Cómo hacer una estrategia de marketing SaaS en 10 pasos

César Ortegón

Sabemos que hay un escenario que te está impulsando a replantear tus  estrategias de SaaS marketing para vender software:

De acuerdo a Technavio, el mercado de software como servicio tiene el potencial de crecer en $99.99 mil millones durante los próximos 4 años. Un escenario que deja ver el crecimiento del mercado a una tasa compuesta anual del 11.35%.

Ante tal situación, es natural pensar en mejorar lo que has venido haciendo hasta ahora para crecer y vender mejor. Aquí te vamos ayudar a mejorar tu estrategia de marketing para vender software

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Cómo hacer una estrategia de marketing SaaS paso a paso

Estrategia de marketing saas en 10 pasos

Crear estrategias de marketing SaaS sin una investigación previa que te permita estar consciente de tus deficiencias y oportunidades de crecimiento, es una acción arriesgada que te hará perder mucho tiempo, dinero y esfuerzo.

Para orientar tus acciones, te recomendamos aplicar este paso a paso:

1. Define tus objetivos de marketing SaaS

Como cualquier estrategia de marketing, las de software como servicios tienen que partir por unos objetivos definidos.

Por ejemplo, por lo mencionado al inicio de este post, una meta que seguramente quieres establecer es el crecimiento comercial de tu empresa

Preguntas como ¿cuánto quieres vender? ¿cuánto necesitas facturar? Podrían ayudarte a definir objetivos de forma realista y escalable en el tiempo para lograr dicha meta.

Una forma de crecer y vender mejor es a través de la lealtad de los clientes actuales, por lo que valdría la pena plantearse objetivos para lograr que ellos sean embajadores de tu empresa SaaS.

De cualquier forma, considera que al crear estrategias para vender software, es necesario establecer objetivos que vayan en sincronía con tus metas.

2. Investiga a tus principales competidores SaaS

Debido al impactante crecimiento de las empresas Saas, la competencia entre las empresas de este sector se vuelve más desafiante.

El mercado te sugiere estar un paso adelante, pero, ¿cómo puedes estarlo? La respuesta es simple: a través de la investigación de competidores.

Investigar a tus competidores es el inicio para determinar cuál es la tendencia de consumo en servicio SaaS y cómo puedes tomar la delantera con tu ventaja competitiva.

No se trata de copiar a la competencia, más bien de determinar varios puntos clave:

  1. ¿En qué destaca la solución del competidor?
  2. ¿En qué está fallando?
  3. ¿Cómo puedes unificar los puntos anteriores para potenciar tu solución e impulsar tu estrategia de marketing SaaS?

3. Identifica a tu cliente ideal 

Atraer leads calificados en empresas SaaS es un gran desafío debido a que en muchos casos la empresa depende de las renovaciones, o de leads que se les dificulta reconocer el valor de una solución de un software como servicio.

Pero si haces un esfuerzo por identificar cuál podría ser el segmento de audiencia interesada en las soluciones de tu empresa, verás que es mucho más fácil ejecutar estrategias de marketing SaaS porque diriges tus acciones de forma personalizada.

¿Cómo hacerlo?

Hay múltiples maneras de hacerlo, por ejemplo, podrías trabajar en conjunto con tu equipo de ventas. Por su contacto directo con el cliente reconoce cuál es el tipo de prospecto que atraen.

También podrías contactar y entrevistar a tus clientes actuales para conocer los motivos por las que conectaron y contrataron a tu empresa de software. Así como también, te ayudará a reconocer cuáles son los desafíos que están enfrentando.

En general, el trabajo en equipo con ventas y el contacto directo con clientes, serán tu base de información para identificar a tu buyer persona para crear una estrategia de marketing SaaS personalizada y efectiva.

4. Crea una oferta irresistible

Las ofertas irresistibles se refieren al tipo de contenido que el lead, prospecto o usuario valora tan positivamente que no puede perdérselo, por ende, te dará sus datos de contacto para acceder a la descarga de dicha información.

Por lo general se crean en piezas como ebooks, whitepapers o cualquier otro tipo de documento descargable. Una oferta irresistible también puede ser una llamada de asesoría, un test o demo gratuito, etc.

Pero eso dependerá de otros aspectos que en inbound marketing solemos llamar buyer journey; una forma de identificar en qué parte del embudo de ventas está un prospecto y basados en ello, generar una oferta que les permita dar solución a su problema a través de un lead magnet. 

5. Define tus canales digitales

Una forma de definir los canales por los que ejecutarás tu estrategia de marketing SaaS es a través del reconocimiento de tu cliente ideal. 

Un estudio exhaustivo sobre cómo se comporta podría ayudarte a reconocer en qué canales prefieren hacer vida social, profesional y empresarial. Por ejemplo:

  1. ¿Es un usuario activo en redes sociales?  ¿dónde interactúa más? ¿Facebook? ¿Twitter ¿Linkedln?
  2. ¿Dónde consulta cuando tiene dudas relacionadas a empresas SaaS?
  3.  ¿Es lector de blogs?

