La industria SaaS (Software as a Service) es uno de los sectores que más ha crecido a nivel mundial. En los últimos 10 años ha pasado de casi nada a USD $100 mil millones de dolares, consolidando el modelo del Software as a Service como uno de los más prometedores.
A pesar de ser uno de los sectores con mayor crecimiento, las empresas de software necesitan generar ganancias rápidamente a través de acciones de SaaS marketing para compensar los costos iniciales de sus inversiones.
Pero antes, debe estar consciente de los desafíos mas grandes a los que se enfrenta y saber que hacer en cada caso.
Una empresa de este tipo necesita desarrollar estrategias SaaS marketing que le permitan aumentar la base instalada de clientes recurrentes, pero no es tan sencillo lograrlo, pues la oferta de software crece a pasos agigantados (hay software para casi todo), haciendo que cualquier estrategia de marketing para destacar a la empresa entre tantos competidores no genere los resultados esperados.
Si este es tu caso, quédate hasta el final porque en este artículo te hablaremos sobre los principales retos y desafíos de marketing que enfrentan las empresas de software para conseguir nuevos clientes y cómo superarlos.
Los principales retos y desafíos del SaaS marketing
El marketing digital SaaS tiene como punto de partida la calidad. Es una realidad que si el producto no tiene calidad suficiente traerá como el abandono de tus leads o trials y no quieres eso.
Esto va unido a la percepción del valor por parte de tu consumidor. Quienes consumen un trial quieren resultados rápidos para determinar la calidad del software, es un reto para las empresas SaaS.
Tu contenido debe ser accesible, disponible y fácil de entender. Uno de los retos del marketing SaaS es asesorar a tus posibles clientes en tu producto con un contenido digerible.
Los términos técnicos no tienen cabida cuando de educar a tu consumidor se trata. ¡Es parte del SaaS marketing strategy!
De antemano te damos la advertencia que enfrentar los retos y desafíos del marketing digital para empresas no tienen nada que ver con cuánto inviertas monetariamente. ¡Tiene que ver con estrategias!
1. Diferenciarse de la competencia
La industria del software sigue siendo relativamente nueva, y en la medida que avanza la tecnología, surgen nuevas oportunidades de negocio que son percibidas por nuevas empresas de software que se van sumando al mercado con su oferta.
Hoy en día hay soluciones de software para casi todo, y los clientes lo saben. Es por eso que diferenciarse de la competencia es uno de los grandes desafíos que deben resolver las empresas SaaS para ganar clientes rápidamente.
2. Generar leads de calidad
Las empresas de software necesitan generar clientes rápidamente, y para lograrlo, necesitan mantener a sus equipos de ventas ocupados trabajando con prospectos para convertirlos en clientes. Generar leads para una SaaS se ha convertido en una parte fundamental en el proceso de ventas.
Generar leads de calidad en empresa SaaS no es un problema hoy en día, pues el marketing digital ha facilitado este trabajo gracias a la inversión en publicidad digital. El problema surge cuando los leads que se convierten en clientes son muy pocos, elevando el CAC porque cada vez debes invertir más dinero en tus campañas para generar leads.
Algo que debes saber es que no todos los leads están listos para comprar ahora, y muchas veces sucede que las personas dejan sus datos cuando ven tus anuncios porque sienten curiosidad, y eso es totalmente normal. Procura que el equipo de ventas invierta su tiempo con los leads más propensos a la compra.
4. Convencer a los nuevos clientes del precio
Al no vender productos físicos a tus clientes sino servicios por suscripción, las personas no perciben la misma sensación de gratificación como cuando reciben un producto físico. Tus clientes necesitan percibir tu valor de alguna manera para que puedas justificar el precio de tu software.
La mayoría de las empresas SaaS se esfuerzan por destacar las características y funcionalidades de su software en vez de educar a los clientes sobre el problema y las consecuencias económicas de no resolver dicho problema. El objetivos es que al final se les demuestre cómo el software que ofrecen es la solución que necesitan.
Lograr suficiente presupuesto para marketing
Toda empresa de software necesita marketing, se considera el combustible para atraer nuevos clientes y fidelizar los existentes. Por supuesto, uno de los retos del marketing SaaS es determinar qué estrategia genera más cierres de ventas.
