Qué es el Inbound Marketing y cómo beneficia a tu empresa

César Ortegón

El Inbound Marketing es una metodología que utiliza distintas técnicas de marketing digital no intrusivas con un propósito; personalizar y humanizar la manera en que las empresas interactúan con las personas para ayudarlas a comprar de una manera más inteligente.

La metodología Inbound utiliza como piedra angular el contenido de valor para atraer clientes potenciales desde el inicio del proceso de compra, despertando su interés sobre un tema especifico para agregar valor en cada interacción con la marca.

 

De esta manera, las empresas dejan de interrumpir o incomodar a los usuarios con anuncios intrusivos. No se trata de vender a la fuerza, sino de aportar valor y generar confianza. 

 

Origen del Inbound Marketing

 

Para hablar de la historia que hay detrás del Inbound Marketing podríamos atribuirlo a dos origenes, uno para quienes han acuñado el termino y han desarrollado la metodología, y otro que tiene que ver más con la lógica y evolución del consumidor gracias al auge de la internet. 

 

1. Una mirada al origen del Inbound con los fundadores de Hubspot

 

Origen del Inbound Marketing

 

En primer lugar, lo más justo sería atribuir el origen del inbound a HubSpot, y sobre todo a Dharmesh Shah y Brian Halligan, ambos son fundadores de esta empresa de software.

 

El concepto "Inbound Marketing” fue acuñado en 2005 por Brian Halligan, sin embargo, no fue hasta el año 2009 cuando el término comenzó a despegar junto a la publicación del libro “Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs”. Sus autores, Brian Halligan y  Dharmesh Shah contaron con la colaboración de una tercera persona, David Meerman Scott, otro de los grandes difusores de la metodología.

 

2. Una mirada desde la evolución de internet

 

Origen del Inbound Marketing-1

 

Una vez que hemos hablado del origen formal, vamos a profundizar en el origen natural, que está más ligado a los acontecimientos que han marcado la realidad en nuestro tiempo. En este sentido, es necesario darle protagonísmo a la internet.

 

Antes de la década de los noventa, gran parte de la información que recibíamos los consumidores estaba controlada por las compañías. Sí bien es cierto, se podía conseguir referencias hablando con otras personas y preguntándoles acerca de un servicio o un producto, pero, en ocasiones no era fácil tener esta información.

 

Entonces a partir de los años noventa cuando el internet empezó a impactar en el contexto del mercado, aparecieron los motores de búsqueda, los foros, los blogs, etc. Y las personas comenzaron a encontrar la información que necesitaban, compartían sus opiniones y experiencias con otras personas. De esta manera, el contenido comenzo a influenciar la decisión de compra de los clientes. 

 

Y así las empresas comenzaron a perder el control de la información y fue la internet quien democratizó la información a la que hoy en día tenemos acceso con tan solo un click. 

 

Beneficios del Inbound Marketing en tu empresa

Si bien es cierto que internet cambió para siempre la manera en cómo las personas toman decisiones de compra, también es cierto que las empresas deben adaptarse a estos cambios para continuar creciendo.

Una estrategia de Inbound Marketing bien implementada traerá muchos beneficios para la empresa. Te enumeramos algunos de los más importantes: 

1. Generación de un canal orgánico propio

2. Construcción de una base de contactos

3. Mejora la relación con tus clientes y prospectos

4. Disminución del coste de adquisición de nuevos clientes

5. Alineación entre los equipos de marketing y ventas

6. Generación de oportunidades de ventas recurrentes

 

¿Cómo funciona el Inbound Marketing?

 

Generacion de leads

 

Comienza cuando un usuario busca sobre un problema determinado, normalmente en esta fase las personas se encuentran en el inicio del proceso de compra, y es importante que el usuario obtenga un valor claro en el contenido encontrado, en lugar de presionarlo para que acceda a comprar alguna solución que nisiquiera sabe si la necesita. 

 

El objetivo del Inbound Marketing puede parecer igual a cualquier otra estrategia comercial, pero sus resultados son mejores porque los usuarios son atraidos porque encuentran valor en los contenidos de la marca, puesto que responden a sus consultas y dudas más frecuentes.

 

En una estrategia de Inbound Marketing se requiere de contenido personalizado para atraer al comprador ideal, implementando distintas estrategias como el social media, el SEO, el email marketing, la pauta digital, etc. La empresa comenzará a tener un mayor número de visitas a su sitio web y ser más visible, y con las estrategias adecuadas transformarlos en nuevos contactos para la emprea. 

 

Posteriormente, con una estrategia de maduración de leads o lead nurturing a través del uso de tecnología se pueden llevar a esos contactos a convertirse en clientes de la empresa. 

9 pasos para diseñar una estrategia de Inbound Marketing

 

Sabemos que poner en marcha una estratgia de Inbound Marketing se requiere de un equipo de trabajo calificado y procesos bien definidos para alinear a los integrantes de tu equipo. Por eso, te dejamos 9 pasos para la implementación de un proyecto Inbound Marketing.

