El marketing automation es una potente herramienta para ampliar nuestras oportunidades de venta. Ya que nos permite gestionar de manera efectiva cada uno de los clientes potenciales que se interesan por nuestros productos o servicios a través de diferentes flujos de automatización.
Gracias a la automatización del marketing, podemos automatizar diferentes acciones con el fin de ser mucho más eficientes al momento de guiar a cada uno de los prospectos durante su recorrido de compra.
Esto nos permite orientarlos de la mejor manera y evitar que descarten cualquier proceso de compra. Cada prospecto es una oportunidad de generar ingresos para nuestra empresa, y la automatización hace que este proceso, sea mucho más sencillo y efectivo.
Acompáñanos en este artículo en el que conocerás cómo puedes generar más ventas con la automatización del marketing.
Qué es el marketing automatizado y por qué puede ayudarte a generar ventas
El marketing automatizado es una herramienta que nos permite crear una conexión y un trato más personalizado con los prospectos de nuestra empresa, a través un software en el que se automatizan diferentes acciones de marketing y ventas.
A través de la automatización del marketing, podemos crear varios flujos de automatización que nos permitan segmentar a cada uno de los usuarios en función de sus intereses y las etapas del embudo de conversión.
Esto nos facilita la manera en la que guiamos a nuestros clientes potenciales hacia la compra. Compartiéndoles contenido e información oportuna en el momento más adecuado, siendo este uno de los factores claves más importantes para aumentar nuestra tasa de conversión.
Es por esto que, el marketing automation es una herramienta clave que nos permite:
- Segmentar a todos nuestros clientes potenciales.
- Nutrir a cada uno de estos de manera personalizada.
- Reducir tiempos y costos al momento de captar leads.
- Aumentar el número de leads y conocer su intención de compra.
- Mejorar los números de venta con flujos de automatización.
Cómo generar más oportunidades de venta con la automatización del marketing
Algunas empresas se limitan a realizar algunas automatizaciones de email marketing, landing pages y chatbots que si bien son importantes, aun así requieren otras más especializadas que les permita aprovechar completamente una herramienta de automatización de marketing.
Vamos a ver de qué manera podemos usar la automatización del marketing para generar mayores oportunidades de venta, en cada una de las diferentes etapas en las que se encuentra un lead en nuestra empresa:
Leads potenciales que no están listos para comprar
Son pocas las empresas que prestan atención a aquellos clientes potenciales que no han atravesado un proceso de nutrición, pero que tienen un buen perfil que vale la pena seguir de cerca para abordarlo en el momento más adecuado.
Para realizar un seguimiento cercano de estos leads con buen potencial que aún no han madurado su intención de compra, podemos hacer lo siguiente:
- Crear una lista de segmentación con aquellos criterios que consideremos de buen perfil para nuestra empresa (tamaño de la empresa, cargo, rol de compra, etc.)
- Realizar un flujo de automatización con la condición de que si lead ingresa en determinada lista, es asignado a cierto vendedor de la empresa.
- Configurar un flujo en el que notifiquemos a la persona encargada del lead siempre que este realice alguna conversión como descargar un Lead Magnet o darle clic a algún artículo enviado por email.
Leads que están casi listos para comprar
Aquí nos enfocaremos en aquellos leads que están un poco más maduros y ya demuestran cierto tipo de interés en alguno de nuestros productos o servicios.
Generalmente, aquí las empresas introducen a los leads en un flujo de nutrición en el que a través de un email se les da la opción de “solicitar un demo” o una “prueba gratuita” como CTA (Call to action), y luego se contactan solamente con aquellos usuarios que efectivamente terminaron haciendo uso de la oferta otorgada.
Sin embargo, se están perdiendo una gran oportunidad al ignorar aquellos usuarios que hicieron clic en el enlace del email, pero no terminaron convirtiendo en la landing page. Así que, lo que debemos hacer es realizar un seguimiento de estos leads apoyándonos de la automatización de la siguiente manera:
- Crear un flujo de automatización con las personas que hicieron clic en el CTA del email, pero no realizaron una conversión en la landing page.
- Realizar un flujo de automatización con la condición de que si lead ingresa en dicha lista, se le asigna a un vendedor.
- Configurar un flujo para que le notifiquemos por email a la persona que se va a encargar del lead.
Leads calificados que están listos para comprar
En este último punto, existe un factor muy importante que debemos considerar en el momento que un lead ha demostrado por medio de conversiones que está listo para la compra: la velocidad.
