¿Necesitas generar más clientes para tu empresa de software de manera recurrente? entonces necesitas conocer qué es y cómo funciona el embudo de marketing y ventas en empresas SaaS.
Son muchas las empresas de software que buscan impulsar sus ventas a través de una estrategia de marketing, o al menos eso intentan.
El marketing SaaS tiene sus particularidades ya que al tratarse de la venta de un intangible, los departamentos de marketing enfrentan diferentes retos y desafíos que ponen a prueba de fuego sus estrategias de marketing SaaS.
¿Te imaginas que tu estrategia de marketing te ayudará a construir una fábrica de clientes recurrentes? Es decir, una estrategia que te ayude a atraer desconocidos que entran por los diferentes canales digitales y salieran del otro lado siendo clientes que han pagado por tu software.
¿Suena como si fuera magia verdad? No, no lo es, y es por eso que en este artículo te vamos a explicar qué son y cómo funcionan los embudos de marketing y ventas para una empresa que vende software como servicio SaaS, y cómo planificarlos correctamente para tener tu propia fábrica de clientes en piloto automático.
¿Qué es el embudo de marketing SaaS?
Un embudo o funnel de marketing SaaS es un proceso que te permite definir el camino que debe recorrer el cliente ideal de tu empresa de software desde que te conoce y visita tu sitio web por primera vez, luego deja sus datos a cambio de algún contenido de alto valor, y completa todo el proceso de ventas hasta convertirse en cliente.
Cómo funciona el embudo para las empresas SaaS
Para poder comprender cómo es el embudo de las empresas de software, es importante primero identificar a tu cliente ideal y comprender cómo es el proceso de compra.
¿Por qué? porque tu embudo de marketing y ventas SaaS debe adaptarse para acompañar todo el viaje del comprador.
- Un desconocido llega a tu sitio web buscando información: si tienes en marcha una buena estrategia de contenidos y de posicionamiento SEO para SaaS, es muy probable que cuando tus potenciales clientes hagan preguntas al buscador, tu empresa SaaS aparezca en los primeros lugares y sea visible para ellos..
- Prueban la demo de tu software: si tienes un sitio web funcional y optimizado,con una propuesta de valor muy clara y comunicas bien las características y funcionalidades de tu software, es muy probable que ahora estos desconocidos se convenzan de probar la demo a cambio de sus datos, y justo ahí estás generando leads.
- Uso del software: no es momento de bajar la guardia, este lead aún no paga, y las cuentas no se pagan con leads. Necesitas brindar una experiencia excepcional y lograr que el usuario saque el máximo provecho de la demo para que avance hacia la compra. Los video tutoriales y guías son recursos claves para que el usuario entienda cómo funciona tu software.
- Plan premium y de pago: si tu empresa SaaS ha hecho un gran trabajo en la etapa anterior, es muy probable que esta persona esté satisfecha y quiera continuar usando tu software, para esto deberá pagar el plan premium, y justo aquí habrás conseguido un nuevo cliente.
Fases del embudo de marketing o marketing funnel
Seguramente has oído hablar por ahí sobre TOFU, MOFU y BOFU, y aunque parezcan palabras que no tienen sentido, vas a ver que tienen mucho que ver con un embudo de marketing y sus etapas.
TOFU (Top of the funnel): Visitas
Se le conoce como la parte más alta del embudo y corresponde a la etapa de atracción de tu funnel. Aquí es donde el ciclo del cliente comienza porque justo aquí las personas sienten la necesidad de investigar sobre el problema que les preocupa.
En esta etapa, tu empresa de software debe hacer su mayor esfuerzo para atraer a la mayor cantidad de usuarios a su sitio web y despertar su interés a través de contenido educativo.
Esta es la primera vez que interactúan contigo, así que más te vale darles una respuesta a lo que están buscando, y no intentes venderles a la primera porque no lo vas a conseguir, aún no te conocen, debes ganarte su confianza.
Ahora que ya tienes visitas en tu funnel de marketing SaaS, tu trabajo es hacer que los usuarios avancen en el embudo.
MOFU (Middle of the funnel): Leads
Se le conoce como la parte media del embudo y corresponde a la fase en donde los visitantes se convierten en leads y han demostrado un interés genuino por tu solución.
En esta etapa los usuarios ya tienen más clara la solución que necesitan, sin embargo, quieren valorar diversas opciones, conocer más sobre la solución, inclusive la de tu competencia.
