Lograr que tu estrategia de SaaS marketing se convierta en una fábrica de clientes recurrentes, no es un truco de magia, es el resultado de un proceso debidamente planificado, ejecutado, medido y optimizado.
En este artículo te vamos a explicar cómo crear un embudo de marketing y ventas para convertir tu empresa de software en una máquina generadora de clientes recurrentes en piloto automático.
¿Por qué usar un funnel de marketing y ventas para tu empresa SaaS?
Si quieres que tu estrategia de SaaS marketing te ayude a construir una fábrica de leads, oportunidades y clientes en piloto automático, entonces es una razón suficiente para implementar un embudo de marketing y ventas en tu empresa.
A continuación te daremos más razones para que te animes a crear un embudo de ventas en tu empresa de software:
- Conviertes tu sitio web en una máquina para atraer clientes.
- Tendrás previsibilidad de las ventas hoy y en el futuro.
- Sabrás cuánto debes invertir si quieres vender más.
- Te comunicarás solo con los usuarios interesados en tu software y dejarás de usar el marketing masivo.
- Con los embudos controlas y guías a los leads hasta la transacción final
- Te relacionas mejor con tu base de contactos y generas confianza.
Cómo planificar tu embudo de marketing y ventas SaaS en 8 pasos
Ahora que ya conoces a profundidad qué son los funnels de marketing y ventas para empresas de software (SaaS), y cómo es el comportamiento de los clientes, vamos a ver cómo planificarlo paso a paso:
Paso 1- Qué resultados necesitas
Antes de poner en marcha cualquier estrategia SaaS de marketing, lo primero que debes hacer es definir tus objetivos.
Al trabajar con embudos, debes saber que estos deben planificarse de abajo hacia arriba, es decir, definiendo primero cuántas ventas necesitas lograr para poder hacer toda la proyección a lo largo del embudo: ventas, oportunidades, leads, visitas.
Paso 2 - Identifica a tu cliente ideal SaaS
Ahora que ya tienes definido tus objetivos y KPI´s a lo largo de todo tu embudo de marketing y ventas, debes identificar quien es el comprador al que quieres atraer a tu embudo de ventas para convertirlo en cliente.
Pregúntate quién es el cliente ideal de tu empresa de software, es decir, la persona que pagaría sin regatear el precio de tu solución porque siente que fue hecho para él.
Paso 3 - Comprende el recorrido de compra de tus clientes
Comprende todo el recorrido de compra de tus clientes de software e identifica cuáles son las preguntas que tus clientes se formulan antes de decidirse por comprar tu solución.
El recorrido de compra o customer journey, es un proceso de investigación que llevan a cabo las personas desde que se dan cuenta que tienen un problema, buscan distintas soluciones, y finalmente deciden a quien comprarla.
Las etapas por las que pasa una una persona antes de convertirse en cliente son:
- Aprendizaje y descubrimiento
- Reconocimiento del problema
- Consideración de la solución
- Decisión de compra
Entender el recorrido de compra de tus clientes te servirá para crear contenido en tu embudo de ventas y así, poder guiar a los usuarios hasta el fondo del embudo.
Paso 4 - Prepara tu estrategia de contenidos
Ahora que ya tienes mapeado el recorrido de compra de tus clientes, define cuáles son los contenidos que le ofrecerás en cada una de las etapas de descubrimiento, reconocimiento del problema, consideración de la solución y decisión de la compra.
Justamente los contenidos son los que actuarán como combustible para atraer visitantes a tu sitio web, ayudarles a identificar un problema que tú resuelves y educarlos sobre la solución (tu software) para que finalmente se conviertan en clientes.
Es muy importante que todo tu contenido esté combinado con una estrategia de SEO o posicionamiento en motores de búsqueda para que puedas generar visitas orgánicas desde los buscadores.
Es muy importante que todo tu contenido esté combinado con una estrategia de SEO o posicionamiento en motores de búsqueda para que puedas generar visitas orgánicas desde los buscadores.
Paso 5 - Crea un lead magnet
Para que tu embudo de ventas funcione desde el comienzo, debes convertir las visitas de tu sitio web en leads, y es por eso que los lead magnets o iman de prospectos son un formato clave para lograrlo.
Revisa tu buyer persona e identifica qué problema quiere resolver tu cliente ideal, luego ofrece una solución en formato de ebook, guía, plantilla, etc. Verás que las personas estarán dispuestas a pagar con sus datos a cambio de dicha solución y hacer que los leads avancen hasta el fondo del embudo de ventas.
Paso - 6 Planifica tu estrategia de nutrición
Ahora que ya tienes leads, es momento de comenzar a empujarlos hacia el fondo del embudo. Recuerda que los leads necesitan ser trabajados para que se conviertan en oportunidades de venta.