Entre más rápido abordemos a un lead tras realizar una conversión, las oportunidades de que este se convierta en cliente aumentan notablemente.
Es por esto que, siempre debemos enfocarnos en simplificar las etapas por las que atraviesa un lead, antes de convertirse en un cliente. Así que aquí debemos realizar el siguiente proceso de automatización:
- Crear un flujo de automatización con las personas que demuestran un verdadero interés por nuestro producto o servicio (conversión en landing page con prueba gratuita, solicitaron una asesoría, un presupuesto, etc.).
- Realizar un flujo de automatización con la condición de que si lead ingresa en la lista mencionada, se le es asignado a un vendedor.
- Y, por último, configurar un flujo en el que marquemos al lead como una oportunidad y enviemos a este al CRM, asignándolo a un vendedor de la empresa.
Cómo conseguir más ventas con el marketing automation en la postventa
La automatización del marketing no solo se debe implementar en la adquisición y nutrición de clientes, sino también en la fase postventa; la cual nos ayuda a rentabilizar las acciones realizadas por la empresa al incentivar a aquellas personas que ya son clientes a realizar nuevas compras.
Veamos 4 tipos de flujos de automatización que podemos aplicar en esta fase de postventa para generar mejores números de ventas:
1. Flujo de activación de clientes
El objetivo de este flujo es el de activar nuevamente la interacción del cliente a través del valor que le brindamos con nuestro producto o servicio desde el momento que lo adquirió.
Por ejemplo, una empresa con un modelo SaaS, podría enviar una serie de emails a los clientes en los que se les indiquen ciertos pasos a seguir para realizar X o Y acción dentro del software, que les permita explotar su valor de mejor manera y mejorar sus resultados en términos de organización, productividad, ventas, entre otros.
2. Flujos de retención de clientes
En este flujo buscamos retener y evitar las cancelaciones que pueda hacer un cliente. Así que aquí debemos realizar flujos en los que constantemente obtengamos opiniones y sugerencias de nuestros clientes sobre nuestro producto o servicio.
Siguiendo con el ejemplo anterior, podemos ejemplificar este flujo en situaciones en la que el cliente no ha iniciado sesión en la herramienta de software o no ha utilizado una funcionalidad en específico de este. Así que buscaríamos realizar un flujo en el que preguntemos el porqué para así poder abordar la situación de manera adecuada y oportuna.
Por otro lado, también podríamos hacer uso del flujo de retención para traer de vuelta a antiguos clientes o conocer las razones por las cuales se han perdido a otros y así, luego poder realizarles una buena oferta que los haga regresar y adquirir nuevamente nuestra solución.
3. Flujos para upselling y cross-selling
Los flujos de upselling y cross selling son una excelente manera de aumentar las ventas que estamos realizando por cada cliente.
Así que, por un lado, en caso de tener la opción de ofrecer un upsell de nuestro producto o servicio, debemos analizar muy bien qué es lo que necesita nuestro cliente para seguir mejorando sus resultados y seguir otorgándole más valor con nuestra solución.
Por otro lado, en caso de poder hacer uso del cross selling, debemos identificar qué necesidad adicional tendría el cliente y de qué manera podemos ofrecerle un nuevo producto o servicio que le pueda ayudar a solucionar dicha necesidad.
4. Flujos de recomendación
Actualmente, las recomendaciones que los clientes realizan, son mucho más significativas para aquellas personas a las que les podría interesar la solución que brinde una empresa.
Es por esto que, estos flujos de recomendaciones son muy importantes para atraer nuevos clientes y reducir su costo de adquisición.
Puedes enviar un email de agradecimiento a aquellos clientes que obtuvieron un buen NPS (Net promoter score) y dar un bono de descuento o una prueba gratuita (si aplica) a aquellas personas que recomiende.
Conclusiones
Como te has podido dar cuenta, la automatización del marketing puede ayudarnos a generar mayores oportunidades de ventas si enfocamos de manera estratégica cada uno de nuestros esfuerzos y abordamos oportunamente a cada uno de nuestros potenciales clientes.
Automatizar el marketing digital de una empresa es una de las mejores oportunidades que esta tiene de mejorar sus resultados en materia de adquisición, nutrición, conversión y fidelización de clientes.
Sin embargo, es necesario que antes definas muy bien las necesidades que tiene la empresa para poder elegir la herramienta de automatización de marketing adecuada, y el plan de acción a ejecutar para a llevar a cabo la automatización de los diferentes procesos de marketing y ventas.
