Estrategia de lead nurturing para convertir leads en clientes

Alejandra Melo

¿Necesitas convertir más leads en clientes? entonces lo que necesitas es una estrategia de lead nurturing o nutrición de leads para trabajar tu base de contactos.

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¿Sabías que la mayoría de tus leads no están listos para comprarte ahora? y que pasarlos al equipo de ventas solo hará que inviertan mal su tiempo en prospectos con poco interés, además de que estarás quemando tu base de contactos muy rápido. Dale una mirada a estos datos:
  • El 3% de tus leads están listos para comprar (pero ya están habando con tu competencia y ven publicidad por doquier) 
  • El 90% restante, nisiquiera se dan cuenta que tienen un problema, están buscando información o considerando una solución (tu competencia ni los conoce)

¿No lo sabías? entonces lo que aprenderás en este artículo va a cambiar para siempre la manera en generas resultados con tu estrategia inbound.

Para resolver este problema, lo primero que se hace al lanzar una estrategia de inbound marketing es Identificar a quien quieres atraer, y luego entender su recorrido de compra. Entender esto, te dará las herramientas suficientes para guiar a tus leads y acompañarlos hasta que estén listos para convertirse en clientes. Pero... ¿cómo lograrlo?

Y la respuesta es..... automatizando todo el proceso de compra a través de una estrategia de lead nurturing. Posiblemente no estés familiarizado con este concepto, pero el lead nurturing o cultivo de leads es técnica que se usa para nutrir y madurar a una base de contactos para que estén listos para la compra. 

La función principal es nutrir y madurar a los leads frios de una base de contactos para que estén listos para la compra y finamente convertirlos en clientes. La manera en como se logra esto es acompañando todo el recorrido de compra de las personas mientras entregas contenido útil y relevante a la persona correcta en el momento oportuno de manera automatica.s. 

Qué es el lead nurturing 

El lead nurturing se centra en fomentar relaciones dinámicas y agradables con los consumidores potenciales. Es posible que estas personas no estén listas para comprar de inmediato, pero tienes el poder de participar en consecuencia para construir relaciones e impulsar las ventas a través de métodos no invasivos. 

El lead nurturing se realiza a través del envío de una secuencia de emails que tienen como objetivo enviar contenido útil  relevante para las distintas etapas del proceso de compra de las personas, y así, ganar su confianza y guiarlos hacia la compra.

Aunque muchas personas piensan que el email marketing está muerto, numerosos estudios demuestran que el e-mail marketing es la estrategia más efectiva para fomentar la nutrición de los leads, en el Inbound Marketing se deben aplicar varias tácticas para alcanzar el éxito; así que veamos algunas formas valiosas de utilizar el lead nurturing de manera efectiva.

Conoce bien a tus leads

Cuando generes nuevos leads, identifica en qué parte del proceso de compra se encuentran estos leads. Esto puedes saberlo según el tipo de contenido que los leads están descargando. También aprovecha la información que te están dejando para segmentar, entre más información tengas, muchos mejor. 

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Pero, ten cuidado, pedir información excesiva puede afectar tus tasas de conversión. Un estudio de MarketingSherpa descubrió que cada campo de formulario adicional disminuye las conversiones en un 11%.

Una forma de resolver esto es haciendo lo siguiente:

1. Ofrece más contenido de valor para descargar con el fin de que el usuario nos siga dejando información.

2. Utiliza formularios inteligentes, es decir, formularios que van almacenando la información que dejan las personas y en su lugar, va mostrando lo datos que hagan falta. Así, un usuario podría dejar 15 datos en 3 descargas.

Realiza acciones estratégicas y automatizadas

El objetivo con los correos electrónicos automáticos y las acciones automatizadas  es obtener una alta capacidad de receptividad según los intereses del lead y la etapa en la cual se encuentra.

Básicamente, estás diseñando un sistema metódico de distribución de contenido para maximizar el tráfico y generar resultados favorables. 