Aquí tus esfuerzos deben estar enfocados en construir relaciones de confianza con los leads para ayudarles a avanzar a lo largo del funnel. Justo aquí es de donde saldrán las oportunidades de negocio para tu SaaS.
BOFU (Bottom of the funnel): Oportunidades
Por último está la parte final o el fondo del embudo. En esta fase los usuarios pasan a ser leads cualificados que van madurando para avanzar a la compra de tu software.
Tus esfuerzos en esta etapa deben ser más comerciales y directos. De esta manera, lograr que los leads cualificados se conviertan en en oportunidades para el equipo de venta.
Como puedes ver, al final del funnel de marketing, lo que se busca es entregar prospectos altamente calificados de manera recurrente para la fuerza de ventas.
Mientras más tráfico lleves a tu sitio web, más probabilidades tendrás de que tu estrategia de marketing SaaS te ayude a aumentar las ventas de tu software.
Etapas del embudo de ventas
El embudo de ventas comienza a alimentarse cuando el equipo de marketing ha conseguido generar una oportunidad de ventas calificada para la fuerza comercial. Veamos a continuación sus etapas:
Prospectos
Una vez que el equipo de marketing ha generado una oportunidad de ventas para el equipo comercial, este pasa a ser inmediatamente un prospecto que debe ser trabajado por los ejecutivos de ventas. El paso a seguir sería comenzar a prospectarlo, llamarlo y ponerse en contacto con esta persona.
Calificados para avanzar
Una vez que el equipo de ventas logre ponerse en contacto con la oportunidad de ventas, su trabajo debe ser el de calificarlo a través de diferentes preguntas para determinar si el encaje es correcto y poder avanzar en el proceso de ventas.
Oportunidades
Si el prospecto muestra un interés genuino en tu software y el representante comercial ya tiene en marcha un proceso de ventas con esta persona, ya se le puede considerar una oportunidad de negocios que pronto va a comprar.
Ventas
Y finalmente, a esta etapa llegan todos los prospectos que finalmente decidieron comprar tu software.
Embudo del cliente SaaS
Veamos a continuación las etapas del cliente SaaS a lo largo de su recorrido de compra:
Aprendizaje y descubrimiento
En esta etapa los usuarios comienzan a sentir interés por ciertos temas, no obstante, es una etapa muy temprana para que sientan la necesidad de comprar tu software.
Reconocimiento del problema
Aquí el usuario logra identificar un problema, y comienza a darse a la tarea de buscar información que le ayude a comprender mejor qué sucede y cómo puede resolverlo.
Consideración de la solución
El usuario en esta etapa siente la necesidad de buscar soluciones y quiere información que le ayude a decidir cuál es la mejor solución para su problema.
Decisión de compra
Con toda la información recopilada el usuario se siente más seguro de elegir el producto o servicios. Ahora quiere encontrar una empresa que le genere confianza para comprar dicha solución.
Para comprender mejor el proceso de compra del cliente de una empresa de software te recomendamos que entrevistes a tu equipo de ventas y tu equipo de servicio, inclusive a tus clientes actuales y potenciales.
Beneficios del embudo de marketing para tu SaaS
Implementar un embudo de marketing ayudará definitivamente a fortalecer tu estrategia de marketing digital SaaS. De esta manera, tu departamento de marketing podrá demostrar que tanto impacta en los resultados de ventas de la empresa.
Veamos a continuación algunos beneficios de los embudos en empresas SaaS:
- Conviertes tu sitio web en una máquina para atraer clientes.
- Rentabilizas mejor la inversión en marketing al lograr resultados en ventas.
- Construyes relaciones de confianza con tu base de leads.
- Mejora la relación con el equipo de ventas.
- Potencializa la productividad de tu empresa SaaS.
- Generas oportunidades de ventas de forma recurrente
Conclusión
Hacer marketing para promocionar y vender software como servicio (SaaS) tiene sus desafíos, pues al tratarse de la venta de un intangible, los clientes son más difíciles de convencer si sólo decidieras invertir recursos para prospectar en frío.
Como pudiste aprender a lo largo de este artículo, los embudos de marketing y ventas son un método crucial para tu estrategia de marketing SaaS, con esto podrás trazar el camino que debe seguir tus potenciales clientes de software, desde el primer contacto hasta la transacción final.
Comprender las diferentes etapas por las que pasa un cliente te ayudará a planificar mejor tus acciones para lograr construir una fábrica de clientes recurrentes. De esta manera, podrás tener previsibilidad de los ingresos futuros.
