El Inbound Marketing es una metodología que utiliza técnicas de marketing digital no intrusivas con un propósito; personalizar y humanizar la manera en que las empresas interactúan con las personas, usando el contenido de valor para acompañar a los compradores en cada una de las etapas de su proceso de compra.
La metodología Inbound utiliza como piedra angular el contenido de valor para atraer clientes potenciales desde el inicio del proceso de compra, despertando su interés sobre un tema especifico para agregar valor en cada interacción con la marca.
De esta manera, las empresas dejan de interrumpir o incomodar a los usuarios con anuncios intrusivos. No se trata de vender a la fuerza, sino de aportar valor y generar confianza.
Origen del Inbound Marketing
Para hablar de la historia que hay detrás del Inbound Marketing podríamos atribuirlo a dos origenes, uno para quienes han acuñado el termino y han desarrollado la metodología, y otro que tiene que ver más con la lógica y evolución del consumidor gracias al auge de la internet.
1. Una mirada al origen del Inbound con los fundadores de Hubspot
En primer lugar, lo más justo sería atribuir el origen del inbound a HubSpot, y sobre todo a Dharmesh Shah y Brian Halligan, ambos son fundadores de esta empresa de software.
El concepto "Inbound Marketing” fue acuñado en 2005 por Brian Halligan, sin embargo, no fue hasta el año 2009 cuando el término comenzó a despegar junto a la publicación del libro “Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs”.
Sus autores, Brian Halligan y Dharmesh Shah contaron con la colaboración de una tercera persona, David Meerman Scott, otro de los grandes difusores de la metodología.
2. Una mirada desde la evolución de internet
Una vez que hemos hablado del origen formal, vamos a profundizar en el origen natural, que está más ligado a los acontecimientos que han marcado la realidad en nuestro tiempo. En este sentido, es necesario darle protagonísmo a la internet.
Antes de la década de los noventa, gran parte de la información que recibíamos los consumidores estaba controlada por las compañías.
Sí bien es cierto, se podía conseguir referencias hablando con otras personas y preguntándoles acerca de un servicio o un producto, pero, en ocasiones no era fácil tener esta información.
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Entonces a partir de los años noventa cuando el internet empezó a impactar en el contexto del mercado, aparecieron los motores de búsqueda, los foros, los blogs, etc. Y las personas comenzaron a encontrar la información que necesitaban, compartían sus opiniones y experiencias con otras personas.
De esta manera, el contenido comenzo a influenciar la decisión de compra de los clientes.
Y así las empresas comenzaron a perder el control de la información y fue la internet quien democratizó la información a la que hoy en día tenemos acceso con tan solo un click.
Beneficios y resultados del Inbound Marketing para una empresa
Si bien es cierto que internet cambió para siempre la manera en cómo las personas toman decisiones de compra, también es cierto que las empresas deben adaptarse a estos cambios para continuar creciendo.
Una estrategia de Inbound Marketing bien implementada traerá muchos beneficios y resultados para la empresa.
Te enumeramos algunos de los beneficios más importantes:
- Generación de un canal orgánico propio
- Construcción de una base de contactos
- Mejora la relación con tus clientes y prospectos
- Disminución del coste de adquisición de nuevos clientes
- Alineación entre los equipos de marketing y ventas
- Generación de oportunidades de ventas recurrentes
¿Cómo funciona el Inbound Marketing?
Todo comienza cuando un usuario busca sobre un problema determinado, normalmente en esta fase las personas se encuentran en el inicio del proceso de compra.
Es importante que tu contenido este bien posicionado en motores de busqueda y que el usuario encuentre relevante el contenido encontrado. Tu objetvo aquí es educarlo en lugar de presionarlo para que acceda a comprar alguna solución que nisiquiera sabe si la necesita, es decir, que sienta que le estás aportando valor.
El objetivo del Inbound Marketing puede parecer igual a la de cualquier otra estrategia comercial, pero sus resultados son mejores porque son las personas quienes encuentran a tu empresa en internet cuando buscan información.