Algo que debes saber es que hoy en día existen potentes herramientas de automatización de marketing y ventas que te permiten automatizar el proceso de nutrición de leads, de esta manera, evitarás enviar emails manualmente.
Aquí te dejamos algunos pasos para planificar tu estrategia de nutrición de leads:
- Define el objetivo de tu estrategia de nutrición
- Segmenta tu base de contactos
- Organiza tus contenidos por etapas (TOFU, MOFU y BOFU)
- Escribe tus emails usando técnicas de copywriting
- Configura tu plataforma de automatización
- Mide, analiza y optimiza
Paso 7 - Califica a tus leads
Define junto al equipo de ventas cuáles serán los criterios de calificación de las oportunidades, es decir, qué requisitos debe cumplir un prospecto para ser considerado una oportunidad calificada para vender software.
Un consejo que te podemos dar es que uses dos variables para calificarlos:
- Perfil: cumple con todas las características del cliente ideal, esta información la extraemos de los formularios de tus landing pages a cambio de tus ofertas de contenido o lead magnets.
- Comportamiento: el lead está demostrando un alto nivel de interés; descarga contenido, abre emails, visita páginas de precios, etc.
Si cumple con estos dos criterios, el lead pasaría a estar calificado y listo para que el equipo de ventas lo trabaje.
Paso 8 - Vende a los leads calificados
Ahora que ya tienes oportunidades calificadas para el equipo de ventas, es muy importante que puedas asignarlas rápidamente a los representantes comerciales, de lo contrario, tus leads se van a enfriar y no vas a poder venderles tu software.
Para lograr esto, debes contar con una poderosa herramienta de automatización de marketing y ventas como Hubspot. De esta manera, te aseguras de que los ejecutivos de ventas puedan gestionar rápidamente a los leads para concretar la venta.
En este punto ya habrás visto los resultados que tu embudo de ventas está generando.
Métricas importantes para medir tu funnel
Hay muchas métricas con las que puedes medir tu funnel de marketing y ventas SaaS, pero aquí te dejo las más importantes:
Métricas del embudo de marketing:
- Visitas: cuántos visitantes únicos recibe tu sitio web
- Cantidad de leads: de esas visitas cuántos leads o contactos generas
- Número de oportunidades:cuántas oportunidades de ventas pasas al equipo comercial
- Número de clientes: cuántos clientes se están cerrando mes a mes
Métricas del negocio SaaS:
- MMR: ingreso mensual recurrente
- CAC: cuánto te cuesta adquirir un nuevo cliente
- LTV: cuánto es el valor de por vida de tus clientes
- Churn Rate: cuántos clientes abandonan tu servicio SaaS
Herramientas para crear un embudo de marketing SaaS
Para poder crear un funnel de marketing y ventas SaaS que te genere resultados, necesitarás las siguientes herramientas:
- Gestión de contenidos: para gestionar el contenido de tu blog.
- Landing pages: para crear rápidamente páginas de aterrizaje sin ayuda de un programador web.
- Email marketing: para promocionar tus contenidos con tu base de leads.
- Lead nurturing: para educar y nutrir a los leads de manera automática.
- Lead scoring: para calificar tu base de leads.
- Social media marketing: para planificar, programar y publicar en tus redes sociales.
- Marketing analytics: para analizar tus acciones, medir y optimizar tu embudo.
- Marketing automation: para poner en piloto automático tu funnel y automatizar las acciones más repetitivas de marketing y ventas.
- CRM: para gestionar tu base de contactos, y organizar tu proceso de ventas.
Las empresas SaaS que tienen buenos resultados con sus embudos de marketing y ventas suelen invertir en plataformas all in one de marketing y ventas.
Es decir, herramientas donde puedan encontrar todo lo que necesitan para su estrategia y evitar así que las integraciones generen una pérdida de datos y analítica de sus embudos.
Conclusión
Seguir adecuadamente los pasos que te hemos explicado en este artículo para crear un embudo de marketing y ventas en tu empresa de software, te permitirá conseguir visitas, leads, prospectos y ventas de manera recurrente.
Definir toda tu estrategia de marketing SaaS orientada a tu cliente ideal, será una decisión inteligente para asegurar la venta de software como servicio. La experiencia de compra es algo que las personas hoy en día valoran mucho y no olvidan tan fácilmente.
Finalmente, elige cuidadosamente la herramienta todo en uno para embudos de marketing SaaS, esta decisión te ahorrará dolores de cabeza y evitará la pérdida de data a lo largo de todo tu embudo. De esta manera te aseguras de ejecutar, medir y optimizar los resultados.