Respondiendo este tipo de preguntas podrás conocer en qué canales es más orgánica la interacción con tu cliente ideal y en dónde invertir tus esfuerzos de marketing para SaaS.

6. Atrae clientes potenciales a tu web

Evaluemos tu comportamiento como consumidor de productos (y contenidos): ¿Qué es lo primero que haces cuando tienes dudas sobre algún tema en específico? Seguramente vas a Google a realizar consultas.

Estas búsquedas devuelven resultados en los que puedes visualizar contenido en blog, videos en Youtube, links a redes sociales, etc. En tu proceso de investigación vas haciendo click en los links que más relevantes sean para ti. 

Lo mismo pasa con los usuarios que realizan búsquedas relacionadas a las empresas Saas.

¿Qué pasaría si tu sitio web apareciera en los primeros lugares de los resultados de búsqueda de Google? Eso significa que te llevarías el 65.5% de clicks.

Pero para que eso suceda, debes considerar la optimización de tu sitio web de acuerdo a los términos de búsqueda que signifiquen una oportunidad de atraer tráfico calificado. 

Una forma de hacerlo es a través de una estrategia de blogging: basada en la creación de contenido útil y relevante para el cliente ideal.

7. Genera leads

Una vez que ya tengas tráfico navegando en tu sitio web, el siguiente paso será generar un ecosistema idóneo para convertir usuarios completamente desconocidos en leads debidamente identificados.

Inicialmente, una de las formas de hacerlo es a través de CTAs y landing pages puestos estratégicamente en sitio web y blog con la intención de facilitar el paso a la conversión y demostrar los beneficios de adquirir la oferta.

Así como también puedes invertir en anuncios pagos para promocionar la oferta irresistible haciendo remarketing para quienes visitaron el blog y no descargaron el lead magnet, a través de los canales en los que descubriste, hace vida tu cliente ideal.

8.Comienza a educar y madurar a tu base de leads

Los leads no siempre están listos, hay leads fríos, tibios y calientes. Pero para aprovechar al máximo los leads generados, es mejor comenzar a prepararlos para la compra y calentarlos con estrategias de nurturing o nutrición de leads.

Para desarrollar una estrategia de marketing SaaS que comprenda perfectamente el tránsito para pasar un lead de frío a caliente, hay que invertir tiempo en conocer cuáles son las fases por las que pasa ese lead:

  1. Descubrimiento: el lead experimenta síntomas de un problema u oportunidad de mejora.
  2. Consideración: el lead ya definió claramente su problema e investiga métodos o enfoques disponibles para solventarlo.
  3. Decisión: ya estableció una estrategia o método para solucionar el problema. Es posible que haga una lista de soluciones (o proveedores) que encajan con su estrategia. También es posible que desee acortar esa lista para tomar una decisión de compra definitiva.

Construir contenido para cada una de estas fases tiene un objetivo claro: hacer que los leads sean conscientes y reconozcan que tienen un problema, educarlos sobre la solución y cómo mejoraría su situación, hasta finalmente mostrarles tu software como esa solución ideal

Cuando empiezas a estar consciente de en qué parte de ese recorrido está tu cliente ideal, puedes empezar una estrategia de marketing SaaS que entregue el contenido correcto en el momento oportuno.

9. Ofrece demostraciones de tu software

Como lo mencionamos anteriormente, las demostraciones de tu software son parte de las ofertas irresistibles, pero dependerá de en qué parte del recorrido está tu prospecto.

Un usuario que apenas tiene conocimiento de su dolor es una persona que no está lista para comprar.

Sin embargo, si la oferta la realizas a un lead caliente, calificado y listo para la compra, tener demostraciones puede ser la mejor estrategia de marketing SaaS. Recuerda que las personas quieren asegurarse de tomar la mejor decisión. 

10. Usa una promoción irresistible para acelerar la venta

Vayamos a las bases del marketing tradicional: los precios especiales, descuentos y promociones siempre son una buena estrategia de marketing SaaS porque de forma natural empujamos al lead a dar el paso definitivo para la conversión final.

En este punto te toca evaluar cuál es el margen que puedes manejar, analizar cuál es el gancho de la competencia y determinar cómo puedes mejorar la oferta de la competencia

Estudia la posibilidad de generar una promoción potente donde el único atractivo para cerrar el trato no sea el costo.

Conclusiones

Como ves, la tendencia sobre una estrategia de marketing SaaS está centrada no solo en tus metas comerciales sino también en el valor que aporta tu empresa al cliente ideal.

Por lo tanto, antes de arrancar con la planificación para vender software, tienes que tomar una pausa y estudiar junto con tu equipo de marketing y ventas de qué forma pueden sincronizar ambos aspectos que le permita crear una estrategia ganadora.

En general, el trabajo en equipo con ventas y el contacto directo con clientes, serán tu base de información para identificar a tu buyer persona para crear una estrategia de marketing SaaS personalizada y efectiva.

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