La automatización tiene que ver con el tiempo, por lo tanto, es fundamental analizar tus opciones y establecer un cronograma efectivo. 

Personaliza tus correos electrónicos mediante la segmentación

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Como era de esperarse, cualquier correo electrónico genérico probablemente irá directamente a la basura. 

Algunas formas concretas de hacer que los mails sean agradables son poner el nombre del cliente potencial en la parte superior, dirigirse desde diferentes departamentos de tu negocio con que el lead se pueda sentir representado (fundador, director de comercialización, etc), y utilizar el proceso de segmentación. 

La segmentación es una herramienta maravillosa para ayudar a personalizar eficazmente tu contenido. Divide tus prospectos en categorías, siendo lo más específico posible. Algunos tipos de segmentación que puedes usar son:

  • Segmentación demográfica: edad, género, ocupación, ingresos.
  • Segmentación geográfica: país, estado, ciudad, región.
  • Segmentación psicográfica: intereses, actividades, actitud, estilo de vida.

Educar clientes potenciales con contenido apropiado

Este paso es crítico, ya que la mejor forma de nutrir a tus leads es educándonos de acuerdo a la etapa de su proceso de compra en la que se encuentran. Examina dónde están tus prospectos en el buyer journey y enviales contenido útil y relevante según la etapa en la que estén.

Para crear contenido de valor a tus clientes potenciales, observa sus tendencias y patrones de comportamiento online: qué páginas visitan con frecuencia, descargas que han realizado y acciones en  las redes sociales, así como cualquier otro indicador que poseas.

Una vez que analizas esa información, puedes comenzar a desarrollar contenido que satisfaga mejor sus necesidades según el embudo de conversión. 

TOFU: Parte alta del embudo que cubre todo lo relacionado a la etapa de exploración de tus buyer personas. El objetivo aquí es crear contenido neutral, que informe y aporte valor sobre los posibles sintomas y problemas de tu publico objetivo.

MOFU: Parte media del embudo, y cubre la etapa de consideración de tus buyer personas. El proposito en esta etapa es ofrecer contenido educativo sobre las posibles soluciones que necesita tu buyer persona, y de esta manera poder persuadirlo con tu producto o servicio.

BOFU: Fondo o parte baja del embudo, etapa que corresponde a la etapa de decisión de tus buyer personas. Ahora que tus leads son más consientes del problema y las posibiles soluciones, el proposito aquí es ser más directo a la venta.

Otras estrategias para mejorar la conversión de leads a clientes

Con lo que hemos repasado hasta el momento, sí es posible convertir más leads en clientes con las herramientas y tácticas adecuadas. El truco es nutrir y mantener a los prospectos comprometidos en cada etapa, y tener en cuenta la forma en que se les aborda según sus necesidades.

Pero para que estas tácticas tengan mayor efectividad y puedan generar resultados significativos, es fundamental combinarlas con otras estrategias que también fomenten la conversión

Para convertir más leads en clientes, necesitas una estrategia de Inbound Marketing que defina cómo planeas atraer a tus leads, qué se necesitará para mantenerlos comprometidos y qué tipo de resultados o metas se espera alcanzar en el camino.

Al diseñar tu estrategia, ten en cuenta a tus potenciales clientes y cómo cada uno de ellos se beneficiará de hacer negocios con tu marca.

Conclusión

La mayoría de nosotros entendemos la frustración que conlleva la pérdida de una venta ante un competidor después de trabajar tanto para atraerlos en primer lugar. Esta es una situación común, que aunque el tiempo nos ayuda a aceptarlo, es bueno comprender que sí existe una solución para optimizar los esfuerzos del equipo de marketing y ventas.

La conversión de prospectos a clientes, a través del lead nurturing, es el resultado de una serie de tácticas que pone a nuestra disposición el Inbound Marketing. Implementarlas en el orden adecuado y teniendo en mente las necesidades de cada tipo de consumidor, es la manera más acertada para aumentar los chances de concretar una venta exitosa. DESCARGALA AHORA

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