El marketing automation ha surgido como la principal alternativa que tienen las empresas de mejorar la comunicación y la efectividad que tienen sus campañas de marketing automatizado con su público objetivo.
La automatización de procesos de marketing y ventas dentro de un embudo de conversión, nos permite configurar, personalizar y optimizar el recorrido que atraviesan los usuarios a lo largo de las diferentes fases del funnel.
Sin embargo, antes de realizar algún proceso de automatización en nuestro embudo de conversión, resulta necesario tener en cuenta ciertos aspectos importantes que van a garantizarnos mejores resultados. Además de conocer aquellas actividades claves que debemos automatizar en cada etapa de nuestro funnel.
La automatización del marketing en el funnel de conversión
La automatización de marketing es una herramienta fundamental que nos permite implementar varios flujos de trabajo dinámicos, que guían automáticamente a los usuarios a lo largo de las diferentes etapas del embudo de conversión.
Es gracias a la automatización de procesos de marketing que podemos planificar y configurar todos los pasos que atraviesa un usuario en el funnel de conversión; personalizando las comunicaciones y acciones que se activan de manera automática para ofrecerle al cliente una experiencia guiada y atendida en cada fase.
Cuando personalizamos y guiamos de forma automática a nuestros usuarios en su recorrido de compra, logramos optimizar las campañas para brindar el mensaje oportuno a las personas correctas cuando sea necesario.
¿Qué debes tener en cuenta antes de automatizar tu funnel?
Antes de automatizar nuestro funnel de conversión, debemos definir muy bien a nuestro Buyer Persona para enfocar y planificar estratégicamente las acciones que configuremos a lo largo del funnel de conversión con una herramienta de automatización de marketing.
Por otro lado, también debemos tener en cuenta los siguientes aspectos que nos ayudarán a mejorar los resultados de nuestras campañas de marketing automatizado.
Definir el Buyer Journey y planear la automatización con base en este
Es necesario definir muy bien el Buyer Journey de nuestros clientes porque es la mejor manera de mapear el recorrido que atraviesa el cliente, entender qué información es más importante para este, y en qué momento necesita esta información.
Cuando entendemos y enfocamos los procesos de marketing automatizado en torno al recorrido del comprador, mejoramos la conversación y la atención que tenemos con el cliente, para brindarle el contenido que necesita en el momento más oportuno.
Elegir la herramienta de marketing automation adecuada
Un funnel no podría automatizarse sin una herramienta de marketing automation. Para elegir una, debemos tener en cuenta nuestros objetivos y necesidades, ya que no todos tendremos las mismas.
Por otro lado, también es importante que tengamos en cuenta las funcionalidades, posibilidades de integración con otras herramientas, criterios de segmentación, informes y, por supuesto, el soporte técnico.
Integrar la automatización en la estrategia de marketing y ventas
Muchas empresas no suelen aprovechar la integración del marketing automatizado entre marketing y ventas para ser más productivos y eficientes con las diferentes oportunidades de venta que genera el embudo de conversión.
Uno de los ejemplos que más podemos resaltar de integrar la automatización en estas dos áreas es la de marcar un lead como oportunidad y la asignación de este a un consultor de ventas.
Cómo usar el marketing automatizado en el embudo de conversión
Ahora veamos de qué manera podemos usar el marketing automatizado en cada una de las etapas del embudo de conversión:
Atraer
En esta etapa, es importante que nuestro mensaje sea llamativo y genere confianza en los usuarios, ya que para estos, aún somos totalmente desconocidos.
Para atraer tráfico, podemos hacer uso de funcionalidades como:
Redes sociales: realizando la programación de todo el calendario de contenidos que realices para tus diferentes perfiles de social media, y la configuración de respuestas automáticas que mejoren la interacción con tus usuarios en comentarios y mensajes directos.
Blog post: programando las entradas de blog de tu estrategia de contenidos y compartiendo un post en redes sociales cada vez que publicas un nuevo artículo en el blog.
Anuncios: aquí podemos realizar estrategias de anuncios de remarketing con las listas que creemos de aquellos usuarios que han tenido algún contacto con nuestra marca. Para este caso, también será necesario configurar etiquetas de seguimiento de eventos.
Convertir
Al momento generar leads, es importante que desarrollemos ofertas de contenido valiosas para nuestro Buyer Persona junto a llamados a la acción y formularios de contacto. Además, es indispensable que contemos con lo siguiente:
Landing Pages: estas serán las páginas a donde llevarás todos tus visitantes con el objetivo de convertirlos en leads. Aquí encontrarán un formulario de contacto que deberán completar para obtener un eBook, una plantilla o incluso registrarse a un webinar.
Emails transaccionales: estos serán los emails que entregarán automáticamente el contenido o la información por la cual el lead nos ha dejado sus datos.
Segmentación de base de datos: la segmentación será clave para enlistar y agrupar a los leads de acuerdo a sus intereses, atributos e interacciones.
Educar
En esta etapa estaremos llevando a cabo el proceso de Lead Nurturing que consiste en preparar y acompañar a los usuarios a lo largo del Buyer Journey con el fin de que identifiquen claramente su problema y las posibilidades que tienen para solucionarlo.
Así que durante esta etapa, con la ayuda del email marketing automation y el SMS marketing, por ejemplo, ofreceremos a nuestros leads una serie de contenidos personalizados en función de sus intereses y de la etapa del recorrido del comprador en la que se encuentren.
Calificar
A través del marketing automatizado, podremos realizar un proceso de Lead Scoring que nos ayudará a clasificar a los leads en función de las diferentes interacciones y acciones de valor que realizan.
De esta manera, sabremos cuáles de estos leads están más cerca de convertirse en clientes y cuáles aún necesitan seguir madurando en un flujo de nutrición.
Vender
En la etapa final de ventas, contar con un CRM integrado a la herramienta de automatización del marketing es fundamental. Existen soluciones de CRM de marketing, ventas y servicios integrados.
Lo cual es importante para mantener toda la información de la base de datos en un solo lugar y evitar integraciones de múltiples herramientas.
A través de esta poderosa herramienta de automatización de marketing y ventas, gestionaremos los contactos antes, durante y después de atravesar un proceso de atracción, captación, nutrición y de ventas.
Además, podremos implementar lo siguiente:
Asignar leads calificados: atribuir un responsable del equipo de ventas al lead de forma automática nos ayudará a atender rápida y oportunamente las nuevas oportunidades de negocio que se registren en la herramienta.
Administrar tareas: es necesario administrar responsabilidades y acciones dentro de nuestro equipo, tanto de marketing como de ventas, que nos permitan simplificar flujos de trabajo y organizar procesos pendientes de realizar.
Seguimientos: muchas oportunidades se escapan por falta de tiempo e información del cliente. Es por esto que son importantes los seguimientos y las secuencias que nos permitan optimizar unas series de emails y tareas para nuestros contactos.
Conclusiones
Hasta este punto, te has podido dar cuenta de las principales funcionalidades del marketing automatizado que puedes usar para optimizar tu embudo de conversión. Solo es cuestión de que analices muy bien tu Buyer Journey, planifiques tu estrategia y empieces a automatizar procesos.
Las estrategias de automatización que implementemos en nuestro funnel serán realmente efectivas si tenemos en cuenta cada uno de los momentos que atraviesa nuestro Buyer Persona a lo largo del recorrido del comprador.
Puesto que conocer y brindar la información necesaria para el lead, en el momento que más la necesita, facilitará su paso en el proceso de compra.