En una estrategia de Inbound Marketing se requiere de contenido personalizado para atraer al comprador ideal, implementando distintas estrategias como el social media, el SEO, el email marketing, la pauta digital, etc.
La empresa comenzará a tener un mayor número de visitas a su sitio web y ser más visible, y con las estrategias adecuadas transformarlos en nuevos contactos para la emprea.
Posteriormente, con una estrategia de maduración de leads o lead nurturing a través del uso de tecnología se pueden llevar a esos contactos a convertirse en clientes de la empresa.
¿Cuáles son las fases del Inbound Marketing?
El Inbound Marketing es una maetodología cuyas fases en su implementación se acomplan a los cambios del consumidor digital.
Es decir que toda tu estrategia debe acomplarse a la manera en como los clientes compran, para que así, los resultados sean los esperados.
Para poder convertir a un desconocido en un cliente satifecho y feliz, el Inbound Marketing se desarrolla en 4 fases:
Atraer tráfico
Para atraer, se debe crear contenido relevante para atraer tráfico de calidad hacia tu sitio web. Se debe pensar qué tipo de temas son los que buscan tu público objetivo en internet y cuáles son los formatos más adecuados.
Algunas estrategias y elementos que funcionan muy bien para atraer son:
- Sitio web y Blogs
- Redes sociales
- SEO y Marketing de contenidos
- Publicidad digital
- Keywords
Convertir las visitas en leads
Una vez que tenemos tráfico de calidad en nuestro sitio web, ahora el trabajo se enfoca en construir una base de contactos con la cual puedes comenzar a trabajar usando otro tipo de estrategias.
Algunos elementos para convertir que puedes usar, son los famosos caminos de conversión en tu web:
- Ofertas de contenido o lead magnets
- Landing pages
- Formularios
- CTAs o llamados a la acción
- Páginas de agradecimientos
Cerrar: lead nurturing y lead scoring
Ahora que ya tienes una base de contactos, el siguiente paso es segmentar y calificar la base de contactos para iniciar procesos de maduración de leads.
Para esto es importante que te apoyes de tecnología, como los software de automatización de marketing para poder entregar el contenido correcto, a la persona correcta en el momento apropiado.
En otras palabras, la tecnología hará el trabajo duro para acompañar con contenidos útil y relevante cada una de las etapas del proceso de compra de tus clientes.
Algunos elementos que puedes usar aquí son:
- Calificación de leads
- Nutrición de leads
- Automatización del marketing
- Remarketing táctico
- CRM
- Alineación entre marketing y ventas
Deleitar
En esta etapa los clientes deben ser promotores de tu marca, de sus productos o servicios, por eso es necesario satisfacer sus necesidades para crear un lazo a largo plazo.
Pasos para hacer una estrategia de Inbound Marketing
Sabemos que poner en marcha una estratgia de Inbound Marketing se requiere de un equipo de trabajo calificado y procesos bien definidos para alinear a los integrantes de tu equipo.
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Por eso, te dejamos 9 pasos para la implementación de un proyecto Inbound Marketing.
- Ten claras tus metas de crecimiento para definir bien tus objetivos inbound
- Identifica y define a tus buyer personas
- Analiza y mapea el Buyer Journey o proceso de compra de tus clientes
- Genera tráfico hacia tu blog y sitio web
- Convierte tu tráfico en leads con ofertas de contenido
- Madura a tus leads más frios en clientes potenciales
- Califica a tus oportunidades y pasalas al equipo de ventas
- Fideliza y deleita a tus clientes
- Mide y analiza los resultados de tu estrategia inbound
Equipo de inbound marketing
Para llevar a cabo un proyecto de Inbound Marketing se requiere de profesionales con diferentes especialidades, es decir, de un equipo inbound capacitado y experimentado en ejecutar la estrategia.
Estratega Inbound Marketing
En primer lugar el estratega Inbound se encargará de darle la visión estratégica al proyecto, realizando las siguientes tareas:
- Definir los objetivos
- Crear el buyer persona
- Entender y diseñar el buyer journey
- Alinear a los equipos de marketing y ventas
- Definir las estrategias para la atracción, conversión y nutrición de la base de contactos.