El presupuesto para marketing nunca será suficiente si no está en manos de profesionales en marketing para SaaS. Por ello, más que asignar dinero, hay que planificar estrategias de marketing digital en las empresas de software.
Enlistamos recomendaciones para que tu presupuesto para marketing SaaS rinda más:
- Enfoca tu sitio web a convertir, no solo a exhibir tu software.
- Recopila datos y analízalos detalladamente, es una forma de escuchar a tu audiencia. Servirá de investigación de mercados.
- Ejecuta una estrategia SEO, si tu posible cliente no te encuentra, no existes. ¡Sal del anonimato!
- Asegúrate de estar en las manos de profesionales especializados en marketing para empresas de software. Requieren un tratamiento especial.
Demostrar el resultado de sus acciones
El resultado de las acciones de marketing SaaS se miden a través del retorno de inversión. Asegúralo con marketing SaaS que se enfoque en cerrar ventas. Para ello es necesario establecer métricas y mantenerse en constante monitoreo:
- Cuantifica la calidad de tus leads
- Calcula en engagement
- Mide el Retorno de Inversión
- Mide la tasa de conversión
- Mide la facturación
8 recomendaciones claves para resolver los desafíos del marketing SaaS
Ahora que ya conoces algunos de los principales retos y desafíos de marketing en empresas SaaS, queremos ayudarte con algunas recomendaciones para mejorar tu estrategia de marketing SaaS.
1. Mantén tu sitio web al día y optimizado
El sitio web es el activo digital más importante para una empresa de software, pues ahí es a donde llegarán todos los potenciales clientes que estás atrayendo con tu estrategia de marketing digital.
Procura que tu sitio web mantenga una interfaz limpia y de fácil navegación para que los usuarios puedan encontrar rápidamente lo que buscan.
Algunas recomendaciones para que las apliques hoy mismo en tu sitio web:
- Optimiza tu sitio para los distintos dispositivos (Desktop, Tablets y Mobile)
- Resalta tu propuesta de valor en tu sitio web
- Facilita la conversión a través de CTAs y formularios
- Deja a la vista los testimonios y referencias de clientes
- Crea una sección de preguntas frecuentes
- Integra una pasarela de pagos para facilitar la compra
- Muestra los precios en tu web
2. Implementa un blog para crear contenido
Si quieres posicionar tu empresa de software en los primeros lugares de Google, entonces necesitas incorporar un blog a tu estrategia de contenidos.
Tan sólo el 3% de las personas que visitan tu sitio web están listas para comprar ahora y el 97% restante están buscando contenido en internet que les ayude a resolver sus dudas y tomar una decisión. Entonces ¿por qué no tener un blog para atraer y educar a tu audiencia?.
Un blog es una de las mejores estrategias de marketing digital SaaS que puedes implementar, pues al publicar contenido de calidad y optimizado para posicionar en los motores de búsqueda, vas a tener un mayor volumen de visitas a tu sitio web, y con esto, la oportunidad de captar un mayor número de leads para tu SaaS, que con las estrategias adecuadas se convertirán en clientes de tu empresa.
3. No escatimes el uso de tecnología para aumentar tus ventas
Una estrategia de marketing SaaS exitosa no se sustenta sólo con el ingenio de tu equipo, sin el uso de tecnología es poco probable que en plena era digital tengas éxito.
Imagina que eres una escudería de F1, y tienes un equipo de pits y de ingenieros (tu equipo de marketing y ventas), estudiar la pista de carreras (lo equivalente a tu plan de marketing) y el ferrari (la tecnología).
En el mundo del marketing y las ventas, no puedes escatimar en el uso de una buena plataforma de marketing y ventas para gestionar toda tu estrategia SaaS en un solo lugar, como por ejemplo:
- CRM para gestionar a tus contactos y clientes
- Plataforma de marketing para crear landing pages, email marketing, gestionar anuncios, automatizar la calificación y nutrición de leads, etc.
- Plataforma de ventas para gestionar el proceso comercial, tareas, actividades, correos, calendario, etc.
