, después de probar, medir, analizar y optimizar constantemente cada acción que realices.
Por último, me gustaría darte una recomendación adicional: conoce y analiza muy bien las características y el proceso de aquellas personas que se convierten en clientes, así como los motivos de los leads que no lo hacen. Esto te dará una idea de qué técnica de mejora puedes poner en práctica en tu funnel.
