Si has llegado hasta aquí, es porque estás buscando las mejores estrategias para impulsar la venta de software en tu empresa SaaS, y la generación de leads es una parte muy importante en el proceso de ventas de cualquier empresa.
Uno de los principales objetivos como director de marketing de una SaaS, es crear estrategias de SaaS marketing para atraer tráfico y consecuentemente leads calificados.
Sin embargo, es uno de los principales retos y desafíos de marketing que enfrentan las empresas de software, puesto que amerita todo un proceso de nutrición y preparación de los prospectos antes de comprar.
Quédate y descubre cómo hacerlo de forma orgánica a través del valor de tu solución
Diferencias entre lead en marketing y un lead para ventas
Cantidad no es calidad. Y esto debes saberlo. Uno de los mayores dilemas entre los departamentos de marketing y ventas surge cuando hay desacuerdos por la calidad de los leads que se han generado.
Mientras el equipo de marketing se siente orgulloso por la cantidad de leads que ha generado, el departamento de ventas se frustra por la cantidad de rechazos de estos leads porque finalmente no estaban interesados en el software de tu empresa.
Es así como los leads que parecían ser el trofeo de marketing, terminan siendo rechazados por el equipo de ventas por ser leads de baja calidad.
Tipos de leads en marketing online
Para poder generar leads de calidad con tu estrategia de marketing SaaS y convertirlos en clientes, debes comprender que no todos los leads son iguales, y que no siempre tus contactos están listos para la compra.
Es importante saber que los leads se clasifican según el nivel de temperatura, es decir, qué tan listos están para la compra:
- Leads fríos
- Leads templados
- Leads calientes
También se pueden clasificar según las diferentes etapas del ciclo de vida de los clientes:
Suscriptor: se “da de alta” en la newsletter o se suscribe al blog. Quiere estar en contacto con la información que tiene para ofrecer la empresa. Si le ofreces contenido descargable a cambio de sus datos, puede que se convierta en lead.
Lead: acepta formar parte de tu base de datos completando un breve formulario de registro. Puede ser un cliente potencial para tu empresa de software, pero aún es pronto para saberlo, por eso también se lo conoce como “lead frío”.
Lead calificado para marketing o MQL (Marketing Qualified Lead): muestra su interés en repetidas ocasiones y proporciona información detallada. Si este tipo de lead encaja con el perfil de tu buyer persona, puede ser derivado a ventas. Se lo considera “lead templado”.
Lead calificado para ventas o SQL (Sales Qualified Lead): puedes reconocerlo porque da muestras de interés directo, como acceso a demostraciones, pruebas gratis o descarga de contenidos especializados. Es un “lead caliente”.
Opportunity: es un lead que ya está comprometido con el que el equipo de ventas y tiene un proceso de negociación en curso. Aquí la oportunidad de cerrar es mucho más alta.
Cliente: es alguien que ha pagado y adquirido tu servicio. Tienes que demostrarle que no se ha equivocado.
Técnicas de capacitación de leads
Para captar leads de calidad para tu empresa de software, lo que te recomendamos en Inmarketing es crear contenido de alto valor bajo la concepción de una estrategia de marketing de contenidos debidamente planificada.
El paso siguiente será colocar estas ofertas de contenido en lugares estratégicos de tu sitio web (principalmente en tu blog) para que a través de la configuración de un camino de conversión, llevemos a los usuarios a convertirse en leads a cambio de estas ofertas de contenido.
Pero…¿qué son los caminos de conversión? los caminos de conversión o conversion path, es un proceso mediante el cual un visitante anónimo del sitio web, se convierte en un contacto o lead.
Un camino de conversión se compone de:
- CTA´s (Llamado a la acción)
- Landing pages
- Formularios
- Página de agradecimiento
Otras formas que puedes utilizar para la generación de leads en tu empresa SaaS, es a través de chat bots, popups, social login, etc.
¿Cómo generar leads con estrategias de marketing digital SaaS?
El éxito del proceso de generación de leads para una empresa de software dependerá de que tan bien tiene implementado sus caminos de conversión a través de su sitio web.
Para lograrlo, la idea es que a través de una oferta de contenido de alto valor como un ebook, guía, webinar, etc, consigas que ese visitante complete un formulario para convertirse en lead.
Para hacer posible este proceso de conversión de visitante a lead:
1. Investiga quién es tu cliente SaaS:
El cliente de las empresas de software presenta sus particularidades.
Incluso, puede que quien llegue por información no sea la misma persona que concrete la compra.
Tienes más de una buyer persona. Define cada uno para identificar sus puntos de dolor, y así, crear ofertas de contenido irresistibles para que a cambio de ellas te deje sus datos.
2. Utiliza las redes como aliadas para generar tráfico y conseguir leads:
Debes captar su atención desde las redes sociales y dirigirlos hacia tu sitio web.
Prometele ampliar la información que ha visto a través de las redes es un buen método para llamar su atención y generar curiosidad.
3. Produce contenidos SEO friendly y agrega valor con e-books:
De esta forma, si no llega a través de las redes, puede hallar tu propuesta mediante buscadores.
Si le interesa lo que lee, querrá saber más, y justo ahí es donde comienzan a tener sentido tus ofertas de contenido en formas de ebooks, guías, etc. Pero para que eso suceda, tienes que invertir tiempo y esfuerzos en una estrategia de posicionamiento SEO para SaaS.
4. Trabaja con landing pages:
Las empresas SaaS que tienen éxito con la generación de leads utilizan las páginas de aterrizaje para hacer tentadoras sus ofertas de contenido.
Las landings pages tienen como único objetivo incentivar la conversión de los visitantes a cambio de descargar el material que le estás prometiendo.
5. Haz hincapié en los beneficios del SaaS:
Conociendo a tus buyer personas, sabrás qué es aquello que valoran y podrás ajustar tu oferta a sus necesidades.
Basados en esa fuente de información puedes crear una estrategia de marketing para tu empresa SaaS que sepa conectar lo anterior con el valor de tus soluciones.
Una investigación detallada te permitirá convertirte en su solución.
6. Resalta las ventajas del SaaS por sobre la adquisición de software:
Destaca lo que tus futuros clientes consideran valioso; costos más bajos de instalación, rápida implementación, reparación y actualización automática del software, ausencia de problemas al aumentar el volumen de datos suelen ser los motivos por los que se prefiere el SaaS por sobre el software tradicional.
7. Recurre a las recomendaciones:
Valoramos los testimonios, en especial si vienen de personas que consideramos referentes de la industria. Inclúyelos en el sitio web.
8. Educa a través de capacitaciones en línea:
Las personas interesadas nunca rechazan la posibilidad de aprender. No se desea lo que no se conoce. Educar a tus leads es otra forma de despertar su deseo.
9. Ofrece pruebas gratuitas:
La generación de leads para empresas de software puede beneficiarse con esta clase de estrategia. Una vez que hayan experimentado los beneficios, no querrán dejar de disfrutarlos.
10. Aplica estrategias de marketing SaaS
El marketing para empresas de software es muy diferente al de cualquier otro producto, enfoca tus esfuerzos en conocer bien a tu cliente ideal, y desarrolla estrategias que te permitan atraerlo a tus canales digitales.
Conclusión
La generación de leads para empresas SaaS no puede ni debería ser un esfuerzo aislado de marketing ni desatar una batalla campal entre departamentos. Une esfuerzos con el equipo de ventas y revisa qué tipo de información necesita el equipo comercial para trabajar con los leads. De esta manera te aseguras de que la mayoría de leads puedan ser aceptados por la fuerza de ventas de tu empresa.