Si nos preguntas a nosotros cuál es el ferrari de las herramientas de marketing y ventas, te diremos siempre que Hubspot lo es.
4. Alinea a tus equipos de marketing y ventas
Si tu equipo de ventas se queja por la calidad de los leads, y marketing se queja porque ventas no gestiona adecuadamente los contactos que le genera.
Esta es la eterna discusión que siempre ha existido entre los departamentos de marketing y ventas y que al día de hoy se mantiene vigente en muchas empresas sin importar el tamaño o la industria.
Smarketing es un concepto que engloba los términos Sales + Marketing y lo que busca es alinear a ambos equipos como si de uno solo se tratara.
Lo que pretende el Smarketing es alinear a los equipos bajo un mismo objetivo (las ventas). Es decir, a través de un Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA) los equipos de marketing y ventas se comprometen a:
- generar un determinado número de prospectos calificados para el equipo de ventas (equipo de marketing).
- contactar en el menor tiempo posible a los prospectos y comenzar el proceso comercial (equipo de ventas).
Alinear a tus equipos de marketing y ventas con Smarketing te permitirá aumentar la productividad y eficiencia de tus equipos, trayendo como resultado el crecimiento de tu empresa de software.
5. Muestra los precios en tu sitio web
Facilita a tus visitantes que ya están considerando tu software la posibilidad de ver los precios de las licencias de tu software.
No hay nada más molesto que tener que llenar un formulario, luego esperar para que te llamen e intenten venderte cuando lo único que buscabas era validar el precio.
Entender el proceso de compra de tus clientes te ayudará a optimizar tus activos digitales, pues tu sitio web debe mostrar información útil y relevante para cada una de las etapas del recorrido de compra de tus clientes, entre esos, el precio.
6. Ofrece promociones atractivas
Una de las estrategias de marketing SaaS que funcionan muy bien para vender software, es crear ofertas irresistibles para los clientes, de esta manera, puedes incentivarlos a contratar planes más largos o completos.
Las empresas SaaS más exitosas utilizan este tipo de estrategias de marketing para comprometer a sus clientes a adquirir licencias más completas del software, la clave es resaltar y los beneficios y el ahorro que están consiguiendo al adquirir un paquete más completo.
6. Utiliza las demostraciones para acelerar ventas
Definitivamente si vendes un intangible como un software, las demostraciones en vivo te ayudarán a acelerar las ventas. Una recomendación, no agendes con todos los leads que sienten curiosidad, sigue estos consejos:
1. Agenda reuniones con los prospectos más propensos para la compra y hazles una demostración de cómo funciona tu software y muestrales los beneficios. Finalmente, prepara una oferta irresistible para que compre justo en ese momento de emoción.
2. Para los prospectos menos calificados, puedes enviarle una grabación en video de la demostración de tu software y ayudarles a obtener la información que buscan. De esta manera, tu equipo de ventas invertirá su tiempo en los prospectos que tienen mayor probabilidad de comprar.
7. Lanza planes de referidos para recompensar a tus clientes
Definitivamente el boca a boca de los clientes es el mejor marketing para una empresa de software. Si ya tienes un canal recurrente de clientes, entonces lleva las ventas a otro nivel implementando un programa de referidos con tus clientes. Recompensar económicamente a tus clientes por cada cliente nuevo que te traigan es una buena manera de incentivarlos.
Conclusiones finales
El marketing para una empresa de software es muy diferente, y esto trae consigo diferentes retos y desafíos para las áreas de marketing en una SaaS. Lo importante es tener siempre claros tus objetivos, y trazar un plan con las estrategias adecuadas para promocionar y vender software como servicio.
Recuerda no bajar la guardia, pues la industria del software es muy competitiva y cada día evoluciona con los cambios tecnológicos, por eso no debes subestimar a ningún competidor por más nuevo o pequeño que sea.
Desarrolla tus estrategias de marketing SaaS en tus clientes, piensa en sus principales problemas, y optimiza tus activos digitales para darles respuestas y acompañarlos durante todo su recorrido de compra entregando el contenido correcto, a la persona correcta en el momento oportuno.