 

1. Define bien tus objetivos inbound

2. Identifica y define a tus buyer personas

3. Diseña el Buyer Journey o ruta de compra

4. Atrae tráfico cualificado a tu blog y sitio web

5. Convierte tu tráfico en leads con ofertas de contenido

6. Madura a tus leads más frios en clientes potenciales

7. Califica a tus oportunidades y pasalas al equipo de ventas

8. Fideliza y deleita a tus clientes

9. Mide y analiza los resultados de tu estrategia inbound

 

Aquí tienes algunos ejemplos exitosos de Inbound Marketing: 

 

  • Iberia: Me gusta volar es el blog de esta aerolínea española, este blog especializado en viajes ofrece información sobre aviones y aeropuertos, está orientado a satisfacer la curiosidad de sus clientes, ahí encontrarás post sobre los mejores lugares para pasar vacaciones, videos y fotos de alta calidad. 

 

  • IKEA: Peluches para la educación fue una campaña creada por esta empresa sueca para promover que los niños asistan a la escuela, este tipo de campaña se pensó para atraer a los millenials quienes se identifican con las marcas que apoyan causas solidarias, IKEA aprovecha la campaña para brindar una imagen de resposabilidad social. 

 

  • Bayer: Diabetes Care es una campaña que creó la empresa para conectar clientes potenciales sobre los cuidados que requiere la diabetes. La idea fue generar contenido de valor para las personas afectadas por la enfermedad, sus familiares y amigos. 

 

  • BBVA: Esta empresa ha desarrollado una estrategia de Inbound Marketing a través de su blog en el que lo menos importante son sus productos y servicios ya que buscan resaltar el contenido de valor. Los mensajes no estaban enfocados a los clientes sino a personas relacionadas a su área comercial: regalos para el día del padre o comparaciones entre la tarjeta de crédito y un préstamo.

 

  • Always: A través de un mensaje de enaltecimiento y poder femenino su sitio web se convierte en una fuente de contenido útil e inspirador. Ahí ofrecen la invitación a su canal de Youtube donde hay tips y tutoriales para las mujeres, su página web ofrece una calculadora que ayuda a determinar con mayor exactitud el ciclo menstrual de cada mujer.  

 

¿Quién se encarga del Inbound Marketing? 

 

equipo de inbound marketing

Para llevar a cabo un proyecto de Inbound Marketing se requiere de profesionales con diferentes especialidades, es decir, de un equipo inbound capacitado y experimentado en ejecutar la estrategia.

En primer lugar el estratega Inbound se encargará de darle la visión estratégica al proyecto: definir los objetivos, crear el buyer persona, entender y diseñar el buyer journey, definir las estrategias para la atracción, conversión y  nutrición de la base de contactos. 

 

Un especialista SEO investigará las palabras clave y las oportunidades para el posicionamiento orgánico, es una de las figuras más importantes para el posicionamiento web, y un miembro indispensable en cualquier equipo de Inbound

 

El Content Manager es el principal responsable de la estrategia de contenidos de una marca o empresa. Esto significa que su labor dentro del equipo de marketing de la empresa se fundamenta en la planificación, producción, difusión y análisis de la estratégia de contenidos. Además, es importante que este contenido sea de interés y aporte valor al buyer persona.  

 

Además, el redactor de contenido será quien se encargue de escribir los artículos, guías, ebooks, etc. para darle vida al plan de contenidos. Esta persona debe tener excelente ortografía y conocimientos básicos en SEO, copywriting, y conocer sobre la metodología Inbound.

 

El diseñador gráfico le darán forma al contenido a tavés de los diferentes formatos para que su apariencia y estetica sea llamativa para el buyer persona. 

 

El especialista en social media será quien se encargará de darle difusión a los contenidos a través de las redes sociales, construyendo una comunidad de seguidores mientras aporta contenidos de valor para dichas audiencias. 

 

Y finalmente, un especialista en pauta digital se encargará de gestionar la estrategia de tráfico pago para aumentar la exposición de los contenidos hacia las audiencias concretas. 

 

¿Cuáles son las fases del Inbound Marketing?

 

inbound-marketing-flywheel

 

El Inbound Marketing evoluciona día a día, sus procesos son muchos y algunas empresas se han ido adaptando a los cambios del consumidor digital. Estos procesos deben de acomplarse a la manera en como los clientes compran, para que de esta manera, se logren los resultados esperados.

 

Para poder convertir a un desconocido en un cliente satifecho y feliz, el Inbound Marketing desarrolla la estrategia en 3 fases:

 

  • Atraer: crear contenido de calidad que genere tráfico, se debe pensar que tipo de información atrapa la atención del público objetivo y cuáles son los formatos más adecuados.

 

  • Interactuar: la interacción es fundamental porque colabora en la recopilación de datos. Luego de que tus clientes potenciales se encuentran interesados en tu contenido, debes incluir plataformas que te permitan obtener datos más concretos de ellos. 

 

  • Deleitar: En esta etapa los clientes deben ser promotores de tu marca, de sus productos o servicios, por eso es necesario satisfacer sus necesidades para crear un lazo a largo plazo.

 

Conclusión

 

El Inbound Marketing es una estrategia moderna que nos asegura una interacción más activa con los usuarios, esta tendencia evoluciona a la par de los gustos y las exigencias de los consumidores. Aplicarla en tu empresa a tus productos y servicios ayudará a desarrollar empatía con tus clientes y a ponerte de su lado entendiendo sus principales dolores. Es efectivo cuando creamos contenidos que les aporte valor en cada interacción con tu marca y que sea relevante para ellos.  

 

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