- Analizar y elaborar los informes de la estrategia
Un estratega inbound debe tener actitudes y aptitudes de liderazgo, ser una persona que conozca muy bien las técnicas y estrategias del marketing digital para engranarlas con la metodología inbound y debe conocer y usar tecnologías de automatización de marketing y CRM.
Este es el perfil más completo y experimentado del equipo inbound marketing.
Content manager
El Content Manager es el principal responsable de la estrategia de contenidos y su labor dentro del equipo de inbound marketing de la empresa se fundamenta en:
- Planificar
- Producir
- Difundir y promocionar
- Analizar la estratégia de contenidos
Además, es importante que este contenido sea de interés y aporte valor al buyer persona.
Especialista SEO
Un especialista SEO investigará las palabras clave y las oportunidades para el posicionamiento orgánico, es una de las figuras más importantes para el posicionamiento web, y un miembro indispensable en cualquier equipo de Inbound.
Redactor de contenidos
Además, el redactor de contenido será quien se encargue de escribir los artículos, guías, ebooks, etc. para darle vida al plan de contenidos. Esta persona debe tener excelente ortografía y conocimientos básicos en SEO, copywriting, y conocer sobre la metodología Inbound.
Especialista en redes sociales
El especialista en social media será quien se encargará de darle difusión a los contenidos a través de las redes sociales, construyendo una comunidad de seguidores mientras aporta contenidos de valor para dichas audiencias.
Experto en pauta digital
Y finalmente, un especialista en pauta digital se encargará de gestionar la estrategia de tráfico pago para aumentar la exposición de los contenidos hacia las audiencias concretas.
Diseñador gráfico
El diseñador gráfico le darán forma al contenido a tavés de los diferentes formatos para que su apariencia y estetica sea llamativa para el buyer persona.
Aquí tienes algunos ejemplos exitosos de Inbound Marketing
Iberia: "Me gusta volar" es el blog de esta aerolínea española, este blog especializado en viajes ofrece información sobre aviones y aeropuertos, está orientado a satisfacer la curiosidad de sus clientes, ahí encontrarás post sobre los mejores lugares para pasar vacaciones, videos y fotos de alta calidad.
IKEA: "Peluches para la educación" fue una campaña creada por esta empresa sueca para promover que los niños asistan a la escuela, este tipo de campaña se pensó para atraer a los millenials quienes se identifican con las marcas que apoyan causas solidarias. IKEA aprovecha la campaña para brindar una imagen de resposabilidad social.
Bayer: "Diabetes Care" es una campaña que creó la empresa para conectar clientes potenciales sobre los cuidados que requiere la diabetes. La idea fue generar contenido de valor para las personas afectadas por la enfermedad, sus familiares y amigos.
BBVA: Esta empresa ha desarrollado una estrategia de Inbound Marketing a través de su blog en el que lo menos importante son sus productos y servicios ya que buscan resaltar el contenido de valor.
Los mensajes no estaban enfocados a los clientes sino a personas relacionadas a su área comercial: regalos para el día del padre o comparaciones entre la tarjeta de crédito y un préstamo.
Always: A través de un mensaje de enaltecimiento y poder femenino su sitio web se convierte en una fuente de contenido útil e inspirador.
Ahí ofrecen la invitación a su canal de Youtube donde hay tips y tutoriales para las mujeres, su página web ofrece una calculadora que ayuda a determinar con mayor exactitud el ciclo menstrual de cada mujer.
Conclusión
El Inbound Marketing es una estrategia moderna que nos asegura una interacción más activa con los usuarios, esta tendencia evoluciona a la par de los gustos y las exigencias de los consumidores.
Aplicarla en tu empresa a tus productos y servicios ayudará a desarrollar empatía con tus clientes y a ponerte de su lado entendiendo sus principales dolores.
Es efectivo cuando creamos contenidos que les aporte valor en cada interacción con tu marca y que sea relevante para ellos.
